第一單元：店長如何養(yǎng)成一流的職業(yè)習慣？

問題背景：不少門店店長，沒有系統(tǒng)接收過優(yōu)秀店長應具備的職業(yè)素養(yǎng)要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質，看一個店的，對店長個人成長自我設限，制造前進障礙。職業(yè)習慣上也缺乏，門店經(jīng)營思路不清晰。本單元解決方案如下：

一、 做好職業(yè)“門店人”

1、培養(yǎng)一個門店職業(yè)經(jīng)理人不斷成長的素養(yǎng)

2、店長勝任力模塊“三層樓”：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀

3、五個職業(yè)化思維成就你一生：毛利為王、開源節(jié)流、貨品組合、庫存控制、資源配置

二、養(yǎng)成“看門店”習慣

1、想看什么？為什么看？怎么去看？

2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業(yè)標桿的門店

3、如何看現(xiàn)場？如何從現(xiàn)場的現(xiàn)象和細節(jié)看出自己想要的東西？

三、愛上“走動式”管理

1、走動式管理的由來

2、走動式管理的五步法

3、走動式管理應注意的三個細節(jié)

● 案例分析：四川××著名家具品牌賣場王店長運用“走動式管理”方法提前發(fā)現(xiàn)門店現(xiàn)場問題苗頭，及早采取應對措施，大大提升管理效益。

第二單元：店長如何打造一支高效執(zhí)行團隊？

問題背景：不少店長自我定位不清，對公司戰(zhàn)略意圖理解偏差，執(zhí)行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執(zhí)行力打折。作為店長而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事并舉，持續(xù)強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業(yè)常青。解決方案如下：

一、如何提升團隊執(zhí)行力？

1、人的管理提升：

－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學習

－管理他人：培訓輔導、授權激勵、沖突化解、留住骨干

2、事的管理提升：

－管理制度：政策的執(zhí)行與獎罰藝術

－管理資源：合理利用內外各部門部資源實現(xiàn)目標的策略

3、團隊打造的提升：

－營造氛圍：如何創(chuàng)建一個相互尊重、快樂高效的工作環(huán)境？

－領導風格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領導風格？

二、如何做好團隊成員激勵與績效管理？

1、設計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務沒完成，為什么？

2、店員是否成為了流程“機器”的一個附件？

3、提升門店員工積極性的10種創(chuàng)新方法

● 案例分析：上海××著名鐘表賣場全體店員每月一次團隊視頻分享會，落實短片中團隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。

第三單元：店長如何做好貨品組合與庫存控制？

問題背景：不少店長對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數(shù)字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數(shù)量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對店長來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：

一、如何做好貨品組合結構的管理？

1、明白零售經(jīng)營的核心是貨品

2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題

－商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關聯(lián)和互補的關系

3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價格賣；二是如何促銷

二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？　　

1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說話

2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失

3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉

4、滯銷品對于門店資源的消耗，也會增加門店的經(jīng)營成本

5、實現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉，門店的競爭力和盈利能力才有保障

三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？

1、對經(jīng)營品牌的充分了解

2、有解決存活的方案，消化貨品

3、有方法使資金占用額下降，利息下降

4、做到存貨在可控范圍內，減少損失發(fā)生

● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。

第四單元：店長如何提升每次促銷活動的效益？

問題背景：對于門店促銷活動，經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎么辦？我們促銷動機定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創(chuàng)新？解決方案如下：

一、新形勢下，促銷活動的創(chuàng)新策略與效率提升

1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑

－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、一流促銷精準化

－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？

2、門店促銷活動操作五步驟：

－如何進行促銷的有效監(jiān)控？

－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？

－衡量促銷效率的標準、評價體系是什么？

3、如何做促銷創(chuàng)新？

－10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng)

－26種促銷方法利弊分析

二、“精準化促銷”五種聚焦方法

1、“精準化促銷”的理解

2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？

三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？

1、在競爭商圈內做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？

－門店的價格體系是門店利潤的基本保障

－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律

2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？

－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命

－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的

● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。

第五單元：店長如何看懂財務報表，進行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策？

問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數(shù)據(jù)的解讀，強化經(jīng)營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：

一、數(shù)據(jù)分析的6個作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動？

1、課堂現(xiàn)場測試：門店有多少可量化的數(shù)據(jù)

2、“沒有數(shù)據(jù)不開口，沒有流程不動手”

二、如何運用數(shù)據(jù)分析四步法進行門店經(jīng)營分析？

1、門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領

2、運動服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則

三、店長如何看懂財務報表？

1、不要被財務報表嚇倒，性質一切都是圍繞“利潤”轉

2、如何讀懂三張財務報表：銷售表、費用表、毛利表

3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點

四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？

1、把門店的經(jīng)營預算指標，科學地分解到每月、每周、每天

2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品

3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？

● 案例分析：廣州某建材市場A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對策的形成。

第六單元：店長如何做好門店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利？

問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營，公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營策略指導下，除從提升營業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門店日常經(jīng)營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：

一、掌握兩個基本概念

1、毛利額＝營業(yè)收入－費用支出

2、毛利率＝毛利額／營業(yè)額×100%

二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”：

1、從日常精細化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？

2、從貨品組合結構優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

3、從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到？

4、從供應鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？

5、從貨品毛利貢獻度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？

7、從貨品價格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？

● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調整貨品組合結構，提升毛利的經(jīng)驗分享。

實戰(zhàn)營銷管理專家
渠道營銷及終端管理專家
中國經(jīng)銷商管理培訓十大名師
清華大學、上海交大EMBA班特聘講師
他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，被譽為“中國工具型營銷講師第一人”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運營管理” 和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，五道收獲”培訓鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《十招激活銷售團隊》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《門店精細化運營管理實戰(zhàn)班》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶:
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