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全業(yè)務解決方案銷售
添加時間:2012-06-14      修改時間: 2012-06-14      課程編號:100147373
《全業(yè)務解決方案銷售》課程大綱
開篇
變革與挑戰(zhàn)
一個故事開始
客戶期望的變化
行業(yè)的挑戰(zhàn)
3G帶來的變化
全業(yè)務競爭——三國鼎立時代的到來
揚長避短
第一篇 什么是金牌客戶經(jīng)理?
銷售的挑戰(zhàn)
銷售人員的成長階段
客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
金牌客戶經(jīng)理究竟賣給了客戶什么?
客戶的感知
關注帶給客戶的價值
金牌客戶經(jīng)理的成功之道
什么是金牌客戶經(jīng)理
第二篇 轉變的開始——如何與客戶社交
1、與客戶建立關系
我們與客戶的四種關系?
客戶想要什么關系?
建立關系的三法則
社交技能訓練
滿足情感需求的三項基本原則
2、信任建立四步曲
第三篇 行業(yè)解決方案銷售
基礎認知
什么是信息化
移動信息化的功能與價值
企業(yè)信息化需求的三大層面與四大維度
全業(yè)務時代集客工作的三大轉變
集團客戶購買行為分析
不同行業(yè)信息化需求分析
了解客戶內(nèi)部組織結構,尋找支持者
確定企業(yè)內(nèi)關鍵影響者
建立聯(lián)系
與我們的重點客戶建立聯(lián)系
如何化解陌生與抗拒
如何體現(xiàn)專業(yè)形象
如何編寫短信
案例
電話邀約
學員演練:給客戶打電話
問題在哪里?
如何撥打首訪電話
案例:電話拜訪
電話邀約的非語言要素
訪前準備
您會如何做拜訪前的準備
風險在哪里
克服內(nèi)心恐懼,建立自信心
確定拜訪目標
如何讓客戶期待你的到來
如何做拜訪準備
案例—一個客戶經(jīng)理拜訪前的準備
賣點與買點的準備
精彩開場
1、高風險的開場
產(chǎn)品導向還是客戶導向
2、低風險首訪開場
案例:低風險首訪開場示范
3、精彩的開場白
開場白5要素
開場白的秘密
贏得信賴的問題
4、實戰(zhàn)演練
互動交流
1、高風險的互動
2、如何挖掘集團客戶需求
如何克服客戶的障礙
激發(fā)客戶隱性的需求
什么是需求?
如何由我向你賣轉成你向我買
需求挖掘的銷售工具——需求三問
3、案例練習
信息化業(yè)務的需求發(fā)掘
話術的設計
案例
實戰(zhàn)演練
4、介紹呈現(xiàn)
低價值的呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
FAB的運用
非語言呈現(xiàn)技巧
強化對接人信心的證據(jù)
練習:集團產(chǎn)品的介紹呈現(xiàn)
進展獲取
1如何衡量一次會談是否成功
2聯(lián)絡員的個人利益和組織利益
3進展獲取的理由設計
4如何實現(xiàn)結果性目標
5低風險的進展獲取
本次拜訪主要議題總結
本次議題滿意度測試
發(fā)出關聯(lián)性進展請求
如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

《全業(yè)務解決方案銷售》所屬分類
市場營銷
《全業(yè)務解決方案銷售》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師史浩老師簡介
史浩
史浩
一線成長起來的服務、營銷實戰(zhàn)型專家
課程特色:
引導:由問題開始,論點結束。讓學員發(fā)現(xiàn)而非宣貫,絕非對論點進行簡單闡述和印證,使學員知其然更知其所以然;
實戰(zhàn):有笑更有效。內(nèi)容來源于一線,貼合行業(yè),引發(fā)學員參與,并進行親身示范說明,使學員在輕松積極的氛圍中學習,絕非一個人的單口相聲;
教練:授人以魚,更授人以漁。專注于行為,運用專業(yè)教練技術幫助學員尋找答案,調(diào)動學員參與,引發(fā)學員思考,并將所學進行現(xiàn)場演練,并進行現(xiàn)場糾偏,使內(nèi)容在現(xiàn)場轉化為工作技能。
信賴:所培訓客戶大部分均多次簽約,點名采購,印證客戶對講師和課程的信賴
互動:根據(jù)人員激勵實戰(zhàn)經(jīng)驗原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓方式,學員參與的積極性大大提高。包括:虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)模擬等等,營造活潑、愉快的課堂氣氛。簡介:
••超過七年的行業(yè)培訓經(jīng)驗;
•專注于通信及金融行業(yè)培訓;
•十數(shù)家咨詢培訓公司簽約講師;
•世界500強百勝集團肯德基深珠瓊桂市場區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理,榮獲最高榮譽獲金桶獎,所帶領的團隊獲得市場冠軍大獎;
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理;
•美道實業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會特聘高級講師;
培訓企業(yè):
電訊行業(yè)
北京移動、重慶移動、廣東移動、浙江移動、湖南移動、陜西移動、云南移動、貴州移動、吉林移動、寧夏移動、西藏移動、深圳移動、東莞移動、佛山移動、順德移動、江門移動、中山移動、韶關移動、茂名移動、云浮移動、陽江移動、湛江移動、蘇州移動、常州移動、揚州移動、連云港移動、常熟移動、張家港移動、昆山移動、吳江移動、溫州移動、株州移動、銅仁移動、畢節(jié)移動、濱州移動、東營移動、棗莊移動、邯鄲移動、邢臺移動、廊坊移動、漳州移動、龍巖移動、泉州移動、西安移動、延安移動、漢中移動、商洛移動、寶雞移動、隴南移動、北海移動、成都移動、樂山移動、廣元移動、宜賓移動、瀘州移動、廣安移動、周口移動、淮北移動、阜陽移動、荊州移動、宜昌移動、涪陵移動等數(shù)十家中國移動省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、?诼(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。

金融行業(yè):
廣東省建設銀行、內(nèi)蒙古建設銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè):
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團、深圳市零售行業(yè)協(xié)會、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥鞋業(yè)等。
實戰(zhàn)派講師,對行業(yè)有多年深入研究,多年深入行業(yè)一線進行調(diào)研開發(fā),所講均為本人針對行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實工作所原創(chuàng)開發(fā)之課程,課堂氣氛輕松活潑,學員參與程度高,課程滿意度一直保持在95%以上,深受客戶、學員認可。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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·客戶銷售拜訪
·步步為贏—面對面顧銷售
·顧問銷售之業(yè)務推薦與促成
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