《攻心為上——打造終端銷售精英》課程大綱
前言：
 如何正確理解銷售和銷售工作以及新時(shí)代變化中的消費(fèi)者形態(tài)。
 年齡不足25歲的銷售人員在閱歷豐富、心智成熟的顧客面前，脫口而出地背著產(chǎn)品知識(shí)，但“道”和“術(shù)”孰輕孰重？
 降價(jià)、打折是好多銷售人員的“殺手锏”，用得恰到好處就是銷售中的“利器”，時(shí)不時(shí)就拿出來(lái)用一下，就是銷售中的“兇器”，時(shí)機(jī)的把握很重要。
 掌握了規(guī)范的銷售流程，亦步亦趨地學(xué)，功用僅限于引導(dǎo)新手上崗，卻無(wú)助于將新手變成高手。
 差異化的銷售技巧和服務(wù)理念才能創(chuàng)造持久利潤(rùn)和忠誠(chéng)顧客。

課程大綱：
第一部分 與時(shí)俱進(jìn)—銷售服務(wù)認(rèn)知
一、貼近顧客的七個(gè)層級(jí)
二、現(xiàn)代銷售的六點(diǎn)認(rèn)識(shí)
第二部分 知己知彼—顧客透視掃描
一、顧客購(gòu)買行為動(dòng)機(jī)
二、顧客購(gòu)買心理過(guò)程
三、“新舊”消費(fèi)者六點(diǎn)認(rèn)識(shí)
四、消費(fèi)者群像掃描
1、消費(fèi)者消費(fèi)共識(shí)
2、4種性格顧客應(yīng)對(duì)技巧
第三部分 專業(yè)服務(wù)—銷售流程章法
一、寒喧接待
等待姿態(tài)（3種準(zhǔn)備）、恭候顧客、迎接顧客（留意顧客需求）
二、識(shí)別、創(chuàng)造顧客需求
1、初步接觸（3種方法及顧客3種反應(yīng)的應(yīng)對(duì)）
2、有效發(fā)問(wèn)（誘導(dǎo)式問(wèn)題；有效發(fā)問(wèn)掌握要領(lǐng)）
3、積極聆聽(tīng)
三、產(chǎn)品介紹展示
1、商品提示
2、FABE法則（運(yùn)用重點(diǎn)）
3、故事銷售法（如何設(shè)計(jì)銷售故事；好故事的道具）
四、試用體驗(yàn)
1、肢體動(dòng)作
2、真誠(chéng)贊美
3、觀察購(gòu)買信號(hào)
五、促進(jìn)成交
1、把握成交時(shí)機(jī)
2、促進(jìn)成交十二法則
第四部分 卓越服務(wù)—賣場(chǎng)異議化解
一、異議產(chǎn)生的四大原因
二、異議化解十二招術(shù)
三、異議化解系統(tǒng)話術(shù)：品牌、價(jià)格、款式、質(zhì)量、促銷、干擾、借口
第五部分 服務(wù)修補(bǔ)—售后投訴處理
一、銷售環(huán)節(jié)的事先防范 二、售后處理六字要訣

《攻心為上——打造終端銷售精英》課程目的
1、能正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代銷售：以服務(wù)和體驗(yàn)促進(jìn)銷售。
2、對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)理念及購(gòu)物行為有全新感知。
3、標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程及每一流程把控要點(diǎn)。
4、掌握高效實(shí)用的賣場(chǎng)異議化解技巧和完整話術(shù)。
5、使銷售服務(wù)從無(wú)序變?yōu)橛行�，從無(wú)綱上升為技巧，從技巧升華成藝術(shù)。

《攻心為上——打造終端銷售精英》適合對(duì)象
特別適合從事服飾、鞋業(yè)、皮具業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)、店柜長(zhǎng)及零售管理者、業(yè)務(wù)經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理；同時(shí)覆蓋其他以專賣店/柜形式經(jīng)營(yíng)的零售行業(yè)。

《攻心為上——打造終端銷售精英》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《攻心為上——打造終端銷售精英》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------