《大客戶營銷戰(zhàn)略四大寶典》課程詳情
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1、 針對大客戶，特別是工業(yè)電氣及自動化、工程機(jī)械、機(jī)械制造與機(jī)床、工業(yè)原材料、建筑及工程安裝、高新技術(shù)及IT、客車行業(yè)、暖通設(shè)備與中央空調(diào)等行業(yè)；
2、 大客戶的四套秘笈，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討——問題分析——解決方案——實(shí)際運(yùn)用——提供工具；
3、 講師團(tuán)隊來自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
4、 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
5、 “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國際領(lǐng)先；
6、 針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項目的合作，針對行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
7、 有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
8、 VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；
9、 “大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究院——國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌。

課程內(nèi)容
第一部：開山劈石：大客戶戰(zhàn)略營銷
 大客戶營銷的五大特征
 大客戶戰(zhàn)略營銷新模式——四度理論
 大客戶激勵的四大寶典
 提升職業(yè)化營銷精英的四個臺階

第二部：九陰真經(jīng)：大客戶戰(zhàn)略管理
A．大客戶管理是一個團(tuán)隊工程
 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
 制定大客戶的計劃與實(shí)施，確定計劃和實(shí)施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃
 大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間配合
 建立大客戶高效團(tuán)隊的四個階段
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
 大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
 大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 銷售成交管理系統(tǒng)

第三部：小李飛刀：大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
 分析客戶內(nèi)部的五個角色
 找到關(guān)鍵決策人
 如何逃離信息迷霧
 項目中期，我該怎么辦？
 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 四大死黨的建立與發(fā)展
 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
 與不同的人如何打交道
 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對事的成功因素
前言：女人最想要什么？
 銷售中確定客戶需求的技巧
 有效問問題的五個關(guān)鍵
 需求調(diào)查提問四步驟
 隱含需求與明確需求的辨析
 如何聽出話中話？
 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
 SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來引導(dǎo)客戶需求

第四部：化骨綿掌：大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
 步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
 步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
 步驟三，個性化服務(wù)
 步驟四，確保你的顧客成為回頭客
 步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個性化服務(wù)
 個性化服務(wù)是趨勢
 以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
 以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
 以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度
 何謂客戶的忠誠度
 顧客忠誠度的價值
 實(shí)施有效的顧客忠誠度管理
 開展顧客忠誠活動的策略
 顧客忠誠度的評估
 從顧客槽中得到經(jīng)驗
 客戶回報率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠服務(wù)的五大秘訣

《大客戶營銷戰(zhàn)略四大寶典》培訓(xùn)受眾
董事長、總裁、總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶資深經(jīng)理等。

《大客戶營銷戰(zhàn)略四大寶典》課程目的
大客戶營銷戰(zhàn)略四大寶典”體系是整合了國外500強(qiáng)企業(yè)中的成功法則與國內(nèi)實(shí)務(wù)經(jīng)驗而開發(fā)的，系統(tǒng)化課程分為營銷、管理、服務(wù)、技能四大版塊 ,每一個版塊都有各自的特色課程，同時適合各個階層人士的總裁、營銷總經(jīng)理、副總經(jīng)理等學(xué)習(xí)和使用。
“帕雷托法則”：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。

《大客戶營銷戰(zhàn)略四大寶典》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷戰(zhàn)略四大寶典》授課培訓(xùn)師簡介

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