《打造黃金銷售員——新銷售》課程大綱
客戶比產(chǎn)品重要溝通比推銷重要

根據(jù)李厚豪老師培訓(xùn)機構(gòu)歷時三年研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今中國銷售員存在以下共性缺點：
1、自信心不足：
還未開始銷售自己就先怕了，總是害怕客戶，害怕受到客戶的抗拒，一個不敢面對銷售的銷售員即使擁有再多的銷售技巧與方法，他也無法取得較高的銷售業(yè)績

2、盲目銷售：
不知道銷售應(yīng)該從何下手，不知道銷售產(chǎn)品時該找誰，也不知道如何找到自己應(yīng)該找的人，迷茫中前進，前進中迷茫

3、急功近利：
不等同客戶建立信任度，不了解客戶需要，就開始介紹產(chǎn)品，如果客戶不相信一個銷售人員，那么他一定也不會相信這個銷售人員所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)，一個不了解客戶需求的銷售員，永遠(yuǎn)也無法提供滿足客戶需求的產(chǎn)品

4、麻木銷售：
用一種介紹產(chǎn)品的方式去面對所有的客戶，一把鑰匙不會打開所有的鎖，一種介紹產(chǎn)品的方式也不會打動所有的客戶

5、銷售無章法：
在銷售的過程中，想說什么就說什么，想干什么就干什么，不清楚銷售每個階段的特點及需要跟進的事項
以上不足嚴(yán)重影響了銷售人員的銷售業(yè)績及公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，為此，李老師將尚致勝老師授權(quán)課程《致勝行銷學(xué)》改進，研發(fā)成一堂具有針對性與實用性的銷售課程，《新致勝行銷學(xué)》以解決以上問題。


一、課程以銷售的原理——如何與客戶溝通為核心內(nèi)容：
很多銷售型課程都是以銷售產(chǎn)品的技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本，如何與客戶溝通。李老師的課程七大環(huán)節(jié)全部以如何與自己溝通以及如何與客戶溝通做為基本，可以讓學(xué)員遇到一萬個客戶有一萬種銷售的方法

二、課程以銷售流程做為的主線：
如何建立個人正確心態(tài)到如何用一句話留住客戶，從如何同客戶快速的成為朋友，到如何發(fā)掘客戶的需求，再有如何進行產(chǎn)品介紹，到如何解除客戶的抗拒……李老師的課程基本上涵蓋了銷售的全部環(huán)節(jié)，銷售員在工作中遇到的難點和疑點相信在李老師的課程中都會得到答案

三、課程具有極強的實用性與針對性：
在課程進行的過程中，李老師在每個環(huán)節(jié)都會扮演銷售員一次，而銷售員則扮演客戶這樣極大的提高了課程的實用性與針對性，學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對于這個環(huán)節(jié)在銷售過程遇到的難題要求李老師進行講解，并且李老師在課程的進行中所使用的道具與產(chǎn)品大部分是所培訓(xùn)的公司之產(chǎn)品

四、課程具有極強的能力復(fù)制力與延續(xù)性：
李老師自稱為正確思考的領(lǐng)跑者，當(dāng)課程進行中，學(xué)員會進行大量的討論與演練，當(dāng)課程結(jié)束后，學(xué)員手中會留下一套完整的銷售操作手冊，作為以后實際銷售的指導(dǎo)工具


課程大綱
建立良好心態(tài):
◆ 認(rèn)識自我
◆ 了解恐懼的來源
◆ 掌握自我思想的方法
◆ 用注意力增強自信的方法
◆ 克服失敗及被拒絕恐懼癥
◆ 愛上銷售
◆ 心態(tài)調(diào)整四大工具

客戶開發(fā)
◆ 客戶性格類型分析
◆ 發(fā)現(xiàn)誰是我們要找的人
◆ 約見顧客的技巧
◆ 如何引發(fā)客戶的好奇心
◆ 快速確認(rèn)客戶身份類型
◆ 渠道客戶的類型
◆ 客戶開發(fā)的管理工具
◆ 渠道銷售的技巧

親和力建立
◆ 禮儀注意事項
◆ 形象注意事項
◆ 快速找到共同點
◆ 同共話題的切入要領(lǐng)
◆ 視、聽、感覺型顧客如何建立
◆ 有效贊美客戶的技巧
親和力

客戶及客戶需求分析
◆ 基于客戶行為分析其性格類型
◆ 說服策略=不同的產(chǎn)品介紹法
◆ 特定型的顧客該如何應(yīng)對
◆ 逃避型的說服側(cè)重點
◆ 理智型與感性型的差異
◆ 求異型客戶-負(fù)負(fù)得正法則
◆ 顧客到底在買什么
◆ 顧客的購買價值觀
◆ 追求快樂、逃離痛苦原理
◆ 找出顧客需求的六個問題
◆ 提問式銷售法
◆ 痛苦式銷售法

產(chǎn)品介紹的技巧及注意事項
◆ 20倍以上的說服力
◆ 產(chǎn)品介紹的注意事項
◆ 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
◆ 下降式介紹法
◆ 假設(shè)問句法-吸引客戶最大興趣
◆ 找出潛在購買誘因
◆ 傾聽的技巧
◆ 互動式介紹法
◆ 視聽感覺銷售法
◆ 假設(shè)成交法

如何解除顧客抗拒
◆ 有效判別客戶抗拒的技巧
◆ 分析客戶抗拒的原因
◆ 六個抗拒原理
◆ 如何應(yīng)對七種抗拒類型客戶
◆ 處理客戶抗拒的九個技巧
◆ 反客為主法
◆ 重新框視法
◆ 提示引導(dǎo)法
◆ 處理價錢抗拒的黃金法則
◆ 使用延伸法讓產(chǎn)品物超所值

締結(jié)成交-有效締結(jié)顧客的方法
◆ 假設(shè)成交法
◆ 6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法）
◆ 不確定締結(jié)法
◆ 總結(jié)締結(jié)法
◆ 寵物締結(jié)法
◆ 富蘭克林締結(jié)法
◆ 訂單締結(jié)法
◆ 隱喻締結(jié)法
◆ 門把締結(jié)法（反敗為勝法）
◆ 對比締結(jié)法

《打造黃金銷售員——新銷售》課程目的
◆ 快速提升自信心
◆ 突破潛意識限制性信念
◆ 解除對于被拒絕的恐懼
◆ 解除自己成功的絆腳石
◆ 讓自己具備成功銷售員的心態(tài)及特質(zhì)
◆ 倍增約見客戶成功率
◆ 設(shè)計有效的銷售開場白
◆ 30秒吸引顧客最大興趣
◆ 渠道銷售的技巧
◆ 整合優(yōu)勢
◆ 在最短的時間內(nèi)贏取客戶最大的好感及信賴度
◆ 具有非凡的溝通/說服力
◆ 做一個客戶喜歡的銷售員
◆ 分析顧客的購買誘因
◆ 找出顧客購買價值觀
◆ 學(xué)習(xí)找出顧客購買模式
◆ 針對不同購買模式顧客，
◆ 設(shè)計不同說服策略
◆ 如何讓顧客覺得你的產(chǎn)品是最佳選擇
◆ 了解產(chǎn)品介紹技巧
◆ 使用預(yù)先框示及假設(shè)問句法設(shè)計你的開場白
◆ 提升顧客購買意愿
◆ 設(shè)計出一套具有20倍說服力的產(chǎn)品介紹腳本
◆ 找出顧客的六個抗拒點
◆ 學(xué)習(xí)使用不同的方式解決不同的抗拒
◆ 學(xué)習(xí)用潛意識說服法消除抗拒于無形
◆ 運用心錨來解除抗拒
◆ 成為處理價錢抗拒高手
◆ 學(xué)習(xí)在不同狀況下使用不同的締結(jié)方式
◆ 如何讓顧客心甘情愿的購買產(chǎn)品
◆ 學(xué)習(xí)如何讓你的潛在顧客快速增加3-5倍

《打造黃金銷售員——新銷售》適合對象
銷售人員

《打造黃金銷售員——新銷售》所屬分類
市場營銷

《打造黃金銷售員——新銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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