《誰是談判高手8月25 —26日（廣州）》課程詳情
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● 課程背景
采購說： “ 在所有的報價中，你們是價格最高的！ ” [ 潛臺詞：雖然性價比不錯，但價格一定有水分 ]
銷售說： “ 我們已經(jīng)報的是最低價了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個低價” 。 [ 潛臺詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購嚇唬，上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實！ ]
采購說： “ 如果你們不能降價20% ，我將選擇其他家 ” [ 潛臺詞：其實降10% 也能接受，先殺他一下再說 ]
銷售說： “ 你饒了我們吧，怎么可能？ ” [ 潛臺詞：可以給你降 15% ，但也不能說降就降 ]
這樣的故事每天發(fā)生，你來我往，深藏不露，又暗藏殺機。
在這里：采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判。 誰是談判高手?
● 課程大綱
一、談判基本原則和常見錯誤
基本原則
什么是談判？
談判結(jié)果
談判金三角
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤
案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。
二、談判六步法
1、第一步：準備談判
基本框架確定的基礎(chǔ)
如何明確你的 BATNA？
如果你沒有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
a.如何改善我們的 BATNA？
b.如何確定對方的 BATNA？
c.如何削弱對方的 BATNA ？
如何確定保留價格？
如何確定頂線目標？
如何評估可能達成協(xié)議的空間？
如何確定現(xiàn)實目標？
案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格？
分析與選擇談判戰(zhàn)略
供應(yīng)商和采購定位的24種模式
談判事項與價值評估
通過交換創(chuàng)造價值
策略選擇的情形
評估彼此勢力
哪些因素促使采購方強有勢力？
哪些因素促使銷售方強有勢力？
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
規(guī)劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式
案例：你是梟嗎？
案例：你怎么看？
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
模型：囚徒困境
3、第三步：開局
開場
a.誰先開頭？
b.最初立場應(yīng)定在哪？
c.你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？
確定議程
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
4、第四步：報價和接觸摸底
報價/出價
a.誰先報價/出價？
b.先報價/出價的條件
c.后報價/出價的條件：
d.做一份最低報價/最高出價
e.示意圖
f.確定報價的起始點
g.何時決定不報價
獲得信息
a.聆聽的層次
b.有效的還是無效的聽？
c.聽表現(xiàn)：
d.如何聽到真話？
e.如何有效的問：
f.談判中提問的五個作用
g.眼見為實嗎？
h.說，信息轉(zhuǎn)化
i.練習(xí)：FAB
核實信息
a、關(guān)注論點中的毛病
b、讓對方說清真相的5個方法
案例：20個報價策略與技巧
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
5、第五步：討價還價
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點
打破僵局
為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
如何處理僵局？
第三方干預(yù)的形式
向協(xié)議邁進
向協(xié)議邁進，最常見的策略：
向協(xié)議邁進，談判中的形體語言
案例：討價還價的21個技巧
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點
制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實
對談判進行總結(jié)
結(jié)束談判的8個技巧
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
三、實戰(zhàn)演練
誰是談判高手？
點評和分析
檢討和制定改善計劃
采購該如何改善？
銷售該如何改善？
《誰是談判高手8月25 —26日（廣州）》培訓(xùn)受眾
采購、物料、生產(chǎn)計劃人員企業(yè)銷售代表
《誰是談判高手8月25 —26日（廣州）》課程目的
采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判。誰是談判高手?本課程將為您詳細剖析各類談判技巧。
《誰是談判高手8月25 —26日（廣州）》所屬分類
市場營銷
《誰是談判高手8月25 —26日（廣州）》授課培訓(xùn)師簡介
湯曉華
HR專業(yè)經(jīng)濟學(xué)碩士。CIPM、CISCM,美國采購管理協(xié)會、美國認證協(xié)會、全球談判協(xié)會CPP、CPPM高級培訓(xùn)師，采購與供應(yīng)方面的杰出專家，銳迪信息科技高級培訓(xùn)師，他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。國際采購與供應(yīng)管理協(xié)會主席LeRoy H•Graw博士說：“我非常榮幸能和杰出的中國采購專家湯曉華并肩工作�！睆膰H跨國在華企業(yè)諸如：通用汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。
曾在日資企業(yè)（世界500強）任職采購經(jīng)理，接受過日本最先進的采購和庫存管理教育。給企業(yè)設(shè)計采購系統(tǒng)和庫存控制方案方面有很多的經(jīng)驗。通Stephen設(shè)計的采購系統(tǒng)和庫存控制方案，企業(yè)有效的控制了采購成本，減少了腐敗和庫存，降低了呆滯，生產(chǎn)停線也得到了改善。
曾服務(wù)的客戶：宇通客車、通用汽車公司、豐田汽車、福特汽車公司、東風(fēng)汽車、一汽集團(包括15個整車廠)、北京吉普汽車、寧波吉利汽車、GE通用電氣公司、惠普、IBM、英特爾、摩托羅拉、西門子、東芝、可口可樂公司、沃爾馬特百貨公司、寶潔、愛默生電器、NEC(中國)有限公司、NOKIA、飛利浦、�？缮凸�、默克、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、全州、聯(lián)合利華、施貴寶、強生、雀巢、松下、美國泛達集團大中華采購中心、西屋電氣(中國)有限公司、UT斯達康(中國)公司、日立(中國)有限公司、3M中國有限公司、第一制藥(中國)有限公司、美國史丹利公司、三星(中國)有限公司、東方通信、航天科技集團、千龍新聞網(wǎng)、中國煙草云南進出口有限公司、博時基金管理有限公司、紹興鋼鐵廠、天屹集團公司、中國化工進出口總公司、雅馬哈、星星集團、天益農(nóng)牧集團、TCL移動、TCL多媒體事業(yè)部、TCL空調(diào)器(中山)有限公司……
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