《絕對(duì)成交—金牌門店銷售技能6步6力訓(xùn)練》課程大綱
課程背景：
獨(dú)特視角剖析“門店銷售技巧”
全新理念解密“門店銷售流程”
銷售人員屢次參加銷售技能培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)轟轟烈烈，熱熱鬧鬧;課后銷售技能依舊，銷售技巧培訓(xùn)是否“實(shí)用”?
銷售人員歷經(jīng)百戰(zhàn)，仍難以突破提升，有否有一種培訓(xùn)能一改雷同視角實(shí)戰(zhàn)，好用!
銷售人員面對(duì)不同性格的顧客，無法施展不同技巧;不同顧客，相同模式，相同技巧應(yīng)對(duì)，銷售技巧培訓(xùn)能否“全新”?
“絕對(duì)成交——銷售技能的6步6力訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉、總結(jié)從“促單的心、形、法” 出發(fā)，剖析6階段的購買心理，全新突破銷售瓶頸。

課程收益：
1、學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握店面銷售的6個(gè)流程，一個(gè)步驟一種力量訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
(該課程獲第二屆影響力培訓(xùn)師大賽一等獎(jiǎng)，被評(píng)委譽(yù)為在中國有很好商業(yè)價(jià)值的銷售類全新課程)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：督導(dǎo)、店長、門店銷售經(jīng)理
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程大綱：
導(dǎo)言案例：這款沙發(fā)的顏色太亮了!
導(dǎo)致結(jié)果：本色習(xí)慣性銷售的“三隨便”現(xiàn)象!!!
討論：門店的“三隨便”導(dǎo)致的“三麻木”結(jié)果
解碼：5W6步法解碼導(dǎo)購6步6力銷售技巧

第一步： 顧客的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧(感覺力)
一、讓顧客愿意和你說話——找到和顧客互動(dòng)的對(duì)接點(diǎn)
1、四種性格顧客的不同情緒對(duì)接點(diǎn)
2、問題討論：
1、你們的產(chǎn)品這么貴，你們銷售人員一定提成很高?!
2、你們請(qǐng)的是張學(xué)友做的廣告吧?要為張學(xué)友付廣告費(fèi)喲，怪不得價(jià)格不便宜!
3、整個(gè)銷售過程客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
4、你介紹了這么久我如果沒買，很不好意思的
以上四種性格的顧客特點(diǎn)?應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?
二、知己知彼找客戶需求
1、問問題的4原則
2、四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)

第二步：走向客戶(親和力)
一、日常導(dǎo)購開場(chǎng)習(xí)慣分析
1、太冷太熱
2、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)
3、顧客進(jìn)店心理分析
二、最佳開場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
1、6個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握
2、3個(gè)接觸顧客的最佳方法
三、直線直白式開場(chǎng)與曲線委婉式開場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例討論：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論

第三步：讓客戶說“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的最佳方法
1、什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的
2、讓產(chǎn)品增值的語言話術(shù)4法
二、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1、FABE法則
2、用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻分享：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：門店產(chǎn)品的FABE及BAFE價(jià)值訓(xùn)練
三、讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
1、入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2、入景：產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
四、面對(duì)異議的正話反說與反話正說
1、面對(duì)顧客異議妙打太極
2、建立異議庫
3、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：
1、你們這款產(chǎn)品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 !
2、你們產(chǎn)品感覺不如別家的產(chǎn)品!
3、面對(duì)顧客以上異議如何接招?

第四步：銷售人員的抗壓訓(xùn)練(自信力)
一、如何面對(duì)客戶的拒絕
1、931法則
2、處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)
二、導(dǎo)購的“三心二意”
1、進(jìn)取心看待過程
2、平常心看待結(jié)果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問題和感受
課堂討論：導(dǎo)購的定位

第五步：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程(引導(dǎo)力)
一、制造力量、引導(dǎo)顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
1、盲目期：(一句話銷售，打破平衡)
案例：這種型號(hào)的多少錢?
2、注意期：(利益呈現(xiàn)、刺激欲望)
案例：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
3、欲望期：(畫圖展現(xiàn)、多叢燒火)
案例：得了，你再便宜300元，我就要了
4、猶豫期：(擴(kuò)展贊美)
案例討論：顧客直接指定要的沙發(fā)特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何開發(fā)顧客需求?
5、冷靜期：(暈輪效應(yīng))
6、臨界期：(持續(xù)跟蹤、口碑塑造)
案例討論：顧家家居銷售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購買心理的6個(gè)階段制造牽引

第六步: 如何突破、提升自已(學(xué)習(xí)思考力)
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
1、認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么
2、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
案例討論：北京意大利蜜蜂瓷磚銷售案例全程解析

課程總結(jié)：360度全景完美銷售你也可以成為銷售高手!

《絕對(duì)成交—金牌門店銷售技能6步6力訓(xùn)練》課程目的
1、學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握店面銷售的6個(gè)流程，一個(gè)步驟一種力量訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
(該課程獲第二屆影響力培訓(xùn)師大賽一等獎(jiǎng)，被評(píng)委譽(yù)為在中國有很好商業(yè)價(jià)值的銷售類全新課程

《絕對(duì)成交—金牌門店銷售技能6步6力訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《絕對(duì)成交—金牌門店銷售技能6步6力訓(xùn)練》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、門店銷售培訓(xùn)、

《絕對(duì)成交—金牌門店銷售技能6步6力訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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