《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》課程詳情
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[課程推薦理由]
世界銷售管理大師Robert Calvin2007年最新研究成果，獲得美國Soundview商業(yè)獎。本課程同名書籍為美國2001年三大最佳暢銷書之一，是中國EMBA學(xué)生指定教材。
“銷售管理的關(guān)鍵控制點”是世界頂級商學(xué)院芝加哥商學(xué)院的王牌課程，每年將吸引大量的EMBA學(xué)生及知名企業(yè)高層報名參加。
將分享世界知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略及運(yùn)作模式。
第一次融入先進(jìn)的銷售管理工具，如在美國大企業(yè)近年來大力推廣的銷售計分卡。這些工具將大大提升銷售的執(zhí)行力，并使銷售管理趨向精細(xì)化。
參加的銷售管理者將通過課程所提供的各項練習(xí)、規(guī)則，模型等工具，打造出無往不利的銷售團(tuán)隊。
流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次 訓(xùn)練將不僅提供建立科學(xué)銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實可操作的工具及樣本。
這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認(rèn)識與定義銷售管理，把握銷售管理的關(guān)鍵點，以及培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。
本研修班授課講師Vincent Ho是 新加坡極其資深的銷售顧問，10多年銷售管理職業(yè)生涯加上10多年銷售管理講師經(jīng)驗使他能深刻領(lǐng)會課程的精髓及其應(yīng)用。
《銷售管理的關(guān)鍵控制點》2010年5月19-20日
把握關(guān)鍵控制點,掌控銷售管理全局
[訓(xùn)練營第一部分大綱]
第一天
1.銷售管理的關(guān)鍵控制點
² 從過程角度系統(tǒng)分析銷售管理
² 把握銷售管理的關(guān)鍵控制點
² 銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型
² 銷售管理模型的范例分析與工具提供
² 銷售計分卡四個層面的啟示
2. 銷售人員聘用藝術(shù)
² 雇傭最好的銷售人員
² 一個連續(xù)不斷的過程
² 工作說明書
² 建立侯選者檔案
² 從容易忽視的渠道選擇銷售人員
² 選擇正確的面試提問及方法
² 核實推薦人
3．以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
² 模型
² 產(chǎn)品\客戶\競爭者知識
² 銷售技巧
² 現(xiàn)場教導(dǎo)
² 銷售會議
² 培訓(xùn)日程表及核查表
4．21世紀(jì)的非物質(zhì)性激勵
² 確定每個成員的需求
² 對待超級明星與優(yōu)秀成員
² 認(rèn)同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo)
² 銷售競賽等激勵性活動
² 建立職業(yè)發(fā)展階梯
第二天
5．銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)設(shè)計
² 銷售人員盈虧平衡點與邊際收益
² 銷售隊伍架構(gòu)
² 規(guī)模與部署
² 劃分具備同等潛力的銷售區(qū)域
² 運(yùn)用時間管理,增加有效客戶接觸
6．高效薪酬結(jié)構(gòu)
² 獎勵正面行為與結(jié)果
² 工資\傭金\混合報酬\費用補(bǔ)償\額外福利
² 績效收入與固定收入組合
² 分析數(shù)據(jù)并得到銷售人員認(rèn)可
² 個人的書面費用計劃
7．銷售規(guī)劃、預(yù)測及經(jīng)費預(yù)算
² 訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測銷售額
² 費用預(yù)算與銷售預(yù)測的“冒泡式”方法
² 訓(xùn)練銷售人員制訂實現(xiàn)目標(biāo)的行動計劃
² 結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測方法
² 銷售預(yù)測的形式與過程
² 銷售計劃
8．定期銷售業(yè)績 評估--銷售計分卡
² 銷售計分卡的范例
² 銷售計分卡的評估應(yīng)用
² 銷售計分卡現(xiàn)場練習(xí)
² 訓(xùn)練銷售人員進(jìn)行自我評估
² 業(yè)績以外的評估，技能、知識…
² 評級系統(tǒng)與評估面談
² 銷售隊伍生產(chǎn)率
銷售管理者--駕御營銷
2010年5月21-22日
[課程精彩內(nèi)容分享]
A 通過營銷系統(tǒng)(Marketing System)分析來重新審視銷售
您看過用一張圖就能完整深入地剖析營銷的全部要素及相互關(guān)系嗎？Philip Kotler做不到，而Eric Cheung能做到！
您看過用一張圖就能表述經(jīng)營層面，營銷層面，銷售層面的三元關(guān)系，并用以分析決定銷售結(jié)果的要素及任何銷售問題的根源嗎？
您想了解如何通過做好“營銷”而讓“銷售”變得多余嗎？
......
B 以營銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)來制定及實施銷售計劃
您想知道如何通過"營銷計劃工作表”使經(jīng)營計劃，營銷計劃，銷售計劃緊密連接，步步推進(jìn)嗎？
您想學(xué)習(xí)本課程獨有的銷售競爭力分析的10大系統(tǒng)，讓自己如獲火眼金眼睛，真正做大知己知彼，而非霧里看花嗎？
您想學(xué)習(xí)本課程創(chuàng)新的營銷活動執(zhí)行中的4+2控制手段嗎，使一切盡在掌握？
......
C 創(chuàng)造性地利用營銷組合( Marketing Mix)全面推動銷售增長
您熟悉4P組合如何應(yīng)用在銷售領(lǐng)域嗎?您知道如何合理避免4P的局限性與不足嗎?
您學(xué)習(xí)過本課程獨特的RSVR組合嗎?您知道這一組合對B2B銷售的價值與意義嗎?
......
D 將營銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個環(huán)節(jié)
您想學(xué)習(xí)如何用“營銷”的方式做“銷售”嗎？
您想知道如何用營銷中的“差異化”理念做銷售嗎？
您想知道如何用營銷中的“信任度”視角做銷售嗎？
您想知道如何用營銷中的“期望值”模型做銷售嗎？
您想知道如何用營銷中的“左右腦思維”方式做銷售嗎？
......
《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》培訓(xùn)受眾
企業(yè)總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶經(jīng)理
強(qiáng)烈建議：企業(yè)銷售老總率銷售管理中高層集體參加，以建立統(tǒng)一的銷售管理模式和營銷思維。
特別建議：企業(yè)結(jié)合銷售的年中會議或季度會議，將此次訓(xùn)練營作為年終銷售干部培訓(xùn)的重要組成部分。
《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》課程目的
1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點。
2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3. 尋找打造銷售團(tuán)隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵。
4. 尋找配置銷售團(tuán)隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售團(tuán)隊的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時間管理。
5. 尋找掌控銷售團(tuán)隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售預(yù)測/計劃與績效評估。
《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》所屬分類
市場營銷
《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》授課培訓(xùn)師簡介
Vincent 何永光
Vincent 何永光是新加坡營銷協(xié)會資深會員,著名的銷售管理專家.他畢業(yè)于 UniSA （南澳大利亞大學(xué)），獲國際工商管理碩士 (MBA) 學(xué)位.Vincent 何永光還持有 CIMUK （英國皇家營銷學(xué)院）的營銷研究生 (DipM ACIM) 學(xué)位。
Vincent 的母語為英語，他還會流利使用普通話、粵語、閩南語 等。Vincent 何永光現(xiàn)任亞洲各地著名企業(yè)的培訓(xùn)和企業(yè)顧問。Vincent 何永光已在培訓(xùn)及市場方面擁有超過 18 年的專業(yè)經(jīng)驗。他的主要工作經(jīng)歷包括：
香港上市公司東建集團(tuán)： 執(zhí)行副總裁
新加坡獨資第一家（福建）啤酒有限公司 高級銷售部總監(jiān)
SingTel （新加坡電訊局）： 亞洲培訓(xùn)部總監(jiān)
IVCC （國際數(shù)碼攝像中心）： 國際市場部總監(jiān)
YTJ-Kent廣告公關(guān)公司 ：客戶部經(jīng)理
在他為新加坡電訊局服務(wù)的 11 年時間內(nèi)，Vincent 何永光 也負(fù)責(zé)公司的 “銷售管理項目”的策劃和管理，以及培訓(xùn)公司全體員工提供標(biāo)準(zhǔn)的銷售體系和流程。Vincent 何永光也設(shè)立香港分公司并策劃和管理分公司的運(yùn)作。他同時也是馬來西亞電訊局的子公司（Telekom Publications Sdn Bhd）的 銷售管理常年顧問。
Vincent的客戶遍布亞洲各地，包括新加坡，印尼，馬來西亞，印度，菲律賓等他曾幫助Singapore Telecom (SingTel) （新加坡電訊局）SingTel Yellow Pages Pte Ltd（新電黃頁私人有限公司），Telekom Publications Sdn Bhd（馬來西亞電訊局附屬公司），Integrated Marketing Services (Phil) Inc等這些國家的著名大企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。
在中國，Vincent專門為各大著名企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，他為世界500強(qiáng)企業(yè)的大部分都服務(wù)過，而且反饋極好（可提供VINCENT服務(wù)過企業(yè)的清單）。查看VINCENT服務(wù)企業(yè)的清單，可以發(fā)現(xiàn)這是個非常豪華的陣容，各個行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，著名品牌，都是VINCENT服務(wù)過的客戶。
Vincent培訓(xùn)的效果有口皆碑，無一不稱贊。他善于用案例分析的方式解剖問題，解析流程，他的敬業(yè)，幽默，授課深度，點評效果，往往讓人終生難忘（可提供各公司老總給VINCENT的感謝信）。
Eric Cheung
新加坡著名的營銷實戰(zhàn)專家，Marketing For Sales Leaders課程中文版的研發(fā)者。張先生是英國（皇家）特許公認(rèn)營銷學(xué)會CIM/UK的專業(yè)會員，英國倫敦工商考試局指定培訓(xùn)顧問，新家坡營銷學(xué)會資深會員，新家坡中華總商會資深會員，香港專業(yè)管理協(xié)會永久會員，被國內(nèi)著名的高等學(xué)府如復(fù)旦、交大等特聘為外籍營銷教授。張先生也被上海市咨詢專業(yè)委員會聘任為高級咨詢師資格證書班外聘TTT培訓(xùn)師。
張先生有超過25年（其中15年在中國地區(qū)）營銷實務(wù)及銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾在多家著名跨國公司擔(dān)任要職。他曾長期擔(dān)任日本豐田汽車集團(tuán)駐華區(qū)域總代表，后又受香港亞洲資源有限公司邀請擔(dān)任營銷副總職位。
張先生擁有豐富的營銷工作經(jīng)驗，但同時也積極參與到營銷與銷售管理課題研究。他師從北京大學(xué)厲以寧、簫灼基等著名教授，兼任擔(dān)任北京市場經(jīng)濟(jì)研究所的高級研究員，是一位實戰(zhàn)與理論兼修，實務(wù)與培訓(xùn)兼顧的一流專家。
他創(chuàng)新了營銷體系，率先進(jìn)行了銷售與營銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國的營銷方法與中國的企業(yè)文化有機(jī)地融合在一起。
中國的許多著名企業(yè)，包括上汽集團(tuán)、摩托羅拉，TCL，SVA，上海煙草、華聯(lián)集團(tuán)、日立集團(tuán)、夏普公司、中遠(yuǎn)集團(tuán)、施樂公司、APP金光集團(tuán)、神州數(shù)碼、恒生電子、昂立集團(tuán)等100多家，都接受過張先生的培訓(xùn)與指導(dǎo)。
[學(xué)員反饋]
“我是做老總的人，國內(nèi)外均參加過各種課程，能夠?qū)N售與營銷融為一體，引古博今仍您為唯一人。”
“感謝張老師把原本枯燥的營銷理論，變?yōu)榫实挠懻撛掝}�！�
“您是我所遇見的最好的老師，希望我們能成為最好的朋友！”
“理論與實踐結(jié)合是您授課最成功也是最吸引學(xué)生的地方。”
“聽君一堂課，勝似三年MARKETING�！�
《2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年 中培訓(xùn)盛宴》報名服務(wù)流程
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