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網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)設(shè)計(jì)
添加時(shí)間:2012-06-14      修改時(shí)間: 2012-06-14      課程編號(hào):100147363
《網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)設(shè)計(jì)》課程大綱
第一篇 變革與挑戰(zhàn)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)
行業(yè)的挑戰(zhàn)
客戶的挑戰(zhàn)
銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來(lái)趨勢(shì)
第二篇 與客戶建立關(guān)系
了解客戶需求
自己作為客戶的感受?
服務(wù)是什么?
網(wǎng)點(diǎn)客戶的需求是什么?
什么是客戶的實(shí)際需求?
什么是客戶的潛在需求?
什么是客戶的情感需求?
如何讓客戶滿意?
讓客戶驚喜的三法則
2、建立客戶關(guān)系的語(yǔ)言溝通技術(shù)
滿足客戶情感需求的三項(xiàng)基本原則
原則一-維護(hù)自尊,加強(qiáng)自信
原則二-感同身受,表示理解
原則三-征求意見(jiàn),有需要時(shí)提供建議
服務(wù)于銷(xiāo)售的關(guān)系
3、與客戶建立關(guān)系
客戶細(xì)分
為什么要客戶細(xì)分
客戶資料收集
投其所好
我們與客戶的四種關(guān)系
為什么要與客戶建立個(gè)人關(guān)系
建立你的人際關(guān)系
陌生——相識(shí)
相識(shí)——熟悉
熟悉——信任
信任——喜歡
第三篇 網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵--以客戶為中心
1.目前網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
目前網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
柜員(客戶經(jīng)理)為什么不愿做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?
知識(shí)因素?
技巧因素?
態(tài)度因素?
案例:銀行內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售
客戶為什么會(huì)拒絕?
我們常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方式
 客戶的心理感知是什么?
 你是關(guān)注客戶還是關(guān)注業(yè)務(wù)?
 我們目前在哪個(gè)階段
 生活中的啟示
銷(xiāo)售到底是什么?
銷(xiāo)售中的理性價(jià)值與感性價(jià)值
2.營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的設(shè)計(jì)與客戶需求引導(dǎo)
高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
客戶的感知
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)碰到的客戶障礙有哪些?
了解的障礙
需要的障礙
信任的障礙
滿意的障礙
如何克服客戶的障礙
如何克服客戶了解的障礙?
如何與客戶建立信任?
如何挖掘客戶需求?
如何創(chuàng)造客戶滿意?
 最佳銷(xiāo)售武器---銷(xiāo)售話術(shù)的設(shè)計(jì)
為什么要有銷(xiāo)售話術(shù)
如何設(shè)計(jì)
案例—一次失敗的營(yíng)銷(xiāo)
為什么被拒絕?
問(wèn)還是說(shuō)?
你要了解客戶哪些信息?
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)的三問(wèn)
確定目標(biāo)用戶
激發(fā)客戶需求
展示利益
實(shí)戰(zhàn)演練---根據(jù)本行產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)
幾種常用的銷(xiāo)售技術(shù)?
框示法
 想象法
 暗示法
提問(wèn)法
大堂銷(xiāo)售六步曲
  實(shí)戰(zhàn)模擬----如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
如何化解客戶抗拒
如何發(fā)掘客戶需求
如何進(jìn)行客戶化的產(chǎn)品呈現(xiàn)
 如何有尊嚴(yán)的結(jié)束與客戶的對(duì)話

如何進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的推廣?
如何進(jìn)行產(chǎn)品的呈現(xiàn)和推介
低價(jià)值的呈現(xiàn)
高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
FABE的運(yùn)用
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
如何進(jìn)行基金的呈現(xiàn)?
如何進(jìn)行理財(cái)計(jì)劃的呈現(xiàn)?
如何呈現(xiàn)保險(xiǎn)計(jì)劃?
如何呈現(xiàn)網(wǎng)上銀行?
如何呈現(xiàn)信用卡?
將產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行口語(yǔ)化概括

3. 銷(xiāo)售成交的技巧

堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
締結(jié)的時(shí)機(jī)
尋找成交信號(hào)
以提問(wèn)形式存在的成交信號(hào)
以陳述形式存在的成交信號(hào)
客戶為什么擔(dān)心?
化解客戶顧慮的方法
與客戶成交的策略與方法
促進(jìn)客戶成交的話術(shù)
銷(xiāo)售失敗后的話術(shù)

《網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)設(shè)計(jì)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)設(shè)計(jì)》所屬專(zhuān)題
一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
《網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)設(shè)計(jì)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師史浩老師簡(jiǎn)介
史浩
史浩
一線成長(zhǎng)起來(lái)的服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型專(zhuān)家
課程特色:
引導(dǎo):由問(wèn)題開(kāi)始,論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫,絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和印證,使學(xué)員知其然更知其所以然;
實(shí)戰(zhàn):有笑更有效。內(nèi)容來(lái)源于一線,貼合行業(yè),引發(fā)學(xué)員參與,并進(jìn)行親身示范說(shuō)明,使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí),絕非一個(gè)人的單口相聲;
教練:授人以魚(yú),更授人以漁。專(zhuān)注于行為,運(yùn)用專(zhuān)業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案,調(diào)動(dòng)學(xué)員參與,引發(fā)學(xué)員思考,并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練,并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏,使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴:所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約,點(diǎn)名采購(gòu),印證客戶對(duì)講師和課程的信賴
互動(dòng):根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開(kāi)發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式,學(xué)員參與的積極性大大提高。包括:虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等,營(yíng)造活潑、愉快的課堂氣氛。簡(jiǎn)介:
••超過(guò)七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
•專(zhuān)注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn);
•十?dāng)?shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師;
•世界500強(qiáng)百勝集團(tuán)肯德基深珠瓊桂市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理,榮獲最高榮譽(yù)獲金桶獎(jiǎng),所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)獲得市場(chǎng)冠軍大獎(jiǎng);
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理;
•美道實(shí)業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師;
培訓(xùn)企業(yè):
電訊行業(yè)
北京移動(dòng)、重慶移動(dòng)、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、湖南移動(dòng)、陜西移動(dòng)、云南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、西藏移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、佛山移動(dòng)、順德移動(dòng)、江門(mén)移動(dòng)、中山移動(dòng)、韶關(guān)移動(dòng)、茂名移動(dòng)、云浮移動(dòng)、陽(yáng)江移動(dòng)、湛江移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、常州移動(dòng)、揚(yáng)州移動(dòng)、連云港移動(dòng)、常熟移動(dòng)、張家港移動(dòng)、昆山移動(dòng)、吳江移動(dòng)、溫州移動(dòng)、株州移動(dòng)、銅仁移動(dòng)、畢節(jié)移動(dòng)、濱州移動(dòng)、東營(yíng)移動(dòng)、棗莊移動(dòng)、邯鄲移動(dòng)、邢臺(tái)移動(dòng)、廊坊移動(dòng)、漳州移動(dòng)、龍巖移動(dòng)、泉州移動(dòng)、西安移動(dòng)、延安移動(dòng)、漢中移動(dòng)、商洛移動(dòng)、寶雞移動(dòng)、隴南移動(dòng)、北海移動(dòng)、成都移動(dòng)、樂(lè)山移動(dòng)、廣元移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、廣安移動(dòng)、周口移動(dòng)、淮北移動(dòng)、阜陽(yáng)移動(dòng)、荊州移動(dòng)、宜昌移動(dòng)、涪陵移動(dòng)等數(shù)十家中國(guó)移動(dòng)省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、海口聯(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽(yáng)網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。

金融行業(yè):
廣東省建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古建設(shè)銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國(guó)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè):
夏新電子、鄭州煙草專(zhuān)賣(mài)局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團(tuán)、深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥(niǎo)鞋業(yè)等。
實(shí)戰(zhàn)派講師,對(duì)行業(yè)有多年深入研究,多年深入行業(yè)一線進(jìn)行調(diào)研開(kāi)發(fā),所講均為本人針對(duì)行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實(shí)工作所原創(chuàng)開(kāi)發(fā)之課程,課堂氣氛輕松活潑,學(xué)員參與程度高,課程滿意度一直保持在95%以上,深受客戶、學(xué)員認(rèn)可。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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