《誰(shuí)是談判高手8月25 —26日（廣州）》課程詳情
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● 課程背景
采購(gòu)說(shuō)： “ 在所有的報(bào)價(jià)中，你們是價(jià)格最高的！ ” [ 潛臺(tái)詞：雖然性價(jià)比不錯(cuò)，但價(jià)格一定有水分 ]
銷(xiāo)售說(shuō)： “ 我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個(gè)低價(jià)” 。 [ 潛臺(tái)詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購(gòu)嚇唬，上次就吃過(guò)采購(gòu)的虧。我才沒(méi)有那么老實(shí)！ ]
采購(gòu)說(shuō)： “ 如果你們不能降價(jià)20% ，我將選擇其他家 ” [ 潛臺(tái)詞：其實(shí)降10% 也能接受，先殺他一下再說(shuō) ]
銷(xiāo)售說(shuō)： “ 你饒了我們吧，怎么可能？ ” [ 潛臺(tái)詞：可以給你降 15% ，但也不能說(shuō)降就降 ]
這樣的故事每天發(fā)生，你來(lái)我往，深藏不露，又暗藏殺機(jī)。
在這里：采購(gòu)與銷(xiāo)售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評(píng)說(shuō)，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷(xiāo)售人員在談判過(guò)程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判。 誰(shuí)是談判高手?
● 課程大綱
一、談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤
基本原則
什么是談判？
談判結(jié)果
談判金三角
談判常見(jiàn)錯(cuò)誤
最容易犯的致命錯(cuò)誤
案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。
二、談判六步法
1、第一步：準(zhǔn)備談判
基本框架確定的基礎(chǔ)
如何明確你的 BATNA？
如果你沒(méi)有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
a.如何改善我們的 BATNA？
b.如何確定對(duì)方的 BATNA？
c.如何削弱對(duì)方的 BATNA ？
如何確定保留價(jià)格？
如何確定頂線目標(biāo)？
如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜鳥(niǎo)”為什么？
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？
2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評(píng)估與改變談判性格
如何改變談判性格？
分析與選擇談判戰(zhàn)略
供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值
策略選擇的情形
評(píng)估彼此勢(shì)力
哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？
哪些因素促使銷(xiāo)售方強(qiáng)有勢(shì)力？
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
規(guī)劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式
案例：你是梟嗎？
案例：你怎么看？
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？
模型：囚徒困境
3、第三步：開(kāi)局
開(kāi)場(chǎng)
a.誰(shuí)先開(kāi)頭？
b.最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
c.你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
確定議程
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？
4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
報(bào)價(jià)/出價(jià)
a.誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)？
b.先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
c.后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
d.做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
e.示意圖
f.確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
g.何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
獲得信息
a.聆聽(tīng)的層次
b.有效的還是無(wú)效的聽(tīng)？
c.聽(tīng)表現(xiàn)：
d.如何聽(tīng)到真話？
e.如何有效的問(wèn)：
f.談判中提問(wèn)的五個(gè)作用
g.眼見(jiàn)為實(shí)嗎？
h.說(shuō)，信息轉(zhuǎn)化
i.練習(xí)：FAB
核實(shí)信息
a、關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
b、讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法
案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？
5、第五步：討價(jià)還價(jià)
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點(diǎn)
打破僵局
為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
如何處理僵局？
第三方干預(yù)的形式
向協(xié)議邁進(jìn)
向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略：
向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言
案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？
6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點(diǎn)
制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實(shí)
對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
結(jié)束談判的8個(gè)技巧
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？
三、實(shí)戰(zhàn)演練
誰(shuí)是談判高手？
點(diǎn)評(píng)和分析
檢討和制定改善計(jì)劃
采購(gòu)該如何改善？
銷(xiāo)售該如何改善？
《誰(shuí)是談判高手8月25 —26日（廣州）》培訓(xùn)受眾
采購(gòu)、物料、生產(chǎn)計(jì)劃人員企業(yè)銷(xiāo)售代表
《誰(shuí)是談判高手8月25 —26日（廣州）》課程目的
采購(gòu)與銷(xiāo)售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評(píng)說(shuō)，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷(xiāo)售人員在談判過(guò)程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判。誰(shuí)是談判高手?本課程將為您詳細(xì)剖析各類(lèi)談判技巧。
《誰(shuí)是談判高手8月25 —26日（廣州）》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《誰(shuí)是談判高手8月25 —26日（廣州）》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
湯曉華
HR專(zhuān)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。CIPM、CISCM,美國(guó)采購(gòu)管理協(xié)會(huì)、美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)、全球談判協(xié)會(huì)CPP、CPPM高級(jí)培訓(xùn)師，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專(zhuān)家，銳迪信息科技高級(jí)培訓(xùn)師，他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)管理協(xié)會(huì)主席LeRoy H•Graw博士說(shuō)：“我非常榮幸能和杰出的中國(guó)采購(gòu)專(zhuān)家湯曉華并肩工作�！睆膰�(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：通用汽車(chē)、飛利浦、西門(mén)子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)內(nèi)部咨詢與顧問(wèn)。
曾在日資企業(yè)（世界500強(qiáng)）任職采購(gòu)經(jīng)理，接受過(guò)日本最先進(jìn)的采購(gòu)和庫(kù)存管理教育。給企業(yè)設(shè)計(jì)采購(gòu)系統(tǒng)和庫(kù)存控制方案方面有很多的經(jīng)驗(yàn)。通Stephen設(shè)計(jì)的采購(gòu)系統(tǒng)和庫(kù)存控制方案，企業(yè)有效的控制了采購(gòu)成本，減少了腐敗和庫(kù)存，降低了呆滯，生產(chǎn)停線也得到了改善。
曾服務(wù)的客戶：宇通客車(chē)、通用汽車(chē)公司、豐田汽車(chē)、福特汽車(chē)公司、東風(fēng)汽車(chē)、一汽集團(tuán)(包括15個(gè)整車(chē)廠)、北京吉普汽車(chē)、寧波吉利汽車(chē)、GE通用電氣公司、惠普、IBM、英特爾、摩托羅拉、西門(mén)子、東芝、可口可樂(lè)公司、沃爾馬特百貨公司、寶潔、愛(ài)默生電器、NEC(中國(guó))有限公司、NOKIA、飛利浦、埃可森石油公司、默克、愛(ài)立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、全州、聯(lián)合利華、施貴寶、強(qiáng)生、雀巢、松下、美國(guó)泛達(dá)集團(tuán)大中華采購(gòu)中心、西屋電氣(中國(guó))有限公司、UT斯達(dá)康(中國(guó))公司、日立(中國(guó))有限公司、3M中國(guó)有限公司、第一制藥(中國(guó))有限公司、美國(guó)史丹利公司、三星(中國(guó))有限公司、東方通信、航天科技集團(tuán)、千龍新聞網(wǎng)、中國(guó)煙草云南進(jìn)出口有限公司、博時(shí)基金管理有限公司、紹興鋼鐵廠、天屹集團(tuán)公司、中國(guó)化工進(jìn)出口總公司、雅馬哈、星星集團(tuán)、天益農(nóng)牧集團(tuán)、TCL移動(dòng)、TCL多媒體事業(yè)部、TCL空調(diào)器(中山)有限公司……
《誰(shuí)是談判高手8月25 —26日（廣州）》報(bào)名服務(wù)流程
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