《銷售政策的制定與激勵——讓政策激活市場》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 → 全面了解營銷隊伍管理的常見問題
→ 學會如何設(shè)計和分解銷售指標
→ 掌握渠道政策制定的方法
→ 掌握設(shè)計銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
→ 預(yù)測銷售目標、分配銷售任務(wù)
→ 掌握銷售人員的薪酬設(shè)計與提成設(shè)計
→ 掌握銷售團隊的有效激勵的方法和策略

認證費用：中級證書申請費800元/人，高級證書申請費1000元/人（高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請?zhí)崆皽蕚浜谜撐牟㈦S理論考試試卷一同提交）（參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納）。

模塊一：銷售政策的制定(1H)
1、銷售政策的認識
☆ 找好策略 ☆ 打破舊思路 ☆ 突破自己設(shè)限 ☆ 創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學
☆ 市場的認識 ☆ 顧客的認識 ☆ 創(chuàng)新無創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進
2、營銷戰(zhàn)略制定(1H)
☆ 如何制定營銷戰(zhàn)略 ☆ 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架 ☆ 市場細分、選擇目標市場和定位的步驟
☆ 如何制定競爭戰(zhàn)略 ☆ 趨勢戰(zhàn)略—掌握市場趨勢 ☆ 需求戰(zhàn)略—了解市場需求
☆ 定位戰(zhàn)略—精準定位，把對手逼向一側(cè) ☆ 差異化戰(zhàn)略—打造企業(yè)核心競爭力
☆ 模式戰(zhàn)略—建立系統(tǒng)企業(yè)模式，從而健康快速復(fù)制 ☆ 攻占的市場的4大戰(zhàn)略
3、產(chǎn)品政策制定(1H)
☆ 市場需求的認識 ☆ 需求是什么 ☆ 發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
☆ 常見的產(chǎn)品認識誤區(qū) ☆ 產(chǎn)品的彈性生命周期 ☆ 產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
☆ 彈性定位論 ☆ 如何讓有彈性差異化 ☆ 競爭產(chǎn)品如何進行品類尋找切割與定位
☆ 競爭的產(chǎn)品如何塑造感覺 ☆ 如何在競爭產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位
☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣概念 ☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣文化 ☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣希望
☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣個性化定制 ☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)
4、經(jīng)銷商政策制定與管理(2H)
☆ 渠道的認識 ☆ 快速組建網(wǎng)絡(luò)方式 ☆ 會務(wù)營銷技巧
☆ 如何做好產(chǎn)品招商會、訂貨會 ☆ 市場定位與切割 ☆ 營銷布局思路
☆ 簽訂經(jīng)銷的方法 ☆ 市場秩序的制定策略 ☆ 經(jīng)銷商的軟指標設(shè)定技巧
☆ 案例：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同 ☆ 經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵
☆ 分項設(shè)立獎罰，作為導(dǎo)向 ☆ 漲價、降價的步驟和方法 ☆ 階梯返利的階梯設(shè)定
☆ 制定銷售競賽的方法 ☆ 經(jīng)銷商獎勵方法及注意事項 ☆ 經(jīng)銷商的管理技巧
☆ 五種典型分銷模式 ☆ 三種主要通路模式的比較 ☆ 如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
5、設(shè)計分解銷售指標(2H)
☆ 四類銷售指標 ☆ 營銷目標來源 ☆ 營銷目標確定的四步 ☆ 銷售指標的分解
☆ 目標規(guī)劃表 ☆ 銷售指標如何分解到——月 ☆ 銷售指標應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
☆ 銷售區(qū)域價值評估表（市場潛力值） ☆ 銷售指標應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
☆ 銷售指標應(yīng)該如何分解到——客戶 ☆ 營銷預(yù)算的制定流程 ☆ 如何核算銷售費用預(yù)算
☆ 四大指標配制 ☆ 理論目標來源及設(shè)定注意點 ☆ 營銷指標的類別細分
☆ 銷售經(jīng)理的指標設(shè)計兩個層面 ☆ 確定下屬目標——SMART原則
☆ 實施團隊銷售目標的原則 ☆ 確立銷售目標的程序 ☆ 銷售目標對話六步驟
☆ 將目標轉(zhuǎn)化為詳細的計劃 ☆ 建立銷售目標控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障
6、銷售薪酬政策制定(2H)
☆ 薪酬設(shè)計的三個著眼點 ☆ “銷售模式”與薪酬設(shè)計
☆ 市場策略對薪酬設(shè)計的制約 ☆ 底薪、提成、獎金應(yīng)當如何設(shè)計
☆ 企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設(shè)計的制約 ☆ 薪酬體系適用的條件
☆ 案例：快速消費品行業(yè)營銷系統(tǒng)個人總收入比例 ☆ 案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
☆ 案例：各大行業(yè)提成一般比例 ☆ 工資設(shè)計原則
☆ 最低工資設(shè)計 ☆ 案例：A公司的薪酬設(shè)計方案

模塊二：銷售團隊的有效激勵(3H)
1、銷售團隊的有效激勵
☆ 銷售團隊的激勵原理與方法 ☆ 銷售人員成長的過程
☆ 人性需求的五個層次 ☆ 金錢以外的14種激勵方法
☆ 激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
2、銷售團隊的保健激勵
☆ 激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論 ☆ 保健激勵的5大原則
☆ 保健激勵注意點 ☆ 保健激勵的策略 ☆ 維持激勵的原則
3、銷售團隊的特殊激勵——威脅激勵
☆ 威脅激勵利弊 ☆ 淘汰才有狼性 ☆ 案例；阿里巴巴，價值觀——業(yè)績——淘汰制
☆ 企業(yè)人才態(tài)度能力激勵制 ☆ 執(zhí)行力是淘汰出來的 ☆ 執(zhí)行力是競爭出來的
4、銷售團隊的激勵菜單
☆ 測試：激勵方法自測 ☆ ９大維持激勵因素 ☆ 10大保健激勵因素
☆ 銷售人員的激勵組合 ☆ 分析：安利公司、保險公司的成功之道

《銷售政策的制定與激勵——讓政策激活市場》培訓受眾
人力資源部經(jīng)理、總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團隊管理者

《銷售政策的制定與激勵——讓政策激活市場》課程目的
有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了，因為他的政策制定錯了！80%還是銷售經(jīng)理錯了，因為他的銷售團隊錯了！
銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動的去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。由此可見，銷售政策是銷售活動中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策的制定也就成了銷售經(jīng)理們必修的課題。

《銷售政策的制定與激勵——讓政策激活市場》所屬分類
市場營銷

《銷售政策的制定與激勵——讓政策激活市場》授課培訓師簡介

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