《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大》課程大綱
第一部分： 經(jīng)銷商越做越小的十大癥狀
一、經(jīng)銷商越做越小的十大癥狀
1、目標(biāo)不清、方向不正確、缺乏計(jì)劃前的計(jì)劃，定位不精準(zhǔn)
案例1：三拍老板
案例2：計(jì)劃前的計(jì)劃
案例3：市場(chǎng)布局前的計(jì)劃
案例4：定位的痛苦
2、沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景、缺少文化、團(tuán)隊(duì)成員流失率高
案例1：一位經(jīng)銷商的擔(dān)憂
案例2：一個(gè)職員的辭職
案例3：“三字經(jīng)”趕走文化人
3、我行我素、不愿意與廠家共進(jìn)退、共贏發(fā)展
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9、總想“借腹生子、借雞生蛋”。
10、遭遇“創(chuàng)辦人的陷阱”，缺乏專業(yè)的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)以及缺乏整合資源能力
二、經(jīng)銷商學(xué)會(huì)思考 (給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路)
1）為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？有的越做越小，甚至最終消失
2）為什么同行業(yè)有的賺錢有的虧本？為什么經(jīng)營(yíng)同品牌，有的賺錢有的虧本？
（引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者思考自我的經(jīng)營(yíng)模式）
3）經(jīng)營(yíng)品牌與散貨經(jīng)營(yíng)的最大區(qū)別有哪些？
（利潤(rùn)、定位、思維方式、經(jīng)營(yíng)方法、團(tuán)隊(duì)）
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8）如何看待“構(gòu)建團(tuán)隊(duì)成本”與“未來(lái)利潤(rùn)”的博弈？

第二部分：經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思考與愿景
一、經(jīng)銷商正確的戰(zhàn)略
1、正確的定位
1）定位最難的就是在于舍棄和割舍
2）想清楚自己要什么？
2、正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
3、戰(zhàn)略與目標(biāo)的概念
4、戰(zhàn)略要解決的三個(gè)問(wèn)題
5、戰(zhàn)略執(zhí)行的三個(gè)核心流程
二、經(jīng)銷商的遠(yuǎn)景規(guī)劃
1、市場(chǎng)布局與規(guī)劃 （下圍棋）
2、人才布局與規(guī)劃 （下象棋）
3、經(jīng)銷商的愿景
三、正確經(jīng)營(yíng)品牌的理念
1、是什么促使我們要做品牌
2、做品牌要有信心
3、做品牌要團(tuán)隊(duì)合力
4、做品牌要懂資源整合
5、做品牌要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光
6、了解品牌的內(nèi)涵
7、正確的認(rèn)識(shí)品牌和操作品牌
（引導(dǎo)學(xué)操作品牌的方法和步驟，由被動(dòng)到主動(dòng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程）


第三部分：找到核心競(jìng)爭(zhēng)力
一、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里
（引導(dǎo)學(xué)員清晰面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，找到思維的模式）
1、案例研討：
2、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？
案例：導(dǎo)購(gòu)
3、如何找到經(jīng)銷商自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
4、經(jīng)銷商的SWORT分析
5、核心競(jìng)爭(zhēng)力案例分析
案例研討：湖南衛(wèi)視
二、找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
1、聚焦：集中所有的優(yōu)勢(shì)到競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)
2、微調(diào)焦距
3、果斷行動(dòng)


第四部分：經(jīng)銷商做強(qiáng)做大 “團(tuán)隊(duì)優(yōu)化”的必經(jīng)歷程
一、經(jīng)銷商常喊一個(gè)字“累”
1、為什么累
2、累是為了什么
3、如何讓自己不累
二、隊(duì)伍有多大，銷量就有多大
1、夫妻倆
2、夫妻倆+兩幫手（親戚）
3、老板+幾個(gè)業(yè)務(wù)員
4、老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)
三、經(jīng)銷商為什么不敢招人？
1、銷量太小，養(yǎng)不起。
2、不可靠，不敢用
3、能力太差——不管用
4、不會(huì)管理——不知道如何用人。
5、培養(yǎng)后飛走了
四、經(jīng)銷商如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)，逐步優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造財(cái)富？
1、如何從夫妻經(jīng)營(yíng)逐步走向公司化運(yùn)營(yíng)
2、如何找適合自己的人才 （找人才塑造團(tuán)隊(duì)）
1）高薪人才并不一定適合自己公司發(fā)展的需求
2）什么階段匹配什么架構(gòu)
3）什么架構(gòu)匹配什么人才
4）人才如何測(cè)評(píng)
3、人才引進(jìn)后，能力與業(yè)績(jī)不相匹配 （管理人才）
4、激勵(lì)人才，為自己創(chuàng)造財(cái)富 （激勵(lì)人才，提升店鋪贏利能力）
5、塑造核心人才團(tuán)隊(duì)

第五部分：渠道的開拓與渠道的服務(wù)

一、只有不斷改變經(jīng)營(yíng)方式才能與廠家共同發(fā)展
1、等客上門的經(jīng)營(yíng)方式——批發(fā)
2、訂單銷售的經(jīng)營(yíng)方式——送貨上門
3、主動(dòng)出擊的經(jīng)營(yíng)方式——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)
1、在哪里開發(fā)？
2、開發(fā)什么網(wǎng)點(diǎn)？
3、如何快速開發(fā)？
二、市場(chǎng)如何拓展
1、分銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)考慮的因素
2、分銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的形式
3、渠道拓展的方法和步驟
三、如何維護(hù)渠道
1、經(jīng)銷商真正熟悉自己的市場(chǎng)嗎？
案例
2、維護(hù)渠道的方式方法
3、了解賺錢的工具（高價(jià)格的定位）
案例：某品牌高價(jià)格是如何賣的
四、快速開發(fā)市場(chǎng)贏得財(cái)富
第一種方式： 找上門來(lái)的客戶 （如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚）
類別：
第一類：從不同類的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的
第二類：現(xiàn)在在做散貨，利潤(rùn)薄壓力大，現(xiàn)在想找一個(gè)品牌來(lái)做
第三類：沒(méi)有做過(guò)這類生意的，現(xiàn)在聽朋友介紹的，來(lái)找品牌看看
2、來(lái)咨詢的客戶一般喜歡問(wèn)的共同問(wèn)題
3、總代理的困惑
4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何選擇
5、解決之道
步驟：
第1步：了解痛處
第2步：分析痛處
第3步：了解計(jì)劃
第4步：幫他規(guī)劃
第5步：親自考察
第6步：強(qiáng)化信心
第7步：情感營(yíng)銷
第8步：上貨后的服務(wù)
第9步： 持之以恒
第二種方式： 市場(chǎng)部人員去拓展客戶 （拓展市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)）
步驟：
第1步：了解市場(chǎng)容量，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局
第2步：區(qū)域客戶的了解，建立檔案
第3步：談判
第三種方式：攻商超
五、快速開發(fā)市場(chǎng)贏得財(cái)富
1、 做好區(qū)域活動(dòng)策劃與區(qū)域品牌市場(chǎng)的推廣
2、 后續(xù)公司對(duì)各區(qū)域做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的策劃活動(dòng)，與消費(fèi)者直接互動(dòng)
活動(dòng)策劃案例1：
活動(dòng)策劃案例2：
六、做好渠道服務(wù)
1、從“客戶等服務(wù)”到“服務(wù)等客戶”的快速轉(zhuǎn)變
2、代理商差異化服務(wù)的“奇招”制勝
3、服務(wù)的類型
4、如何提升品牌的附加值——服務(wù)
5、增值服務(wù)
6、經(jīng)銷商的差異化服務(wù)


《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、

《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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