《銷售政策的制定與激勵——讓政策激活市場》課程大綱
模塊一：銷售政策的制定
1、銷售政策的認(rèn)識(1H)
找好策略
打破舊思路
突破自己設(shè)限
創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)
創(chuàng)新無創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進(jìn)
市場的認(rèn)識
顧客的認(rèn)識
2、營銷戰(zhàn)略制定(1H)
如何營銷戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟
如何競爭戰(zhàn)略
3、產(chǎn)品政策制定(1H)
市場需求的認(rèn)識
需求是什么
發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
常見的產(chǎn)品認(rèn)識誤區(qū)
產(chǎn)品的彈性生命周期
產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
彈性定位論
如何讓有彈性差異化
競爭產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位
競爭的產(chǎn)品如何塑造感覺
如何在競爭產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位
競爭的產(chǎn)品中如何賣概念
競爭的產(chǎn)品中如何賣文化
競爭的產(chǎn)品中如何賣希望
競爭的產(chǎn)品中如何賣個性化定制
競爭的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)
4、經(jīng)銷商政策制定與管理(2H)
渠道的認(rèn)識
快速組建網(wǎng)絡(luò)方式
會務(wù)營銷技巧
如何做好產(chǎn)品招商會、訂貨會
市場定位與切割
營銷布局思路
簽訂經(jīng)銷的方法
市場秩序的制定策略
經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧
案例：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同
經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵
分項設(shè)立獎罰，作為導(dǎo)向
漲價、降價的步驟和方法
階梯返利的階梯設(shè)定
制定銷售競賽的方法
經(jīng)銷商獎勵方法及注意事項
經(jīng)銷商的管理技巧
五種典型分銷模式
三種主要通路模式的比較
如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
5、設(shè)計分解銷售指標(biāo)(2H)
四類銷售指標(biāo)
營銷目標(biāo)來源
營銷目標(biāo)確定的四步
銷售指標(biāo)的分解
目標(biāo)規(guī)劃表
銷售指標(biāo)如何分解到——月
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
銷售區(qū)域價值評估表（市場潛力值）
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶
營銷預(yù)算的制定流程
如何核算銷售費(fèi)用預(yù)算
四大指標(biāo)配制
理論目標(biāo)來源及設(shè)定注意點(diǎn)
營銷指標(biāo)的類別細(xì)分
銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計兩個層面
確定下屬目標(biāo)——SMART原則
實(shí)施團(tuán)隊銷售目標(biāo)的原則
確立銷售目標(biāo)的程序
銷售目標(biāo)對話六步驟
將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計劃
建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障
6、銷售薪酬政策制定(2H)
薪酬設(shè)計的三個著眼點(diǎn)
“銷售模式”與薪酬設(shè)計
市場策略對薪酬設(shè)計的制約
底薪、提成、獎金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計
企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設(shè)計的制約
薪酬體系適用的條件
案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營銷系統(tǒng)個人總收入比例
案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
案例：各大行業(yè)提成一般比例
工資設(shè)計原則
最低工資設(shè)計
案例：A公司的薪酬設(shè)計方案


模塊二：銷售團(tuán)隊的有效激勵(3H)
1、銷售團(tuán)隊的有效激勵
銷售團(tuán)隊的激勵原理與方法
銷售人員成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法
2、銷售團(tuán)隊的保健激勵
激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論
保健激勵的5大原則
保健激勵注意點(diǎn)
保健激勵的策略
維持激勵的原則
3、銷售團(tuán)隊的特殊激勵——威脅激勵
威脅激勵利弊
淘汰才有狼性
案例；阿里巴巴，價值觀——業(yè)績——淘汰制
企業(yè)人才態(tài)度能力激勵制
執(zhí)行力是淘汰出來的
執(zhí)行力是競爭出來的
4、銷售團(tuán)隊的激勵菜單
測試：激勵方法自測
9大維持激勵因素
10大保健激勵因素
銷售人員的激勵組合
分析：安利公司、保險公司的成功之道
性格激勵
不同年齡段銷售人員的激勵關(guān)鍵點(diǎn)
不同發(fā)展階段的激勵技巧


《銷售政策的制定與激勵——讓政策激活市場》課程目的
全面了解營銷隊伍管理的常見問題
學(xué)會如何設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
掌握渠道政策制定的方法
掌握設(shè)計銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
掌握銷售人員的薪酬設(shè)計與提成設(shè)計
掌握銷售團(tuán)隊的有效激勵的方法和策略


《銷售政策的制定與激勵——讓政策激活市場》適合對象
營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊管理者、總經(jīng)理等

《銷售政策的制定與激勵——讓政策激活市場》所屬分類
市場營銷

《銷售政策的制定與激勵——讓政策激活市場》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、

《銷售政策的制定與激勵——讓政策激活市場》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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