《提升專賣店的店面管理和店面銷售技巧》課程大綱
課程背景
在店面管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：
■ 不清楚顧客為什么買？他們喜歡什么樣的店面？如何很容易在賣場內(nèi)走動(dòng)？
■ 不清楚如何讓顧客很容易就找到想要的商品？新產(chǎn)品、陳列和價(jià)格如何更吸引顧客眼球？
■ 不了解銷售溝通時(shí)如何關(guān)聯(lián)動(dòng)其他商品及服務(wù)？如果讓顧客“喜出望外”？
■ 不了解不同目的下的促銷方案的選擇-如何讓顧客很容易就看到最好的優(yōu)惠？
■ 不知道如何解決庫存的脫銷與積壓，高效地補(bǔ)貨？
本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問題，通過方法論幫助解決這些問題
課程內(nèi)容
本課程將店內(nèi)要素分解成開門七件事，對每個(gè)要素的管理進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)化的講解，并針對實(shí)際銷售溝通中會(huì)遇到的問題，進(jìn)行課堂講解與演練，為日常工作提供指導(dǎo)與參考。
課程特
■ 從消費(fèi)者定位、門店選址、商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃、店鋪布局與貨架陳列、價(jià)格策略、促銷策略、員工銷售技巧與日常管理等全方位解讀如何提升專賣店的店面管理和店面銷售技巧
■ 從大量的咨詢項(xiàng)目中提煉的店面營銷管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
課程收益
■ 掌握門店管理的1個(gè)核心思想
■ 掌握門店銷量提升的7大機(jī)會(huì)點(diǎn)
課程邏輯
培訓(xùn)對象 商店經(jīng)理、營運(yùn)經(jīng)理、運(yùn)營督導(dǎo)、店長、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等 課程天數(shù) 2.0天
課程大綱
課程議題（一級目錄） 培訓(xùn)議題（二級目錄） 授課時(shí)間 授課方式
店面營銷管理的核心準(zhǔn)則和作用 ■ 店面營銷管理的核心準(zhǔn)則
． 投入產(chǎn)出ROI
． 購物者
． 競爭對手
． 門店
■ 店面營銷管理的作用
�。 伴_門七件事” 1.0H 課堂講授
案例分析
店內(nèi)環(huán)境 店面環(huán)境對購物者的影響
． 案例：屈臣氏個(gè)人用品店的透視性、易購性、權(quán)威性
如何進(jìn)行店面形象管理?
1.店面形象為什么重要？
2.店面形象包含哪些組成部分？
3.店面形象管理之硬件要素
注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局
案例：某4S輪胎店的店內(nèi)形象分析
4.店面形象管理之軟件要素
陳列要素—樣品陳列，滿足顧客視覺、觸覺的需求
軟件要素—以人為本的店面布置，營造舒適、溫馨的店面形象
對于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
5.大家交流店面照片 �。�
店內(nèi)關(guān)聯(lián)陳列對購物者的影響
． 案例：宜家店內(nèi)要素滿足購物者決策需求
． 店內(nèi)要素對單店銷量的影響 2.0H 課堂講授
案例分析
如何進(jìn)行店內(nèi)要素管理 ■ 如何選擇單品SKU進(jìn)店
． 如何選擇SKU進(jìn)店
案例：如何選擇SKU進(jìn)店
■ 實(shí)戰(zhàn)問題分析
■ 陳列方法
． 3A原則
■ 磁石的定義和類型
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■ 走廊與動(dòng)線
． 購物者方向
． 走廊寬度
案例：Dell根據(jù)購物者調(diào)研合理動(dòng)線規(guī)劃
■ 陳列產(chǎn)品
． 練習(xí)：產(chǎn)品角色
■ 陳列方向
． 寬貨架
． 窄貨架
■ 陳列空間
． 銷售表現(xiàn)決定陳列空間公平貨架原則
． 案例：男士護(hù)理用品陳列標(biāo)準(zhǔn)
■ 實(shí)戰(zhàn)問題分析 3.5H 課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
回顧
0.5H
課程議題（一級目錄） 培訓(xùn)議題（二級目錄） 授課時(shí)間 授課方式
課程回顧 0.5H 課堂講授
提問互動(dòng)
價(jià)格管理 ■ 現(xiàn)存問題的本質(zhì)
■ 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
． 案例：宜家如何讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
■ 讓價(jià)格看起來更便宜
． 購物者調(diào)研：和對手比我們店的價(jià)格形象
． 案例：讓價(jià)格看起來更便宜 0.5H 課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
庫存與補(bǔ)貨 ■ 如何減少脫銷斷檔
． 客戶服務(wù)指標(biāo)
． 安全庫存指標(biāo)
． 案例：某店的安全庫存
■ 如何減少庫存資金占用
． 庫存周轉(zhuǎn)率
． 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 0.5H 課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
促銷與助銷 ■ 助銷工具POSM的作用
案例：Dell專賣店生動(dòng)化調(diào)查
■ 助銷品的類型和用途
． 品牌宣傳
�。‘a(chǎn)品教育
． 輔助銷售
■ 助銷使用原則
． 統(tǒng)一性
． 規(guī)模性
． 針對性
． 靈活性
． 生動(dòng)性
■ 助銷ROI分析 0.5H 課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
課程議題（一級目錄） 培訓(xùn)議題（二級目錄） 授課時(shí)間 授課方式
銷售技巧 ■ 促銷的目的
． 促銷的方式
案例：4S店新年促銷活動(dòng)執(zhí)行及評估
■ 促銷的執(zhí)行
． 7要素的聯(lián)動(dòng)保證促鋪的執(zhí)行
■ 會(huì)員管理
． 100%顧客滿意
■ 練習(xí)：觀看視頻回答問題
一、應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)
1）自信來源于知識(shí)
2）產(chǎn)品知識(shí)
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
3）最新促銷活動(dòng)介紹
案例：4S店神秘客檢查評估
3）市場學(xué)知識(shí)-購物心理
4）營銷知識(shí)：營銷理論，銷售技巧等
二 、有效客戶溝通的技巧
． 成功銷售的特點(diǎn)
． 溝通是雙贏的過程
.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2）聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1）封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題
2）開放式提問：啟發(fā)客戶
練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
提問游戲：黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：看錄像學(xué)技巧
． 雙贏的溝通技巧
． 處理反對意見
． 說服性銷售五部曲
． FABE技巧的運(yùn)用
1.介紹FABE方法
2. FABE方法的實(shí)質(zhì)
案例：奔馳4S店的優(yōu)秀銷售
． 用行動(dòng)啟發(fā)
案例：某已婚婦女購買化妝品
練習(xí)：演練 3.0H 課堂講授
案例分析
店員管理 ■ 存在的問題
． 態(tài)度、知識(shí)、技能
■ 如何進(jìn)行專賣店人員管理？
1.專賣店店長在人員管理方面的職責(zé)
2.員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范—檢查表
3.專賣店人員管理--崗位操作規(guī)范
合理劃分店面人員的崗位和職責(zé)
店面人員崗位和職責(zé)管理的工具--崗位說明書
4.新員工的甄選與錄用
5.對員工開展積極有效的培訓(xùn)非常必要
專賣店培訓(xùn)包括的內(nèi)容
專賣店培訓(xùn)進(jìn)行的方式
6.建立有效的激勵(lì)機(jī)制
7.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
五.如何進(jìn)行店面銷售營運(yùn)管理
1.專賣店店長在銷售營運(yùn)管理方面的職責(zé)
2.制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃
步驟1 全年的店面銷售任務(wù)分解到月度
分解到月度（舉例）
步驟2 將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測銷售旺期和銷售高峰日
步驟3 將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)銷售員需要注意的問題
3.運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)
月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確到日了，也分配到每個(gè)員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？
成功實(shí)現(xiàn)銷售的五個(gè)“P”
運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)(舉例)
4.保證合理的庫存存貨管理的目標(biāo)
加強(qiáng)存貨管理，提高物流營運(yùn)效率
及時(shí)處理超期庫存
處理超期庫存需要注意的問題
5.營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)圖
6.專賣店店長在店面銷售應(yīng)運(yùn)管理中的根本原則與準(zhǔn)繩：
7.提高店面銷售營運(yùn)管理的工具
填寫銷售日報(bào)表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫
加強(qiáng)月度銷售業(yè)績計(jì)劃及總結(jié)
五.如何進(jìn)行專賣店客戶管理
1.加強(qiáng)客戶管理，提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績
老顧客良好的口碑會(huì)帶來更多的新顧客
對于老顧客的關(guān)懷會(huì)促成該客戶再次光臨、購買產(chǎn)品
2.變“坐商”為“行商”
3.100%顧客滿意-專賣店客戶管理的方法
建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫，主動(dòng)回訪，給予用戶以關(guān)懷
評估潛在用戶的價(jià)值 2.0H 課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
回顧 5、3、1 行動(dòng)計(jì)劃
0.5H
《提升專賣店的店面管理和店面銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《提升專賣店的店面管理和店面銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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