《成交一定有技巧 ———門(mén)店銷(xiāo)售秘訣》課程大綱
一、導(dǎo)購(gòu)人員必備素質(zhì)
銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦-----銷(xiāo)售的原理
銷(xiāo)售的是什么？
售的是什么？
價(jià)值觀與購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系？
信念與購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系？
顧客買(mǎi)的是什么？
銷(xiāo)售賣(mài)的是什么？
人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么？
2、導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)禮儀
儀容規(guī)范
發(fā)型
首飾
化妝
個(gè)人衛(wèi)生
著裝
儀態(tài)規(guī)范
表情
站姿
坐姿
蹲姿
走姿
手勢(shì)（引導(dǎo)、展示物品、遞接物品等）
握手
交換名片
文明服務(wù)用語(yǔ)
直接稱(chēng)謂語(yǔ)
間接稱(chēng)謂語(yǔ)
歡迎語(yǔ)
問(wèn)候語(yǔ)
祝賀語(yǔ)
告別語(yǔ)
征詢(xún)語(yǔ)
應(yīng)答語(yǔ)
道歉語(yǔ)
接聽(tīng)電話(huà)語(yǔ)
婉言推托語(yǔ)
結(jié)帳時(shí)需要唱票
禁忌用語(yǔ)有哪些？
二、待機(jī)
1、正確的待機(jī)姿勢(shì)
2、正確的待機(jī)位置
3、待機(jī)注意事項(xiàng)
4、不正確的待機(jī)行為
三、迎賓
1、目前門(mén)店迎賓語(yǔ)有哪些不足？
2、正確的迎賓語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？
新客戶(hù)
老客戶(hù)
3、品牌的定位和迎賓語(yǔ)言及動(dòng)作要求
四、尋機(jī)
1、討論：見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？
2、如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？
個(gè)人空間
親密空間
社交空間
公眾空間
3、目前門(mén)店銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作
緊跟式
“探照燈”式
4、如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么的接觸時(shí)機(jī)？
5、導(dǎo)購(gòu)的5S原則
五、開(kāi)場(chǎng)白常用的話(huà)術(shù)
1、新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧
2、促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)的注意事項(xiàng)有哪些？
3、怎么樣贊美客人開(kāi)場(chǎng)？
4、如何制造商品熱銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)？
5、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會(huì)難得”的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言？
6、功能賣(mài)點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白的技巧
六、需求分析
1、如何問(wèn)問(wèn)題呢？
案例分享：會(huì)問(wèn)話(huà)的小商販
2、發(fā)問(wèn)的技巧
3、聆聽(tīng)的技巧
有效聆聽(tīng)的6個(gè)方面
4、贊美的技巧
七、展示商品
1、產(chǎn)品說(shuō)明
2、顧問(wèn)式積極推介
積極推介的四個(gè)原則
推介商品的最佳方法——使用FAB句式
如何向青年人、中年人、老人推介商品？
八、解除反對(duì)意見(jiàn)
1、什么是異議？異議的種類(lèi)有哪些？
2、異議產(chǎn)生的原因是什么？
真假異議的識(shí)別
客戶(hù)自身原因分析
銷(xiāo)售人員原因分析
競(jìng)爭(zhēng)者原因分析
3、處理異議的原則
事前充分做好準(zhǔn)備
靈活選擇最佳時(shí)機(jī)
給足客戶(hù)面子，讓客戶(hù)感覺(jué)良好
4、處理客戶(hù)異議常見(jiàn)的有效方法？
補(bǔ)償法
忽視法
太極法
詢(xún)問(wèn)法
“是的…….如果”法
反駁法
5、門(mén)店常用的談判技巧
如何應(yīng)付客戶(hù)的第一次討價(jià)還價(jià)
偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值
防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中
有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“黑臉白臉”
蠶食策略
如何做聰明的讓步
小恩小惠的安慰
九、開(kāi)單
1、一定要由顧客說(shuō)開(kāi)單的時(shí)候，才開(kāi)單嗎？
2、成交的信號(hào)都有哪些？
語(yǔ)言信號(hào)
動(dòng)作信號(hào)
表情信號(hào)
3、適時(shí)成交的10大方法都有哪些？
直接要求成交法
利益匯總法
富蘭克林法
局部成交法
假設(shè)成交法
3F成交法
要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
哀兵策略法
二選一成交法
對(duì)比成交法
4、經(jīng)常運(yùn)用的連帶銷(xiāo)售的方式有哪些？
組合配套式
朋友家人推廣式
補(bǔ)零式
新品推廣式
促銷(xiāo)推廣式
5、連帶銷(xiāo)售中要注意要點(diǎn)
力求為顧客增值
正面及支持性建議
用實(shí)物展示配搭效果
十、送賓
1、常見(jiàn)錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作
2、正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作
3、送客是下次迎客的開(kāi)始
十一、投訴處理技巧
處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧

《成交一定有技巧 ———門(mén)店銷(xiāo)售秘訣》課程目的
了解銷(xiāo)售的原理
明確導(dǎo)購(gòu)人員基本的商務(wù)禮儀
了解導(dǎo)購(gòu)人員基本的站姿、站位
了解迎賓的注意事項(xiàng)
掌握開(kāi)場(chǎng)白的技巧
掌握發(fā)問(wèn)技巧
掌握產(chǎn)品推介技巧，建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售模式
掌握處理客戶(hù)異議的能力，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī),化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
掌握成交技巧及銷(xiāo)售技巧落實(shí)到日常工作當(dāng)中
明確連帶銷(xiāo)售要點(diǎn)
了解送賓的注意事項(xiàng)
了解投訴處理要點(diǎn)

《成交一定有技巧 ———門(mén)店銷(xiāo)售秘訣》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《成交一定有技巧 ———門(mén)店銷(xiāo)售秘訣》所屬專(zhuān)題
門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)、

《成交一定有技巧 ———門(mén)店銷(xiāo)售秘訣》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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