《營業(yè)廳主動(dòng)營銷技能提升》課程大綱
一、如何提升營業(yè)廳主動(dòng)營銷能力
1、營業(yè)廳制約營銷的5大短板
2、營業(yè)廳銷售提升全景展望——4“轉(zhuǎn)變”
3、營業(yè)廳主動(dòng)營銷的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、營業(yè)廳營銷的軟黃金法則
5、五個(gè)一工程和光亮工程
6、營業(yè)廳營銷制勝的5大節(jié)點(diǎn)
 
二、營業(yè)廳主動(dòng)營銷顧問式技能
1、營業(yè)廳3G顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
2、營業(yè)廳顧問式營銷人員的主動(dòng)營銷開場三式
定義
時(shí)機(jī)
營銷主體
目的
營銷技巧
案例說明
 
三、了解和發(fā)掘客戶的需求
1、了解客戶需求的原因
2、了解客戶需求的方式
詢問
聆聽
觀察
思考
響應(yīng)
3、客戶需求的分析
如何了解客戶需求
如何對客戶需求進(jìn)行梳理
4、發(fā)掘客戶需求的技巧
面對客戶顯性需求的基本問題類型法
面對客戶隱性需求的SPIN問題探詢法
背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題
案例演練講解
四、營業(yè)廳顧問式銷售個(gè)性化解決之道
1、如何實(shí)現(xiàn)3G產(chǎn)品特性與客戶利益的對接
2、FABE模式與FABE核心話術(shù)及練習(xí)
3、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
4、如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接
5、客戶溝通風(fēng)格個(gè)性測試與練習(xí)
個(gè)性風(fēng)格測試
每種個(gè)性的特質(zhì)講解
活躍型的表現(xiàn)
完善型的表現(xiàn)
支配型的表現(xiàn)
和藹型的表現(xiàn)
每種個(gè)性的自我提升策略
如何與不同個(gè)性的人相處溝通
視頻分析 案例討論 角色練習(xí)
  
五、客戶異議與拒絕處理技巧
1、自信力與目光訓(xùn)練
2、如何處理拒絕
拒絕的本質(zhì)
如何處理客戶的拒絕？
3、如何化解客戶提出的難題
4、案例分析
 
六、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、客戶成交的訊號識別
面部表情
肢體語言
語氣言辭
交談氛圍
2、銷售引導(dǎo)說服的技巧話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
使用三項(xiàng)無法否定的事實(shí)陳述之后，再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容
使用即將發(fā)生、正在發(fā)生、已經(jīng)發(fā)生的連續(xù)指令句
以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答
運(yùn)用直接聯(lián)想的方式
運(yùn)用反面聯(lián)想的方式
。。。。
3、臨門一腳促成技巧
對比成交法
引導(dǎo)成交法
假設(shè)成交法
二選一成交法
替客戶拿主意成交法
最后的期限成交法
最后一個(gè)問題成交法
真誠成交法

七、示范與練習(xí)
手機(jī)音樂
手機(jī)電視
手機(jī)郵箱
手機(jī)閱讀
沃商店
手機(jī)上網(wǎng)

八、營業(yè)廳展陳管理
1、為什么要有效展陳？——展陳的作用
2、有效展陳的三力：心靈觸動(dòng)力、簡潔溝通力、創(chuàng)新表現(xiàn)力、
3、廳外拉動(dòng)：橫幅、堆頭等物料的使用指南
4、廳內(nèi)焦點(diǎn)：禮品堆頭、易拉寶、POP、水牌等物料使用指南
5、功能區(qū)展陳指南
6、業(yè)務(wù)臺席展陳

九、促銷活動(dòng)的成功策劃
1、促銷四大因素的量化分析
廣告宣傳
銷促因素
人員配合
公共關(guān)系
2、如何進(jìn)行成功的產(chǎn)品宣傳
3、如何營造適合促銷的現(xiàn)場氛圍
4、針對市場與競爭對手的動(dòng)態(tài)SWOT分析
5、形成促銷活動(dòng)的策劃過程
6、將規(guī)劃分解為行動(dòng)計(jì)劃的具體操作

十、主動(dòng)服務(wù)技巧運(yùn)用
1、主動(dòng)服務(wù)的價(jià)值
服務(wù)的四個(gè)層次
從標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù)
2、客戶服務(wù)心理分析
客戶的四種需求
3、主動(dòng)服務(wù)四步曲
主動(dòng)接待
主動(dòng)理解
主動(dòng)幫助
主動(dòng)關(guān)懷
4、主動(dòng)服務(wù)的典型應(yīng)用
咨詢問題
拆機(jī)挽留
客戶投訴

十一、總結(jié)、考核與答疑

《營業(yè)廳主動(dòng)營銷技能提升》適合對象
營業(yè)廳服務(wù)營銷代表、內(nèi)訓(xùn)師、值班長、營業(yè)廳經(jīng)理

《營業(yè)廳主動(dòng)營銷技能提升》所屬專題
一線柜員主動(dòng)營銷技巧、

《營業(yè)廳主動(dòng)營銷技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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