《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 — 自信
6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)

二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；
案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰�獲得別人的好感
6. 銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素
8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷售人員
9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？銷售人員自己的因素
* 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
* 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
* 如何讓自己更自信？
B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？
7. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？
C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
第一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
● 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
● 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
● 客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法
● 常用的3種提問(wèn)法
● 提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則
第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響
第四、“問(wèn)”什么？
● 與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？
● 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？
● 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
● 客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?
● 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟
● 傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、如何給客戶報(bào)價(jià)
■ 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)
■ 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
■ 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
■ 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？
2、如何處理客戶的還價(jià)
■ 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？
■ 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？
■ 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
■ 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
■ 拒絕客戶的技巧
■ 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)？
■ 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？

七、不同客戶情況如何洽談
1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；
2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；
3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？

《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》課程目的
1. 2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；
2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析
3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：
☆不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
☆不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
☆不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》報(bào)名服務(wù)流程

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