《市場培育與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》課程詳情
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2010年6月11-12日深圳
2010年6月17-18日北京
2010年6月25-26日上海
總論：先營后銷的理念
有耕耘才有收獲
第一部分：市場規(guī)化與鋪墊引導(dǎo)
第一節(jié)：市場的分析策劃
1、市場策劃步驟
華為市場營銷策略管理模型
2、市場分析方法要點(diǎn)
差距分析的獨(dú)特方式和作用
差距分析實(shí)例介紹
市場與行業(yè)分析方法與案例
競爭分析要點(diǎn)是什么？
◆ 客戶組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
◆ 客戶的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么
◆ 內(nèi)部分析的兩個層面介紹
第二節(jié)：市場目標(biāo)與策略制定
1、目標(biāo)的制定
◆ 結(jié)合分析確立市場目標(biāo)-我們要去哪里？
◆ 短期目標(biāo)和長期目標(biāo)的平衡
2、策略的制定
◆ 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？
◆ 四類策略－SWOT距陣法
◆ 總體策略與分類策略
第三節(jié)：市場的鋪墊與引導(dǎo)
1、品牌建設(shè)是鋪墊的基礎(chǔ)
品牌建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)
華為151工程實(shí)例介紹
2、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)
什么決定客戶的需求
如何進(jìn)行技術(shù)和業(yè)務(wù)方向引導(dǎo)？
3、鋪墊與引導(dǎo)的角色劃分
華為的鐵三角營銷模式介紹
客戶經(jīng)理的角色是什么？
產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？
服務(wù)經(jīng)理的角色是什么？
第二部分：客戶關(guān)系拓展與管理
第一節(jié)：客戶關(guān)系分析方法
1、客戶關(guān)系分析流程
◆ 華為客戶關(guān)系分析流程
◆ 組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
◆ 分析決策鏈方法和要點(diǎn)
2、客戶關(guān)系評估
◆ 客戶關(guān)系評估的方法
◆ 客戶關(guān)系改進(jìn)計(jì)劃
第二節(jié)：客戶關(guān)系管理
◆ 客戶關(guān)系管理要點(diǎn)
◆ 客戶關(guān)系考核與測評的關(guān)鍵是什么？
第三節(jié)：客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求
1、如何做人？
◆ 客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
◆ 如何讓別人喜歡并接受你
2、如何做事？
◆ 什么是五星級的客戶服務(wù)
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 客戶期望值的管理
◆ 顧問式銷售
第四節(jié)：客戶關(guān)系拓展的階段性分析
1、客戶關(guān)系拓展的階段介紹
◆ 客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點(diǎn)
2、各個階段的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)
◆ 如何讓客戶接受你
◆ 尊重與信任的基礎(chǔ)是什么
◆ 什么是客戶關(guān)系的最高境界
第五節(jié)：情景公關(guān)培訓(xùn)要點(diǎn)
◆ 培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
◆ 情景公關(guān)常見主題介紹
第三部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
第一節(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性
1、銷售項(xiàng)目管理的基本概念
◆ 項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目的區(qū)別與特點(diǎn)
◆ 銷售項(xiàng)目管理的要點(diǎn)介紹
2、項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
◆ 項(xiàng)目成功之魂
◆ 項(xiàng)目成功關(guān)鍵要素分析
3、項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)范性
◆ 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié)：銷售項(xiàng)目的機(jī)會點(diǎn)挖掘
1、如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
◆ 項(xiàng)目引導(dǎo)的四個緯度
2、項(xiàng)目引導(dǎo)的分工
◆ 項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色
第三節(jié)：項(xiàng)目啟動與計(jì)劃階段要點(diǎn)
1、項(xiàng)目啟動的標(biāo)志----項(xiàng)目立項(xiàng)
◆ 立項(xiàng)分類與處理方式
2、如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)
◆ 項(xiàng)目目標(biāo)的特點(diǎn)
◆ 目標(biāo)的均衡性與合理性
◆ 分目標(biāo)設(shè)定
3、做好組織準(zhǔn)備---成立項(xiàng)目組
◆ 成立項(xiàng)目組的意義
◆ 成立項(xiàng)目組容易出現(xiàn)的問題
◆ 項(xiàng)目組構(gòu)成舉例
◆ 項(xiàng)目開工會
4、項(xiàng)目策劃階段的分析
◆ 項(xiàng)目信息收集方法和渠道
◆ 自我與客戶分析---SWOT分析運(yùn)用
◆ 客戶的多個層面分析
◆ 如何做好競爭分析
5、項(xiàng)目的策劃
◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
◆ SWOT矩陣輸出四類策略
◆ 策略制定的核心
6、項(xiàng)目的計(jì)劃制定
◆ 計(jì)劃制定的要素
◆ 計(jì)劃制定中CHECKLIST工具運(yùn)用
◆ 風(fēng)險的管理和防范---不可忽視的風(fēng)險計(jì)劃
第四節(jié)：銷售項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控與收尾
1、項(xiàng)目實(shí)施
◆ 投標(biāo)工作流程
◆ 商務(wù)技術(shù)談判要點(diǎn)
2、項(xiàng)目監(jiān)控
◆ 通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
◆ 有效的項(xiàng)目的評估
◆ 開好項(xiàng)目分析會
◆ 運(yùn)用項(xiàng)目監(jiān)控表
3、項(xiàng)目收尾工作
◆ 不可忽視的項(xiàng)目總結(jié)
◆ 后續(xù)工作跟進(jìn)----交付與回款
第五節(jié)：案例分析
1、 成功的案例
2、 失敗的案例
結(jié)尾：運(yùn)用集體活動體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作中團(tuán)隊(duì)合作與項(xiàng)目目標(biāo)選擇的重要性
優(yōu)惠條件
1) 組團(tuán)3人（全款）以上報名，享受9折優(yōu)惠。
2）組團(tuán)5人（全款）以上報名，免費(fèi)贈送一個參會名額
《市場培育與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》培訓(xùn)受眾
營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師
《市場培育與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》課程目的
學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)
掌握市場策劃的方法和工具
了解市場鋪墊與引導(dǎo)的方法與技巧
提升客戶關(guān)系拓展的技能
掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作的方法與策略
《市場培育與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》所屬分類
市場營銷
《市場培育與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》授課培訓(xùn)師簡介
孫 凱
技術(shù)營銷專家
華為公司 原拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁
華為大學(xué) 高級講師
歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。
10年華為營銷管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國際項(xiàng)目的營銷公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。
主持過的典型項(xiàng)目：
綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；
華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；
安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;
剛果石油框架通信項(xiàng)目;
上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項(xiàng)目;
加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目
《市場培育與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》報名服務(wù)流程
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