《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 第一講、立體型客戶關(guān)系構(gòu)建和發(fā)展
1、課程目的
學(xué)習(xí)領(lǐng)先企業(yè)在立體客戶關(guān)系構(gòu)建方面的理論和實(shí)踐
學(xué)習(xí)并掌握立體客戶關(guān)系理論模型，并學(xué)會(huì)用之來(lái)進(jìn)行思考
學(xué)習(xí)如何決策鏈分析、關(guān)鍵客戶定位并進(jìn)行立體客戶關(guān)系布局
識(shí)記和理解客戶關(guān)系拓展關(guān)鍵過(guò)程和技巧的方法及步驟
如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)組織運(yùn)作效力，進(jìn)行客戶關(guān)系的例行管理
通過(guò)演練來(lái)加深立體型客戶關(guān)系的構(gòu)建

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
第一章 立體客戶關(guān)系理論模型
破冰：客戶關(guān)系相關(guān)討論
客戶關(guān)系定義和特點(diǎn)
立體客戶關(guān)系理論模型及解析
各種客戶關(guān)系的要素組成分析

第二章 客戶關(guān)系拓展關(guān)鍵過(guò)程和技巧
立體客戶關(guān)系理論模型及解析
典型客戶關(guān)系拓展的步驟解析
如何有效拓展個(gè)人關(guān)鍵關(guān)系
經(jīng)典客戶關(guān)系技巧總結(jié)和分析

第三章 客戶關(guān)系拓展實(shí)務(wù)以及研討
立體型客戶關(guān)系拓展團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及運(yùn)作方式；
掌握如何進(jìn)行客戶分析，項(xiàng)目決策鏈分析，以及定位關(guān)鍵客戶；
掌握和應(yīng)用客戶關(guān)系布局以及制訂相關(guān)的拓展計(jì)劃；
關(guān)鍵個(gè)人客戶關(guān)系策劃和實(shí)際拓展；
基于實(shí)際項(xiàng)目（金額近億美金）的客戶關(guān)系拓展演練

第四章 客戶關(guān)系管理總結(jié)
立體客戶關(guān)系管理整體方法論總結(jié)
如何在組織上保障立體客戶關(guān)系的實(shí)話
立體型客戶關(guān)系拓展技能的核心修煉

研討和分享：客戶關(guān)系拓展中的覺見議題

第二講、市場(chǎng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)作
1、課程目的
學(xué)習(xí)IBM/Ericsson/Huawei/Accenture等領(lǐng)先企業(yè)在實(shí)際市場(chǎng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
提高甄別客戶需求和準(zhǔn)確傳遞本身方案價(jià)值的能力
了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中與友商博弈和斗爭(zhēng)的方法及步驟
掌握差異化營(yíng)銷方案和Offering制定的方法
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)組織運(yùn)作效力，提升重大項(xiàng)目運(yùn)作的技能

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
第一章 解析客戶戰(zhàn)略、組織以及項(xiàng)目業(yè)務(wù)需求
營(yíng)銷方式的變化發(fā)展對(duì)銷售人員的技能要求
如何解析客戶的戰(zhàn)略和進(jìn)行組織分析
確定客戶的業(yè)務(wù)需求的常用方式和技巧
學(xué)習(xí)如何成立銷售項(xiàng)目組并進(jìn)行相關(guān)策劃
實(shí)戰(zhàn)演練

第二章 客戶決策鏈、決策模式及流程分析
掌握摸清客戶項(xiàng)目決策鏈的技巧和方法
掌握確定項(xiàng)目決策模式和決策流程的方法
實(shí)戰(zhàn)演練

第三章 客戶關(guān)系拓展及發(fā)展內(nèi)部Coach
掌握如何進(jìn)行客戶關(guān)系布局并制定客戶關(guān)系拓展計(jì)劃
發(fā)展客戶Coach的原則和及其使用方法
實(shí)戰(zhàn)演練

第四章 競(jìng)爭(zhēng)信息收集和策略分析
競(jìng)爭(zhēng)分析的原則和方法論
競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
實(shí)戰(zhàn)演練

第五章 項(xiàng)目引導(dǎo)、營(yíng)銷方案制定及投標(biāo)、價(jià)值體現(xiàn)
從項(xiàng)目引導(dǎo)、方案制定、投標(biāo)過(guò)程，以及價(jià)值呈現(xiàn)的全過(guò)程講解

第六章 項(xiàng)目精細(xì)化動(dòng)作及管理
項(xiàng)目運(yùn)作全過(guò)程的技巧、關(guān)鍵運(yùn)作、例行管理詳解

第三講、解決方案營(yíng)銷理論及實(shí)戰(zhàn)
1、課程目的
了解銷售方式的發(fā)展和解決方案銷售的最佳實(shí)踐
理解解決方案營(yíng)銷的關(guān)鍵概念及清楚如何分析方案營(yíng)銷案例
掌握解決方案營(yíng)銷的步驟和方法論
對(duì)一些經(jīng)典的解決方案營(yíng)銷案例進(jìn)行分析和研討
通過(guò)實(shí)際案例演練了解如何進(jìn)行解決方案營(yíng)銷

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
第一章 銷售方式的發(fā)展和最佳實(shí)踐
傳統(tǒng)以產(chǎn)品為重點(diǎn)銷售方式的局限
解決方案營(yíng)銷理念的發(fā)源和概念重點(diǎn)
解決方案營(yíng)銷的發(fā)展以及方法論的形成
解決方案營(yíng)銷理論成熟和最佳實(shí)踐

第二章 解決方案營(yíng)銷的關(guān)鍵概念及解析
解決方案的定義和組成要素
解決方案營(yíng)銷的相關(guān)概念解析和研討
“偽”解決方案的辨析和研討
解決方案營(yíng)銷的本質(zhì)分析

解決方案營(yíng)銷的步驟和方法論
解決方案營(yíng)銷的思維概念模型
解決方案營(yíng)銷周期的劃分和關(guān)鍵動(dòng)作定義
買方在營(yíng)銷不同階段的關(guān)注點(diǎn)
解決方案營(yíng)銷的步驟分解和詳解
解決方案營(yíng)銷方法論的系統(tǒng)總結(jié)

解決方案營(yíng)銷案例分析
案例分析
解決方案營(yíng)銷方法總結(jié)和研討

第四講、狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理和運(yùn)作
一、課程目的
“狼性”銷售團(tuán)隊(duì)的定義、定位以及對(duì)企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值闡述
“銷售團(tuán)隊(duì)” 的理想組成、角色劃分、職責(zé)和KPI分析
銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員素質(zhì)模型及核心修煉
銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方式和技巧研討

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)
開場(chǎng)討論： 什么是狼性？狼性銷售團(tuán)隊(duì)的核心定義和價(jià)值？
狼性銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建歷史回顧：理論和實(shí)踐

第一章 “狼性”銷售團(tuán)隊(duì)的定義及價(jià)值
狼性銷售團(tuán)隊(duì)的理想構(gòu)建方式和定位
“狼群” 的本質(zhì)以及各核心角色的構(gòu)成
銷售團(tuán)隊(duì)的核心職責(zé)
狼的伙伴-“狽”的輔助角色設(shè)計(jì)
討論：銷售團(tuán)隊(duì)職責(zé)的理解？

第二章 狼性銷售團(tuán)隊(duì)核心角色及素質(zhì)模型
銷售經(jīng)理角色: SALES模型闡述、分析和研討
售前技術(shù)經(jīng)理角色: DOER模型闡述、分析和研討
售后經(jīng)理的角色角色DCR模型闡述、分析和研討


第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作技巧及研討
“狼性”銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)模型
在KPI設(shè)計(jì)上保障“狼性”的高效落地
分享：“寺廟”菩薩團(tuán)隊(duì)的組成
狼的個(gè)體專業(yè)技能提煉
分享：“1萬(wàn)小時(shí)”錘煉專業(yè)技能
狼群組織及考核關(guān)系設(shè)計(jì)
高效團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段和其特征
討論： who 是頭狼？頭狼的修煉
銷售團(tuán)隊(duì)例行管理設(shè)計(jì)
銷售目標(biāo)管理及動(dòng)作概論

總結(jié)：狼群的煉成路徑總結(jié)

《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》培訓(xùn)受眾
企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部門總監(jiān)、資深銷售經(jīng)理、有志于在銷售行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的精英人士

《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》課程目的
本課程從IBM、華為等成功實(shí)踐出發(fā)，系統(tǒng)地總結(jié)了海內(nèi)外大中型企業(yè)的銷售方法論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于規(guī)范銷售運(yùn)作及流程、激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力、提高大客戶銷售能力和銷售人員單兵作戰(zhàn)能力具有非常強(qiáng)的針對(duì)性。
通過(guò)理論學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練，可以使參與人員和相關(guān)企業(yè)：
理解和掌握先進(jìn)的大中型高科技企業(yè)的解決方案營(yíng)銷方法論，并初步與自身融合以加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)；
學(xué)會(huì)規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)、不穩(wěn)定、依賴個(gè)人的關(guān)系拓展，系統(tǒng)性地構(gòu)建立體客戶關(guān)系以支持長(zhǎng)期銷售；
理解高價(jià)值大單銷售運(yùn)作的普遍規(guī)律，掌握大客戶銷售的相關(guān)運(yùn)作技能和規(guī)定動(dòng)作；
在高競(jìng)爭(zhēng)、大壓力的市場(chǎng)環(huán)境下，如何使用組織性、壓迫式、進(jìn)攻性的綜合手段來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)；
理解各類銷售人員的技能模型，掌握如何管理和運(yùn)作大型銷售團(tuán)隊(duì)，提高戰(zhàn)力和戰(zhàn)果；

《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《市場(chǎng)項(xiàng)目化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作—— ———狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理和大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》報(bào)名服務(wù)流程

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