《提升專(zhuān)賣(mài)店的店面管理和店面銷(xiāo)售技巧》課程大綱
課程背景
在店面管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：
■ 不清楚顧客為什么買(mǎi)？他們喜歡什么樣的店面？如何很容易在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)？
■ 不清楚如何讓顧客很容易就找到想要的商品？新產(chǎn)品、陳列和價(jià)格如何更吸引顧客眼球？
■ 不了解銷(xiāo)售溝通時(shí)如何關(guān)聯(lián)動(dòng)其他商品及服務(wù)？如果讓顧客“喜出望外”？
■ 不了解不同目的下的促銷(xiāo)方案的選擇-如何讓顧客很容易就看到最好的優(yōu)惠？
■ 不知道如何解決庫(kù)存的脫銷(xiāo)與積壓，高效地補(bǔ)貨？
本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)方法論幫助解決這些問(wèn)題
課程內(nèi)容
本課程將店內(nèi)要素分解成開(kāi)門(mén)七件事，對(duì)每個(gè)要素的管理進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)化的講解，并針對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售溝通中會(huì)遇到的問(wèn)題，進(jìn)行課堂講解與演練，為日常工作提供指導(dǎo)與參考。
課程特
■ 從消費(fèi)者定位、門(mén)店選址、商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃、店鋪布局與貨架陳列、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、員工銷(xiāo)售技巧與日常管理等全方位解讀如何提升專(zhuān)賣(mài)店的店面管理和店面銷(xiāo)售技巧
■ 從大量的咨詢(xún)項(xiàng)目中提煉的店面營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
課程收益
■ 掌握門(mén)店管理的1個(gè)核心思想
■ 掌握門(mén)店銷(xiāo)量提升的7大機(jī)會(huì)點(diǎn)
課程邏輯
培訓(xùn)對(duì)象 商店經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)、店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表等 課程天數(shù) 2.0天
課程大綱
課程議題（一級(jí)目錄） 培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄） 授課時(shí)間 授課方式
店面營(yíng)銷(xiāo)管理的核心準(zhǔn)則和作用 ■ 店面營(yíng)銷(xiāo)管理的核心準(zhǔn)則
． 投入產(chǎn)出ROI
． 購(gòu)物者
． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
． 門(mén)店
■ 店面營(yíng)銷(xiāo)管理的作用
�。 伴_(kāi)門(mén)七件事” 1.0H 課堂講授
案例分析
店內(nèi)環(huán)境 店面環(huán)境對(duì)購(gòu)物者的影響
． 案例：屈臣氏個(gè)人用品店的透視性、易購(gòu)性、權(quán)威性
如何進(jìn)行店面形象管理?
1.店面形象為什么重要？
2.店面形象包含哪些組成部分？
3.店面形象管理之硬件要素
注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局
案例：某4S輪胎店的店內(nèi)形象分析
4.店面形象管理之軟件要素
陳列要素—樣品陳列，滿(mǎn)足顧客視覺(jué)、觸覺(jué)的需求
軟件要素—以人為本的店面布置，營(yíng)造舒適、溫馨的店面形象
對(duì)于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
5.大家交流店面照片 �。�
店內(nèi)關(guān)聯(lián)陳列對(duì)購(gòu)物者的影響
． 案例：宜家店內(nèi)要素滿(mǎn)足購(gòu)物者決策需求
�。� 店內(nèi)要素對(duì)單店銷(xiāo)量的影響 2.0H 課堂講授
案例分析
如何進(jìn)行店內(nèi)要素管理 ■ 如何選擇單品SKU進(jìn)店
． 如何選擇SKU進(jìn)店
案例：如何選擇SKU進(jìn)店
■ 實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析
■ 陳列方法
． 3A原則
■ 磁石的定義和類(lèi)型
�。畬ふ掖攀恢�
■ 走廊與動(dòng)線
． 購(gòu)物者方向
． 走廊寬度
案例：Dell根據(jù)購(gòu)物者調(diào)研合理動(dòng)線規(guī)劃
■ 陳列產(chǎn)品
． 練習(xí)：產(chǎn)品角色
■ 陳列方向
． 寬貨架
． 窄貨架
■ 陳列空間
． 銷(xiāo)售表現(xiàn)決定陳列空間公平貨架原則
． 案例：男士護(hù)理用品陳列標(biāo)準(zhǔn)
■ 實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析 3.5H 課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
回顧
0.5H
課程議題（一級(jí)目錄） 培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄） 授課時(shí)間 授課方式
課程回顧 0.5H 課堂講授
提問(wèn)互動(dòng)
價(jià)格管理 ■ 現(xiàn)存問(wèn)題的本質(zhì)
■ 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)
． 案例：宜家如何讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)
■ 讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
． 購(gòu)物者調(diào)研：和對(duì)手比我們店的價(jià)格形象
． 案例：讓價(jià)格看起來(lái)更便宜 0.5H 課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
庫(kù)存與補(bǔ)貨 ■ 如何減少脫銷(xiāo)斷檔
． 客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)
． 安全庫(kù)存指標(biāo)
． 案例：某店的安全庫(kù)存
■ 如何減少庫(kù)存資金占用
． 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
． 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 0.5H 課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
促銷(xiāo)與助銷(xiāo) ■ 助銷(xiāo)工具POSM的作用
案例：Dell專(zhuān)賣(mài)店生動(dòng)化調(diào)查
■ 助銷(xiāo)品的類(lèi)型和用途
． 品牌宣傳
�。‘a(chǎn)品教育
． 輔助銷(xiāo)售
■ 助銷(xiāo)使用原則
． 統(tǒng)一性
． 規(guī)模性
． 針對(duì)性
． 靈活性
． 生動(dòng)性
■ 助銷(xiāo)ROI分析 0.5H 課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
課程議題（一級(jí)目錄） 培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄） 授課時(shí)間 授課方式
銷(xiāo)售技巧 ■ 促銷(xiāo)的目的
． 促銷(xiāo)的方式
案例：4S店新年促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行及評(píng)估
■ 促銷(xiāo)的執(zhí)行
． 7要素的聯(lián)動(dòng)保證促鋪的執(zhí)行
■ 會(huì)員管理
． 100%顧客滿(mǎn)意
■ 練習(xí)：觀看視頻回答問(wèn)題
一、應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)
1）自信來(lái)源于知識(shí)
2）產(chǎn)品知識(shí)
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
3）最新促銷(xiāo)活動(dòng)介紹
案例：4S店神秘客檢查評(píng)估
3）市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理
4）營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)理論，銷(xiāo)售技巧等
二 、有效客戶(hù)溝通的技巧
． 成功銷(xiāo)售的特點(diǎn)
． 溝通是雙贏的過(guò)程
.積極聆聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試
2）聆聽(tīng)的技巧
5.善于提問(wèn)
封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
1）封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題
2）開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)l(fā)客戶(hù)
練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
提問(wèn)游戲：黑板猜字
6.善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
案例：看錄像學(xué)技巧
． 雙贏的溝通技巧
． 處理反對(duì)意見(jiàn)
． 說(shuō)服性銷(xiāo)售五部曲
． FABE技巧的運(yùn)用
1.介紹FABE方法
2. FABE方法的實(shí)質(zhì)
案例：奔馳4S店的優(yōu)秀銷(xiāo)售
． 用行動(dòng)啟發(fā)
案例：某已婚婦女購(gòu)買(mǎi)化妝品
練習(xí)：演練 3.0H 課堂講授
案例分析
店員管理 ■ 存在的問(wèn)題
． 態(tài)度、知識(shí)、技能
■ 如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店人員管理？
1.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)在人員管理方面的職責(zé)
2.員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范—檢查表
3.專(zhuān)賣(mài)店人員管理--崗位操作規(guī)范
合理劃分店面人員的崗位和職責(zé)
店面人員崗位和職責(zé)管理的工具--崗位說(shuō)明書(shū)
4.新員工的甄選與錄用
5.對(duì)員工開(kāi)展積極有效的培訓(xùn)非常必要
專(zhuān)賣(mài)店培訓(xùn)包括的內(nèi)容
專(zhuān)賣(mài)店培訓(xùn)進(jìn)行的方式
6.建立有效的激勵(lì)機(jī)制
7.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
五.如何進(jìn)行店面銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)管理
1.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)在銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)管理方面的職責(zé)
2.制定詳細(xì)的店面月度銷(xiāo)售計(jì)劃
步驟1 全年的店面銷(xiāo)售任務(wù)分解到月度
分解到月度（舉例）
步驟2 將月度銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測(cè)銷(xiāo)售旺期和銷(xiāo)售高峰日
步驟3 將銷(xiāo)售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)銷(xiāo)售員需要注意的問(wèn)題
3.運(yùn)用合理的促銷(xiāo)策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷(xiāo)售目標(biāo)
月度銷(xiāo)售任務(wù)已經(jīng)明確到日了，也分配到每個(gè)員工了，現(xiàn)在店長(zhǎng)需要做些什么？
成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的五個(gè)“P”
運(yùn)用合理的促銷(xiāo)策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷(xiāo)售目標(biāo)(舉例)
4.保證合理的庫(kù)存存貨管理的目標(biāo)
加強(qiáng)存貨管理，提高物流營(yíng)運(yùn)效率
及時(shí)處理超期庫(kù)存
處理超期庫(kù)存需要注意的問(wèn)題
5.營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)圖
6.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)在店面銷(xiāo)售應(yīng)運(yùn)管理中的根本原則與準(zhǔn)繩：
7.提高店面銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)管理的工具
填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，建立業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)
加強(qiáng)月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)劃及總結(jié)
五.如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)管理
1.加強(qiáng)客戶(hù)管理，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度有助于提高店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
老顧客良好的口碑會(huì)帶來(lái)更多的新顧客
對(duì)于老顧客的關(guān)懷會(huì)促成該客戶(hù)再次光臨、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
2.變“坐商”為“行商”
3.100%顧客滿(mǎn)意-專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)管理的方法
建立用戶(hù)檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，主動(dòng)回訪，給予用戶(hù)以關(guān)懷
評(píng)估潛在用戶(hù)的價(jià)值 2.0H 課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
回顧 5、3、1 行動(dòng)計(jì)劃
0.5H
《提升專(zhuān)賣(mài)店的店面管理和店面銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《提升專(zhuān)賣(mài)店的店面管理和店面銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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