《如何有效對企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》課程大綱
第一講：銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
1.什么是銷售渠道
2.銷售渠道的結(jié)構(gòu)
3.渠道成員角色的定位
4.代理商的類型
5.腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二講：中間商的開發(fā)
1、擬定分銷策略
★必須考慮的關(guān)鍵因素
2、挑選與審核中間商
★選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題
★討論
3、識別中間商
★識別適當(dāng)?shù)闹虚g商時的表格運(yùn)用
★討論
4、 達(dá)成合作關(guān)系
★制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
★般情況下給予的信貸
★討論
★如何提供信貸便利
★合同樣本
★中間商的篩選過程
★案例分析
第三講：中間商的管理（一）
經(jīng)銷商的管理
1.為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
2.經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
3.經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
4.經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
5.定期審核經(jīng)銷商的方法
第四講：中間商的管理（二）
1、中間商的圈地運(yùn)動
★腦力激蕩
討論對付中間商的辦法
2、二批的管理
★二批的管理實務(wù)
★討論
第五講：中間商的管理（三）
零售終端的管理
1.案例分析
2.如何制定銷售訪問計劃
3.制定銷售訪問計劃的原則
4.如何提高拜訪績效
第六講：中間商的管理（四）
1、重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
★配送中心管理
★賣場布局中磁石理論
★討論
2、終端用戶的管理
終端用戶的管理要素
第七講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（上）
1.管理中間商的五條原則
2.供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
3.經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
第八講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（下）
1、討論
★如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
★改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
2、模擬實驗
第九講：中間商的激勵
1、中間商的激勵
★從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
★制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài)
2、折扣類型
★案例分析
★討論：折扣所產(chǎn)生的影響
第十講：解決渠道的沖突
1、化解渠道沖突的辦法

《如何有效對企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》課程目的
1.幫助有一定資歷的銷售人員和銷售隊伍的管理者解決在管理渠道工作中遇到的難題
2.通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。
3.全面提升經(jīng)銷商解決實際問題的能力、自身的競爭能力，
4.使經(jīng)銷商樹立長期發(fā)展的戰(zhàn)略意識，與廠家建立起持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
5.學(xué)會用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。
6.學(xué)會用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵中間商。
7.更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。

《如何有效對企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》適合對象
1.想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員
2.銷售人員隊伍的管理者
3.企業(yè)產(chǎn)品的各級各類經(jīng)銷商

《如何有效對企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》所屬分類
市場營銷

《如何有效對企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》所屬專題
銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、

《如何有效對企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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