《房地產(chǎn)營銷職業(yè)經(jīng)理人培訓執(zhí)行綱要》課程大綱
第一堂：
第一章 營銷職業(yè)經(jīng)理人管理基礎(chǔ)知識
第一節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷的基礎(chǔ)常識和市場格局
1、房地產(chǎn)營銷原則及特點
2、房地產(chǎn)市場調(diào)研、市場分析與形勢分析
3、影響房地產(chǎn)營銷策略的因素
4、房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新
5、房地產(chǎn)項目銷售市場定價及項目銷售價值的可比性分析
第二節(jié) 房地產(chǎn)營銷經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)與必備知識
1、營銷經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)
2、營銷經(jīng)理的崗位要求及職責
3、營銷經(jīng)理的良好行為規(guī)范
4、房地產(chǎn)項目開發(fā)流程、廣告流程、策劃流程、銷售流程、訂購流程等
5、房地產(chǎn)銷售管理與樓盤銷售控制節(jié)點分析
6、物業(yè)與項目后期客戶關(guān)系管理
第三節(jié) 房地產(chǎn)營銷經(jīng)理工作方法和職業(yè)技能提升
1、房地產(chǎn)基本名詞定義
2、房地產(chǎn)項目銷講夾的制作：銷售說辭、提煉以及項目賣點挖掘（實操演練，項目分享）
3、房地產(chǎn)營銷觀念的升級認識

第二堂
第二章 房地產(chǎn)銷售的運營與管理
第一節(jié) 銷售隊伍的建設(shè)與管理
團隊角色認知
銷售隊伍的目標和策略
3、 銷售人員的組織結(jié)構(gòu)
4、 銷售人員薪酬
5、 銷售人員的職責
6、 銷售人員遴選及培訓
7、 銷售管理評估
第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售管理工作的誤區(qū)
誤區(qū)一：成立銷售隊伍，但不培訓自己的銷售隊伍
誤區(qū)二：在銷售工作中實行高壓政策
誤區(qū)三：歧視銷售人員，列為公司非正式員工
誤區(qū)四：為了迅速實現(xiàn)銷售，誤導銷售人員
誤區(qū)五：銷售工作無管理
誤區(qū)六：發(fā)高傭金刺激銷售人員努力工作
第三節(jié) 樓盤銷售控制
1、什么是樓盤銷售控制
2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用
3、如何實現(xiàn)銷售控制
4、營銷執(zhí)行階段確保資金回籠的管理手段
5、操作練習

第三堂
第二章 房地產(chǎn)銷售的運營與管理
第四節(jié) 房地產(chǎn)項目銷售案場管理
1、售樓處的布置及功能分區(qū)；
2、銷售物料的存放管理；
3、項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析（日報、周報、月報、客戶檔案等各類表格及作用）；
4、合同文檔管理；
5、樣板房的管理；
6、現(xiàn)場問題解決預案；
7、銷售大廳需要公示的文件；
8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；
9、客戶接待流程
第五節(jié) 沖突處理與危機公關(guān)
1、客戶投訴問題繁雜
2、消費者易把問題矛頭直指開發(fā)商
3、投訴問題處理的成本高、可控性弱
4、雙軌制下的媒體在輿論導向上充滿變數(shù)
5、組建客戶服務(wù)中心
6、規(guī)范化處理客戶投訴問題
7、客戶關(guān)系管理的信息化建設(shè)
第三章 房地產(chǎn)實戰(zhàn)營銷策略
第一節(jié) 影響房地產(chǎn)營銷策略的有關(guān)因素分析
1、消費市場比較突出的三個特點
2、影響消費者行為的三個主要因素
第二節(jié) 房地產(chǎn)營銷策略的運用
1、房地產(chǎn)產(chǎn)品策略
2、房地產(chǎn)價格策略
3、房地產(chǎn)促銷策略
4、房地產(chǎn)渠道策略
第三節(jié) 房地產(chǎn)項目網(wǎng)絡(luò)營銷
1、房地產(chǎn)項目網(wǎng)絡(luò)廣告優(yōu)缺點分析
2、目前房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
3、房地產(chǎn)項目網(wǎng)絡(luò)營銷方式探討
4、如何實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)“贏銷”
第四節(jié) 展會營銷：邊吆喝邊賣樓
第五節(jié) 房地產(chǎn)市場中的文化營銷
1、文化營銷的內(nèi)涵與類型
2、文化營銷的功能與作用
3、文化營銷的層次
第六節(jié) 住宅營銷策略
1、激情營銷
2、感情營銷
3、風情營銷

第四堂
第三章 房地產(chǎn)實戰(zhàn)營銷策略
第七節(jié) 商業(yè)物業(yè)成功營銷方法探索
步驟一：明確策劃方向，確立策略核心
步驟二：優(yōu)化商戶組合，科學地進行業(yè)態(tài)分布
步驟三：成功銷售及招商
步驟四：運營管理成功
步驟五：塑造品牌，制造潮流，提升附加值
第八節(jié) 房地產(chǎn)整合營銷操作流程
京城十大經(jīng)典營銷案例
案例一、降價促銷：朝陽園
案例二、怪招撼人心：第三置業(yè)
案例三、三無創(chuàng)紀錄：東區(qū)國際
案例四、文化要先行：萬科西山庭院
案例五、另類意識流：朝外MEN
案例六、情調(diào)第一位：堅果公寓
案例七、格調(diào)占主動：美林香檳小鎮(zhèn)
案例八、理念要領(lǐng)路：尚都國際、盈都國際
案例九、年輕無極限：炫特區(qū)
案例十、拍賣聚人氣：建外SOHO、左岸公社
第九節(jié) 策劃營銷推廣流程及實操演練

第五堂
第四章 房地產(chǎn)銷售TOP1（精英）培訓（沙盤演練課）
第一節(jié) 房地產(chǎn)職業(yè)化銷售管理
1、房地產(chǎn)銷售計劃的制定
2、房地產(chǎn)銷售計劃的預測
3、房地產(chǎn)銷售計劃的假定分析
第二節(jié) 地產(chǎn)精英銷售技巧訓練提升需要技術(shù)的培訓
1、如何提高接待客戶的命中率
2、樓盤的介紹方法
3、刁難問題的應(yīng)對技巧
4、現(xiàn)場成交的方法
第三節(jié) 地產(chǎn)精英售前有效培訓
明確自己的崗位職責
遵守銷售人員守則
第四節(jié) 客戶關(guān)系管理
如何分析并把控客戶心理提高業(yè)績
尋求客戶心理的突破口，迎合客戶的最佳途徑
第五節(jié) 實操練習 現(xiàn)場銷售人員營銷策略手段
1、“一炮打響”的開場白培訓
2、“拋磚引玉”的顧客把握手段
3、認清自我能力，有針對性設(shè)計推介方式

第六堂
第五章職業(yè)經(jīng)理個人品牌塑造
第一節(jié) 職業(yè)經(jīng)理人形象塑造和職業(yè)操守
第二節(jié) 團隊溝通技巧與各部門間的協(xié)調(diào)溝通與對接注意事項
1、與策劃部的協(xié)調(diào)工作
2、與財務(wù)部的協(xié)調(diào)工作
3、與辦公室的協(xié)調(diào)工作
4、與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)工作
5、如何與開發(fā)展商對接
第三節(jié) 職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃意識建立及通路
互動游戲，認知自我，定位職業(yè)通路方向
最后總結(jié)：1、銷售團隊評比；2、六次課程的總結(jié)和答疑

《房地產(chǎn)營銷職業(yè)經(jīng)理人培訓執(zhí)行綱要》所屬分類
市場營銷

《房地產(chǎn)營銷職業(yè)經(jīng)理人培訓執(zhí)行綱要》內(nèi)訓服務(wù)流程

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