《銷售渠道管理十一式》課程大綱
第一講： 銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類型
案例探討：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ；

第二講： 中間商的開發(fā)
擬定分銷策略
必須考慮的關(guān)鍵因素
挑選與審核中間商
選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題
識別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
達(dá)成合作關(guān)系
制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
般情況下給予的信貸,如何提供信貸便利
中間商的篩選過程

第三講：中間商的管理
為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
定期審核經(jīng)銷商的方法；
中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
案例探討：－討論對付中間商的辦法

第四講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系
管理中間商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑

第五講：培養(yǎng)經(jīng)銷商和銷售人員的自信心
銷售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì)
銷售精英的三項(xiàng)修煉
中間商的激勵(lì)
從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
案例討論：折扣所產(chǎn)生的影響；

第六講：解決渠道的沖突
竄貨是否等于低價(jià)傾銷?
低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場？
竄貨是否一定要禁止？
如何有效解決經(jīng)銷商竄貨問題!；

《銷售渠道管理十一式》課程目的
建立完善的渠道開發(fā)與維護(hù)機(jī)制,有效激勵(lì)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商,解決經(jīng)銷商竄貨、配合度不高、市場難以拓展等現(xiàn)實(shí)難題;
根據(jù)現(xiàn)代銷售渠道凝難問題作針對性的案例探討,找出最有效的方法解決渠道管理難題,讓企業(yè)與經(jīng)銷商更好的合作實(shí)現(xiàn)共贏!。

《銷售渠道管理十一式》適合對象
渠道銷售人員/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)

《銷售渠道管理十一式》所屬分類
市場營銷

《銷售渠道管理十一式》所屬專題
渠道管理培訓(xùn)、銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、

《銷售渠道管理十一式》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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