《破解大客戶營(yíng)銷困局— 三循環(huán)理論兩圖分析法》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 序：解碼大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略地圖
1）營(yíng)銷環(huán)境分析
2）營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)分解
3）市場(chǎng)需求分析
4）市場(chǎng)類型定位
大客戶營(yíng)銷流程
一、大客戶銷售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
1）滿意階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
2）分析階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
3）決定階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
4）制定標(biāo)準(zhǔn)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
5）評(píng)價(jià)階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
6）調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
7）選擇階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
8）再評(píng)價(jià)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
2.銷售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
1）研究階段 研討與示例：
a.銷售小王拜訪客戶制定的銷售策略
b.客戶拜訪策略的檢查清單
2）分析階段 研討與示例：
a.分析階段常見(jiàn)的策略錯(cuò)誤
b.你認(rèn)為小王在分析階段的提問(wèn)是怎樣的
c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
3)確認(rèn)階段 研討與示例
你認(rèn)為小王在確認(rèn)階段的提問(wèn)是怎樣的
小王在確認(rèn)階段客戶拜訪策略的檢查清單
4)尋求階段 研討與示例
你認(rèn)為小王在尋求階段的提問(wèn)是怎樣的
小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
5)細(xì)化階段 研討與示例
細(xì)化階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在細(xì)化階段客戶拜訪策略的檢查清單
6)解決階段 研討與示例
解決階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
7)收?qǐng)鲭A段 研討與示例
收?qǐng)鲭A段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在收?qǐng)鲭A段客戶拜訪策略的檢查清單
8)維護(hù)階段 研討與示例
維護(hù)階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在維護(hù)階段客戶拜訪策略的檢查清單
9) 銷售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結(jié)模板
10) 如何在實(shí)際銷售活動(dòng)中運(yùn)用的技巧方法
3.項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
1)市場(chǎng)規(guī)劃與客戶開發(fā)階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
2)鎖定目標(biāo)客戶、挖掘客戶需求階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
3)銷售項(xiàng)目立項(xiàng)、客戶公關(guān)階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
4)需求調(diào)研、高層突破階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
5)方案評(píng)估、確定供應(yīng)方階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
6)協(xié)議談判、簽約成交階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
7)實(shí)施結(jié)案階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
三、大客戶銷售實(shí)操工具：兩圖分析法
1. 銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
四、銷售項(xiàng)目分析方法與工具
1. 銷售項(xiàng)目分析四要素
銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2. 客戶關(guān)系程度管理
真實(shí)客戶管理表格演示
3. 銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場(chǎng)講述、演練、分析評(píng)估
五、銷售項(xiàng)目管理
1. 量化的《銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》
2. 如何測(cè)評(píng)銷售項(xiàng)目
3. 銷售人員KPI績(jī)效考核
1)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的基本原則
2)一線銷售人員KPI要點(diǎn)
3)銷售管理者KPI要點(diǎn)
4． 銷售例會(huì)與KPI管理、項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表的聯(lián)動(dòng)

《破解大客戶營(yíng)銷困局— 三循環(huán)理論兩圖分析法》培訓(xùn)受眾
企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理及企業(yè)中高層銷售管理人員

《破解大客戶營(yíng)銷困局— 三循環(huán)理論兩圖分析法》課程目的
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 企業(yè)整體營(yíng)銷力量的增長(zhǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷流程方法工具的掌握、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力！
目前中國(guó)企業(yè)的大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀中存在諸多問(wèn)題，例如：
企業(yè)銷售缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和整體把握；
缺乏對(duì)銷售運(yùn)作的理論指導(dǎo)和管理控制的流程和體系；
銷售人員尤其整體團(tuán)隊(duì)能力提升慢，過(guò)程管理沒(méi)有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶由少數(shù)精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)；
銷售團(tuán)隊(duì)不能沉淀好的銷售經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍；
客戶關(guān)系維系沒(méi)有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系；
銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項(xiàng)目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
業(yè)務(wù)人員動(dòng)力不足，不能分擔(dān)管理者和業(yè)績(jī)壓力，不能為企業(yè)帶來(lái)更多持續(xù)遞增的貢獻(xiàn)，卻常�！八饕�”更多的收入待遇；
績(jī)效考核流于形式，年底算帳時(shí)，不是提成發(fā)少了，“氣”走骨干；就是提成發(fā)多了，還沒(méi)能起到激勵(lì)、刺激銷售人員的作用；
銷售招聘成功率低、培養(yǎng)難、流失率高……
大客戶營(yíng)銷咨詢式培訓(xùn)將在解決以上企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷困局上，為學(xué)員企業(yè)指點(diǎn)迷津、提供小型咨詢解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

《破解大客戶營(yíng)銷困局— 三循環(huán)理論兩圖分析法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《破解大客戶營(yíng)銷困局— 三循環(huán)理論兩圖分析法》所屬專題
大客戶營(yíng)銷全攻略、

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