《巔峰對(duì)決：商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》課程詳情
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第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、 談判的三大基本原則
二、 談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、 談判十要/十不要
六、 談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論
第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判分析的六個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、定位談判基調(diào)和方向
五、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
六、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
七、影響談判成功的六大障礙
八、防范談判中的九個(gè)漏洞
情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端
案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、開價(jià)與還價(jià)的技巧
六、影響價(jià)格的八大因素
七、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、打探和測算對(duì)方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
八、價(jià)格分析的五個(gè)要素
九、價(jià)格分析與成本分析的方法
十、大型成套項(xiàng)目談判技巧
十一、打破談判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、讓步的技巧與策略
1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略
3、案例：步步為營的談判策略
十四、用決策樹確定最優(yōu)競價(jià)
十五、簽約的六大要訣
情景模擬談判
總結(jié)：商務(wù)談判的八字真言
互動(dòng)答疑
《巔峰對(duì)決：商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財(cái)務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對(duì)商務(wù)談判感興趣的有識(shí)之士。
《巔峰對(duì)決：商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》課程目的
通過本課學(xué)習(xí)，您將掌握談判的11大實(shí)用工具：
制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型
價(jià)格談判的步驟 4、價(jià)格與成本分析的方法
買賣雙方的開價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型
用“分解法”測算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
11、談判風(fēng)格測試
《巔峰對(duì)決：商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》所屬分類
市場營銷
《巔峰對(duì)決：商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》所屬專題
商務(wù)談判策略、
國際商務(wù)談判、
《巔峰對(duì)決：商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》授課培訓(xùn)師簡介
譚曉姍
國際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問及營銷顧問，高級(jí)培訓(xùn)師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員，全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國際注冊談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國市場學(xué)會(huì)“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國市場學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授，中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判，清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。
多年來一直從事企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關(guān)系管理，以及商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)等工作，既有扎實(shí)的管理理論知識(shí)，又積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM），以及銷售能力自動(dòng)化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)。
曾參與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）、無錫小天鵝供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，同時(shí)參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項(xiàng)目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項(xiàng)目合作談判。同時(shí)，為中石化、中海油、大亞灣核電站、江蘇核電站、新奧燃?xì)狻⒑Ｐ偶瘓F(tuán)、中國移動(dòng)、美國戴蒙德電力等多家中外企業(yè)及上市公司提供商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)。
榮譽(yù)與成績：
榮獲2009年度“前沿金壇獎(jiǎng)·全國十佳培訓(xùn)師”稱號(hào)
被中國市場學(xué)會(huì)和教育部考試中心評(píng)選為“2006年度中國市場營銷證書考試培訓(xùn)（CMAT）的全國十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師”。
入選“2006中國培訓(xùn)師競爭力排行榜”之“中國十大金口才獎(jiǎng)”。
出版專著：
《大話西游團(tuán)隊(duì)：打造高績效團(tuán)隊(duì)的奧秘》 《水滸行動(dòng)：打開營銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》
《你絕對(duì)不能失敗：成就完美事業(yè)的行動(dòng)基準(zhǔn)》 《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》
《王者歸來：如何在變革中成長壯大》 《獲勝第一：企業(yè)制勝6動(dòng)力》
出版光盤：《砍價(jià)技巧》8張VCD
品牌課程：
1、《商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》（濃縮版）
2、《實(shí)用商務(wù)談判原理與技術(shù)》（實(shí)務(wù)篇）
3、《矛與盾：商務(wù)談判兵法與攻防之道》（策略篇）
4、《商務(wù)談判議價(jià)技巧與方法》（技巧篇）
5、《無往不勝：訓(xùn)練談判高手》（操作篇）
6、《注冊國際談判師（CIPN）高級(jí)研修班》（認(rèn)證課）
7、《商務(wù)談判技巧與溝通訓(xùn)練》（CMAT認(rèn)證課程之一）
8、《在建項(xiàng)目合同談判》（工程項(xiàng)目類）
9、《采購談判技巧與供應(yīng)商選擇評(píng)估》（采購類）
10、《巔峰對(duì)決：國際商務(wù)談判特訓(xùn)營》（清華總裁班及MBA班）
11、《聯(lián)合談判與實(shí)踐力》
《巔峰對(duì)決：商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》報(bào)名服務(wù)流程
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