《經(jīng)濟(jì)寒冬下的廠商同生共贏之道》課程大綱
《廠商同生共贏之道》課程緊扣時(shí)代脈搏，結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)應(yīng)運(yùn)而生，該課程關(guān)注廠商和諧持續(xù)發(fā)展，以講師深厚的經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)和豐富的經(jīng)銷商培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，課程系統(tǒng)全面，整體把握廠商關(guān)系，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，與企業(yè)同生共贏共同發(fā)展。每講設(shè)有“經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧”，緊扣實(shí)際，為經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津。

第一單元：經(jīng)濟(jì)寒流距經(jīng)銷商究竟有多遠(yuǎn)？
一、 國(guó)際金融危機(jī)真的來(lái)臨了
二、 中國(guó)經(jīng)濟(jì)如何實(shí)現(xiàn)新突破
三、 經(jīng)銷商的御寒策略
四、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.在經(jīng)濟(jì)寒流下我們?cè)撛趺崔k？
2.金融危機(jī)距我們究竟有多遠(yuǎn)？

第二單元：經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)及前車之鑒
一、 經(jīng)銷商國(guó)際調(diào)查結(jié)論
二、 經(jīng)銷商發(fā)展的四個(gè)階段
三、 經(jīng)銷商常見(jiàn)的問(wèn)題
四、 經(jīng)銷商最危險(xiǎn)的幾種時(shí)刻

第三單元：雙方擁有共同的企業(yè)文化是廠商友好合作的核心
一、 企業(yè)文化的概念
二、 一家人不說(shuō)兩家話的前提是擁有共同的企業(yè)文化
三、 你到底想做什么？——關(guān)于使命
1.企業(yè)使命的概念
2.要知道廠家是什么使命
3.您-經(jīng)銷商的使命是什么？
四、 你究竟要想做到什么程度？——關(guān)于愿景
1.企業(yè)愿景的概念
2.要知道廠家是什么愿景
3.您-經(jīng)銷商的愿景是什么？
五、 你憑什么就能保證做到？——關(guān)于價(jià)值觀
1.企業(yè)價(jià)值觀的概念
2.要知道廠家是什么價(jià)值觀
3.您的價(jià)值觀是什么？

第四單元: 雙方門當(dāng)戶對(duì)是廠商舉案齊眉相敬如賓的前提
一、 廠家選擇經(jīng)銷商
1. 廠家選擇經(jīng)銷商的戰(zhàn)略
2. 廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
3. 你是否符合廠家的標(biāo)準(zhǔn)？
二、 經(jīng)銷商選擇廠家
1. 研究廠家的領(lǐng)頭人是否值得跟隨
2. 研究廠家的銷售政策是否有吸引力
3. 實(shí)地考察同類型樣板市場(chǎng)成功與否
4. 與廠家的匹配度
5. 廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)？

第五單元：雙方貼身博弈是廠商攜手并進(jìn)共享成功的原動(dòng)力
案例分析：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的名人名言
一、 經(jīng)銷商博弈廠家
二、 廠家博弈經(jīng)銷商
三、 經(jīng)銷商如何在博弈中成為常勝將軍
四、 與廠家求大同存小異

第六單元：經(jīng)銷商擁有員工管理技能是廠商合作長(zhǎng)長(zhǎng)久久的關(guān)鍵
一、 分解銷售計(jì)劃
二、 開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)
三、 員工績(jī)效面談
四、 員工培訓(xùn)
五、 員工會(huì)議

第七單元：硬終端門店掌控的業(yè)務(wù)動(dòng)作方式
門店硬終端-----基本銷售管理
1、終端建設(shè)正確的心態(tài)，認(rèn)識(shí)到終端建設(shè)
2、制定科學(xué)、規(guī)范的銷售管理制度
3、選擇合理的終端方式
4、終端的細(xì)化管理和過(guò)程管理�！�
硬終端管理銷售---過(guò)程銷售提升
1、家電行業(yè)的終端表現(xiàn)
2、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)
硬終端門店銷售之---全面銷售突破
1、觀察店情；
2、及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；
3、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；
4、維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；
5、了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

第八單元 門店促銷升級(jí)
1、 制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃
2、 推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)涵
3、 推廣活動(dòng)執(zhí)行操作要點(diǎn)
4、 家電業(yè)終端促銷特點(diǎn)
5、 行業(yè)特點(diǎn)終端促銷方法

第九單元 經(jīng)銷商店面人員的自我認(rèn)知與角色定位
1、 經(jīng)銷商店面人員如何持續(xù)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
2、 自身行為的主動(dòng)性——顧客上門，別再“玩深沉”了
3、 交流對(duì)象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
4、 喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務(wù)意識(shí)的養(yǎng)成
5、 如何讓自己開(kāi)始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
6、 經(jīng)銷商店面人員的個(gè)人角色定位
7、 廠家、顧客、自身的三方代理人
8、 消費(fèi)顧問(wèn)與服務(wù)顧問(wèn)
9、 市場(chǎng)開(kāi)拓的“先鋒官”
10、 顧客的“問(wèn)題終結(jié)者”

第十單元 經(jīng)銷商終端賣場(chǎng)（店面）銷售之服務(wù)規(guī)范
1、 經(jīng)銷商店面人員如何對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)
2、 經(jīng)銷商店面人員的基本服務(wù)規(guī)范
3、 掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動(dòng)作和語(yǔ)言”
4、 經(jīng)銷商店面人員身體語(yǔ)言的正確使用方法——“動(dòng)”語(yǔ)言與“靜”語(yǔ)言的有效運(yùn)用
5、 經(jīng)銷商店面人員如何寄生顧客滿意度
6、 如何用鷹的眼睛定期閱讀相關(guān)媒體
7、 記住顧客的名字或面孔
8、 隨時(shí)關(guān)注顧客的利益——具備同理心

第十一單元 如何與顧客的外在行為進(jìn)行“配合”
1、 如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
2、 用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會(huì)進(jìn)入不同人的“軌道”
3、 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格解析——把握女顧客的“沖動(dòng)性”與男顧客的“目的性”
4、 如何找出誰(shuí)是決策者
5、 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
6、 不同性格顧客的購(gòu)物風(fēng)格分析——人性之所在，行銷之所在
7、 顧客的不同類型與行為表現(xiàn)

第十二單元 硬終端管理銷售之---吸引顧客進(jìn)入賣場(chǎng)的魔法
1、 會(huì)把最熱銷的產(chǎn)品放在賣場(chǎng)（店面）的右端
2、 滿足顧客視線從左至右的偏好性
3、 用右側(cè)商品的凝重感刺激購(gòu)買
4、 利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
5、 多種賣場(chǎng)（店面）活化方式分享
6、 如何設(shè)計(jì)店面時(shí)滯“陷阱”，創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境
7、 如何用“在賣品”調(diào)節(jié)店面氣氛
8、 如何運(yùn)用多個(gè)銷售展示點(diǎn)“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法
9、 如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果

第十三單元 如何探詢與引導(dǎo)顧客購(gòu)買的內(nèi)在需求——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳
 為什么要了解顧客的需求——只有問(wèn)出問(wèn)題，才能解決問(wèn)題
 了解顧客的需求前，要具備的能力——終端賣場(chǎng)（店面）銷售之有效面談
 終端賣場(chǎng)（店面）銷售之有效溝通
 一個(gè)有效的溝通站在顧客的立場(chǎng)上講只有兩個(gè)字，那就是“舒服”
 為什么店面人員會(huì)與顧客溝通不良
 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
 溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
 溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
 溝通一定有方法——使用“催眠式語(yǔ)言”（如何把話說(shuō)到位）
 聽(tīng)——聽(tīng)是為了再次去問(wèn)，從而決定如何來(lái)說(shuō)
 問(wèn)——如何探詢顧客“首頁(yè)”背后的秘密
1. 掌握誘導(dǎo)性的“提問(wèn)流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
2. 問(wèn)中的注意事項(xiàng)
 說(shuō)——如何說(shuō)得顧客怦然心動(dòng)
1. 銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？
2. 產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
3. 產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法
4. 如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力
 笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來(lái)融化不愉快的問(wèn)題

第十四單元 經(jīng)銷商店面人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問(wèn)題”
1、 如何通過(guò)有效的產(chǎn)品介紹來(lái)規(guī)避異議的產(chǎn)生
2、 優(yōu)秀的店面人員如何通過(guò)產(chǎn)品介紹來(lái)販賣“產(chǎn)品價(jià)值”
3、 產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
4、 經(jīng)銷商店面人員異議處理攻略
5、 解決“不能解決之問(wèn)題”的原則與技巧
6、 如何進(jìn)行有效暗示
第十五單元 經(jīng)銷商店面人員的成交技能
1、 終端店面銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里？——如何到了火候就“揭鍋”
2、 如何創(chuàng)造讓顧客難以拒絕的“誘惑”
3、 “拉客”也要講究藝術(shù)
4、 如何讓顧客從親身參與中找到樂(lè)趣
5、 給顧客留下足夠的考慮時(shí)間
6、 如何巧妙地為顧客拿主意
7、 如何識(shí)別顧客的“事態(tài)信號(hào)”和“語(yǔ)言信號(hào)”
第十六單元 互動(dòng)討論，現(xiàn)場(chǎng)答疑

《經(jīng)濟(jì)寒冬下的廠商同生共贏之道》課程目的
 明確當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)，使經(jīng)銷商掌握在經(jīng)濟(jì)寒流下的御寒策略；
 了解經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)及存在的一般問(wèn)題；
 幫助經(jīng)銷商確定發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)文化相融；
 明確經(jīng)銷商的職責(zé)，做商戰(zhàn)博弈中的常勝將軍；
 掌握員工管理的方法，提升管理能力，贏取長(zhǎng)久合作的關(guān)鍵；
 學(xué)習(xí)分銷渠道管理技能，掌握實(shí)戰(zhàn)制勝攻略；
 加強(qiáng)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)管理及資金管理能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)；
 打造一支與和諧長(zhǎng)久共贏的優(yōu)秀強(qiáng)大的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

《經(jīng)濟(jì)寒冬下的廠商同生共贏之道》適合對(duì)象
• 培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商、代理商

《經(jīng)濟(jì)寒冬下的廠商同生共贏之道》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《經(jīng)濟(jì)寒冬下的廠商同生共贏之道》所屬專題
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易課程、

《經(jīng)濟(jì)寒冬下的廠商同生共贏之道》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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