第一單元：店長(zhǎng)如何養(yǎng)成一流的職業(yè)習(xí)慣？

問(wèn)題背景：不少門店店長(zhǎng)，沒(méi)有系統(tǒng)接收過(guò)優(yōu)秀店長(zhǎng)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質(zhì)，看一個(gè)店的，對(duì)店長(zhǎng)個(gè)人成長(zhǎng)自我設(shè)限，制造前進(jìn)障礙。職業(yè)習(xí)慣上也缺乏，門店經(jīng)營(yíng)思路不清晰。本單元解決方案如下：

一、 做好職業(yè)“門店人”

1、培養(yǎng)一個(gè)門店職業(yè)經(jīng)理人不斷成長(zhǎng)的素養(yǎng)

2、店長(zhǎng)勝任力模塊“三層樓”：一層是知識(shí)、二層是技能、三層是價(jià)值觀

3、五個(gè)職業(yè)化思維成就你一生：毛利為王、開(kāi)源節(jié)流、貨品組合、庫(kù)存控制、資源配置

二、養(yǎng)成“看門店”習(xí)慣

1、想看什么？為什么看？怎么去看？

2、看自己的門店，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店，看行業(yè)標(biāo)桿的門店

3、如何看現(xiàn)場(chǎng)？如何從現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)象和細(xì)節(jié)看出自己想要的東西？

三、愛(ài)上“走動(dòng)式”管理

1、走動(dòng)式管理的由來(lái)

2、走動(dòng)式管理的五步法

3、走動(dòng)式管理應(yīng)注意的三個(gè)細(xì)節(jié)

● 案例分析：四川××著名家具品牌賣場(chǎng)王店長(zhǎng)運(yùn)用“走動(dòng)式管理”方法提前發(fā)現(xiàn)門店現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題苗頭，及早采取應(yīng)對(duì)措施，大大提升管理效益。

第二單元：店長(zhǎng)如何打造一支高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)？

問(wèn)題背景：不少店長(zhǎng)自我定位不清，對(duì)公司戰(zhàn)略意圖理解偏差，執(zhí)行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執(zhí)行力打折。作為店長(zhǎng)而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團(tuán)隊(duì)三項(xiàng)。只有管人與管事并舉，持續(xù)強(qiáng)化門店終端團(tuán)隊(duì)精神，品牌門店生意才能基業(yè)常青。解決方案如下：

一、如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？

1、人的管理提升：

－管理自我：樹(shù)立榜樣、情緒管理、不斷學(xué)習(xí)

－管理他人：培訓(xùn)輔導(dǎo)、授權(quán)激勵(lì)、沖突化解、留住骨干

2、事的管理提升：

－管理制度：政策的執(zhí)行與獎(jiǎng)罰藝術(shù)

－管理資源：合理利用內(nèi)外各部門部資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略

3、團(tuán)隊(duì)打造的提升：

－營(yíng)造氛圍：如何創(chuàng)建一個(gè)相互尊重、快樂(lè)高效的工作環(huán)境？

－領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：在不同團(tuán)隊(duì)類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

二、如何做好團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)與績(jī)效管理？

1、設(shè)計(jì)了很多激勵(lì)指標(biāo)，但就是不起作用，任務(wù)沒(méi)完成，為什么？

2、店員是否成為了流程“機(jī)器”的一個(gè)附件？

3、提升門店員工積極性的10種創(chuàng)新方法

● 案例分析：上海××著名鐘表賣場(chǎng)全體店員每月一次團(tuán)隊(duì)視頻分享會(huì)，落實(shí)短片中團(tuán)隊(duì)精神，三個(gè)月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。

第三單元：店長(zhǎng)如何做好貨品組合與庫(kù)存控制？

問(wèn)題背景：不少店長(zhǎng)對(duì)庫(kù)存貨品的理解是不負(fù)責(zé)任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個(gè)數(shù)字概念。應(yīng)是針對(duì)不同目標(biāo)顧客的需求，提供不同品類的庫(kù)存數(shù)量。庫(kù)存是有成本的，庫(kù)存也是可以賺錢的，“庫(kù)存管理”對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：

一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理？

1、明白零售經(jīng)營(yíng)的核心是貨品

2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個(gè)貨品組合問(wèn)題

－商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的關(guān)系

3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價(jià)格賣；二是如何促銷

二、如何做好庫(kù)存控制與有效訂貨管理？　　

1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說(shuō)話

2、缺品通常會(huì)給門店帶來(lái)高達(dá)12%的銷售損失

3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉

4、滯銷品對(duì)于門店資源的消耗，也會(huì)增加門店的經(jīng)營(yíng)成本

5、實(shí)現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門店的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力才有保障

三、高水平的店長(zhǎng)有很強(qiáng)的存貨能力，如何做到？

1、對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的充分了解

2、有解決存活的方案，消化貨品

3、有方法使資金占用額下降，利息下降

4、做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生

● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運(yùn)用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學(xué)訂貨，快速提升銷量，超越商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第四單元：店長(zhǎng)如何提升每次促銷活動(dòng)的效益？

問(wèn)題背景：對(duì)于門店促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費(fèi)者疲了；怎么辦？我們促銷動(dòng)機(jī)定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動(dòng)虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動(dòng)本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動(dòng)的創(chuàng)新？解決方案如下：

一、新形勢(shì)下，促銷活動(dòng)的創(chuàng)新策略與效率提升

1、新形勢(shì)下，促銷與利潤(rùn)平衡的困惑

－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、一流促銷精準(zhǔn)化

－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？

2、門店促銷活動(dòng)操作五步驟：

－如何進(jìn)行促銷的有效監(jiān)控？

－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結(jié)果該怎樣分析？

－衡量促銷效率的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系是什么？

3、如何做促銷創(chuàng)新？

－10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng)

－26種促銷方法利弊分析

二、“精準(zhǔn)化促銷”五種聚焦方法

1、“精準(zhǔn)化促銷”的理解

2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個(gè)體聚焦，如何操作？

三、在促銷活動(dòng)中，如何維護(hù)品牌價(jià)格體系的管理？

1、在競(jìng)爭(zhēng)商圈內(nèi)做促銷活動(dòng)，如何科學(xué)維護(hù)品牌的價(jià)格體系？

－門店的價(jià)格體系是門店利潤(rùn)的基本保障

－商品是敏感而有價(jià)格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律

2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價(jià)呢？

－不同商品在價(jià)格體系中扮演著不同角色與使命

－有樹(shù)立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對(duì)手的、有賺利潤(rùn)的

● 案例分析：河南××電器連鎖門店運(yùn)用客戶分類聚焦法進(jìn)行精準(zhǔn)式促銷，有效提升50%促銷效益。

第五單元：店長(zhǎng)如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與決策？

問(wèn)題背景：我們不要求店長(zhǎng)會(huì)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表，但他們必須看懂財(cái)務(wù)報(bào)表。通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)全局觀，強(qiáng)化費(fèi)用支出意識(shí)，強(qiáng)化成本控制意識(shí)，強(qiáng)化毛利額意識(shí)，強(qiáng)化門店利潤(rùn)最大化意識(shí)。解決方案如下：

一、數(shù)據(jù)分析的6個(gè)作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動(dòng)？

1、課堂現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：門店有多少可量化的數(shù)據(jù)

2、“沒(méi)有數(shù)據(jù)不開(kāi)口，沒(méi)有流程不動(dòng)手”

二、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門店經(jīng)營(yíng)分析？

1、門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng)

2、運(yùn)動(dòng)服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則

三、店長(zhǎng)如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表？

1、不要被財(cái)務(wù)報(bào)表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤(rùn)”轉(zhuǎn)

2、如何讀懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表：銷售表、費(fèi)用表、毛利表

3、非財(cái)務(wù)人員必須掌握的8個(gè)財(cái)務(wù)知識(shí)點(diǎn)

四、如何利用平衡計(jì)分卡的理念做好全面預(yù)算管理？

1、把門店的經(jīng)營(yíng)預(yù)算指標(biāo)，科學(xué)地分解到每月、每周、每天

2、分解到每個(gè)品類、小類、甚至每個(gè)單品

3、使得每天每人都有目標(biāo)、壓力，同時(shí)也有動(dòng)力，如何做到呢？

● 案例分析：廣州某建材市場(chǎng)A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進(jìn)店銷售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對(duì)策的形成。

第六單元：店長(zhǎng)如何做好門店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利？

問(wèn)題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營(yíng)，公司財(cái)務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，除從提升營(yíng)業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門店日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，還有哪些方法來(lái)提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：

一、掌握兩個(gè)基本概念

1、毛利額＝營(yíng)業(yè)收入－費(fèi)用支出

2、毛利率＝毛利額／營(yíng)業(yè)額×100%

二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”：

1、從日常精細(xì)化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？

2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

3、從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到？

4、從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？

5、從貨品毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？

7、從貨品價(jià)格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗(yàn)分享。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
渠道營(yíng)銷及終端管理專家
中國(guó)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)十大名師
清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
他從外企銷售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有15年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營(yíng)銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷與終端快速提升的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，被譽(yù)為“中國(guó)工具型營(yíng)銷講師第一人”。目前已有成千上萬(wàn)的職業(yè)營(yíng)銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理” 和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問(wèn)題。
劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊(cè)，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《十招激活銷售團(tuán)隊(duì)》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《門店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)班》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶:
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國(guó)、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國(guó)美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡(jiǎn)一陶瓷、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國(guó)艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤(rùn)涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時(shí)尚服飾類】中國(guó)服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、好媽媽、陽(yáng)光寶寶、朵朵貝兒、樂(lè)克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)
【食品其他類】新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長(zhǎng)城資產(chǎn)等著名企業(yè)。

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