《銷售渠道管理十一式》課程大綱
第一講： 銷售渠道的結構與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結構
渠道成員角色的定位
代理商的類型
案例探討：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ；

第二講： 中間商的開發(fā)
擬定分銷策略
必須考慮的關鍵因素
挑選與審核中間商
選擇經銷商時要了解的基本問題
識別適當的中間商時的表格運用
達成合作關系
制定及運用貿易條款
般情況下給予的信貸,如何提供信貸便利
中間商的篩選過程

第三講：中間商的管理
為什么要把業(yè)務轉交給經銷商
經銷商的看法與供應商的局限
經銷商眼中的好供應商
經銷商是如何看待供應商的銷售人員
定期審核經銷商的方法；
中間商的圈地運動
重點零售客戶的內部運作特點
重點零售客戶的內部運作特點
案例探討：－討論對付中間商的辦法

第四講：如何與中間商建立伙伴關系
管理中間商的五條原則
供應商的銷售人員所需的技能
經銷商的銷售人員所需的技能
如何為經銷商的業(yè)務增值
改善經銷商關系的有效途徑

第五講：培養(yǎng)經銷商和銷售人員的自信心
銷售精英應具備的主要素質
銷售精英的三項修煉
中間商的激勵
從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài)
案例討論：折扣所產生的影響；

第六講：解決渠道的沖突
竄貨是否等于低價傾銷?
低價傾銷是否等于擾亂市場？
竄貨是否一定要禁止？
如何有效解決經銷商竄貨問題!；

《銷售渠道管理十一式》課程目的
建立完善的渠道開發(fā)與維護機制,有效激勵業(yè)務員與經銷商,解決經銷商竄貨、配合度不高、市場難以拓展等現(xiàn)實難題;
根據現(xiàn)代銷售渠道凝難問題作針對性的案例探討,找出最有效的方法解決渠道管理難題,讓企業(yè)與經銷商更好的合作實現(xiàn)共贏!。

《銷售渠道管理十一式》適合對象
渠道銷售人員/經銷商業(yè)務拓展團隊

《銷售渠道管理十一式》所屬分類
市場營銷

《銷售渠道管理十一式》所屬專題
渠道管理培訓、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、

《銷售渠道管理十一式》內訓服務流程

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