《大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 一、課程大綱:

一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵
大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任
分析客戶(hù)數(shù)據(jù)并挖掘大客戶(hù)價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶(hù)的五步臺(tái)階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值
怎樣評(píng)估大客戶(hù)的價(jià)值？
案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉？
二、大客戶(hù)的“分工協(xié)作”
項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃
信息篩選—四步流程
銷(xiāo)售過(guò)程管控：天龍八部
售后服務(wù)—四步流程
大客戶(hù)的關(guān)系管理 - “三類(lèi)關(guān)系”
客戶(hù)關(guān)系的三種類(lèi)型
A--夾子戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
B--拉鏈戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
C--尼龍搭鉤戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
三、發(fā)展與提升大客戶(hù)關(guān)系
互相踢皮球怎辦？
如何促進(jìn)采購(gòu)項(xiàng)目前進(jìn)
客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程是什么？
如何保證自己入圍供應(yīng)商名單？
如何“找對(duì)人”？突破信息孤島？
案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處
采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn)？
已經(jīng)確定其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎辦？
案例：反敗為勝的訂單
四、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
如何建立良好的第一印象？
如何尋找合適的話題，拉近客戶(hù)之間的距離？
如何建立良好的溝通氛圍（四招）
如何建立良好的人際關(guān)系
如何維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系？
如何與不同采購(gòu)角色溝通（采購(gòu)、技術(shù)、老總）
融洽客戶(hù)關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶(hù)
五、與高層互動(dòng)的秘訣
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
搞定高層的七大秘訣
項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
讓高層來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目成交
案例討論：如何借力打力來(lái)搞定高層呢？
六、大客戶(hù)的談判策略
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶(hù)要求降價(jià)，怎辦？
角色扮演：誰(shuí)賺的錢(qián)多？
七、提升大客戶(hù)的服務(wù)價(jià)值
如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾？
大客戶(hù)服務(wù)的真諦？
一對(duì)一的大客戶(hù)服務(wù)如何做？
如何提供增值服務(wù)？
如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額？
如何讓大客戶(hù)跟著我走？挖掘戰(zhàn)略性大客戶(hù)如何服務(wù)？
維護(hù)老客戶(hù)的同時(shí)，如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例：創(chuàng)新大客戶(hù)管理機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)

《大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理》培訓(xùn)受眾
工業(yè)自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)管理人員、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)。

《大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理》課程目的
在大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò)：
同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越烈，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，找不到“藍(lán)�！痹蹀k呢？”
大客戶(hù)越來(lái)越挑剔,維護(hù)成本越來(lái)越高,食之無(wú)味,棄之可惜;我選擇維護(hù)還是放棄呢?
“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲量,中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲利”;這與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶(hù)嗎?
人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的利潤(rùn)空間？采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，高層關(guān)系沒(méi)有擺平，我該如何避免被替換的風(fēng)險(xiǎn)？
交付問(wèn)題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶(hù)之間，我該如何周旋？

《大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理》報(bào)名服務(wù)流程

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