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廳堂聯(lián)動銷售技巧訓練營
添加時間:2016-04-26      修改時間: 2016-04-26      課程編號:100182347
《廳堂聯(lián)動銷售技巧訓練營》課程大綱
【課程背景】
隨著中國金融市場全面開放的進一步深化,無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢,還是適應企業(yè)內部管理升級的需要,國內商業(yè)銀行的經營策略都在醞釀著變革,以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下,網點作為大眾市場影響度最高的服務渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。
同時,隨著金融產品的不斷創(chuàng)新,網點客戶量激增對網點服務質量與營銷能力的要求也在不斷提高,網點銷售已經成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”。
網點一線員工作為直面客戶的第一人,具備高超的銷售技能,對提高網點業(yè)績起著至關重要的作用。


【課程目標】
 重塑一線員工的職業(yè)心態(tài),讓他們愛上銷售工作;
 使一線員工掌握網點廳堂聯(lián)動銷售技巧,提升網點整體的銷售率;
 通過大量真實案例解析,使一線員工懂得把握投訴客戶的心理,掌握客戶投訴處理技巧;
 學會多種減壓的小技巧,讓員工快樂工作。


【課程特色】
 通俗易懂——用身邊發(fā)生的事,直擊問題核心,易于理解掌握
 實操性強——方法可操作性強,可以直接使用在現(xiàn)場工作中
 行業(yè)性強——大部分的案例都是直接來源于銀行業(yè)


【課程時長】:12小時


【課程大綱】


第一章:關于聯(lián)動銷售的幾點思考
1、 什么是銷售與聯(lián)動銷售?
2、 掌握聯(lián)動銷售技巧前先應具備什么素質?
3、 轉型后的柜員角色定位


第二章:聯(lián)動銷售全流程解析
1、柜面人員常見銷售誤區(qū)
 準備不充分
 不愿意開口
 只賣簡單的產品,不愿賣復雜的中間業(yè)務
 與客戶觀點形成對抗
 只進行單一產品推薦
……
2、如何有效解決存在的以上誤區(qū):
 認識銷售模式的轉變
 全情境銷售環(huán)節(jié)解析


第三章:柜面聯(lián)動銷售技巧
動作一:銷售前的準備工作
1、 了解你的客戶-消費心理分析
 青年人消費心理
 老年人消費心理
 女性消費心理
 男性消費心理
2、 了解你的產品-產品知識與客戶知識的碰撞
3、 建立良好的銷售意愿
銅頭-鐵嘴-茶壺肚
動作二:與客戶建立良好關系的技巧運用
視頻欣賞:小姐,我只是來買手機的!
 氛圍的技巧
 稱呼的技巧
 設框的技巧
動作三:主動出擊銷售小產品
 小產品的賣點在哪里?
 小產品的銷售話術分享
動作四:從業(yè)務受理切入到大產品銷售
 發(fā)掘和引導顧客的需求
 面對競爭對手的產品優(yōu)勢分析
 如何有效呈現(xiàn)自身產品競爭力
 學習引導客戶的價值觀
 專業(yè)的需求引導工具-FOC
 建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動作
動作五:推動客戶的決定(FABE的使用)
 如何站在客戶利益的角度講解產品——從賣點到買點
 提煉產品利益的FABE模式
 學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
 產品介紹的完整流程示范
 “基金定投推薦案例”
訓練:學員分組編寫主推產品的介紹話術,并演練
動作六:客戶異議與目標達成
 異議的分類
 分析異議產生的原因
 處理銷售異議的辦法
 客戶的購買信號
 如何成交?
動作七:后期的跟進工作-真正的銷售在售后
1、二次跟進什么時候開始?
2、如果打二次電話聯(lián)絡客戶?
 電話銷售時產品介紹如何做到“短、平、快”
 如何處理電話預約時的客戶異議
 銷售人員放下電話以后要做的三件事
 四種電話前的預熱,提升電話成功率
情景訓練:向存量客戶推薦我行新推出的產品;
沙場點兵:以小組為單位,每組派一名隊員扮演一線柜員,其它小組派一名隊員扮演客戶,進行金融產品的推薦。由其它小組學員進行點評,老師做分析、總結。


第四章:員工情緒與壓力緩解技巧
一、明確工作動力:找回自我,認識真我
本我、自我和超我
時間推算,剩余的工作時間有多少?
為什么而工作?
你到底想要什么樣的生活?
有沒有做過自我剖析?
怨天尤人與杞人憂天
五球平衡也是人生價值的平衡
二、自我激勵為主:激情永在,積極樂觀
阿榮故事的啟示
自己為什么要自動自發(fā)?
積極主動的五大理由?
重新找回激情燃燒的歲月
激勵的最高境界是自我激勵
激勵的前提是你要懂得你想要的生活,要學會感恩。





《廳堂聯(lián)動銷售技巧訓練營》所屬分類
市場營銷

《廳堂聯(lián)動銷售技巧訓練營》所屬專題
銷售技巧提升、銷售技巧培訓、大客戶銷售技巧培訓、銷售代表培訓、電話營銷主管培訓、大客戶成交培訓、打造高績效銷售團隊成功的銷售技巧培訓、門店銷售動作分解、專業(yè)銷售技巧培訓、工業(yè)品銷售技巧培訓、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧銷售人員必須掌握的知識、技巧、
《廳堂聯(lián)動銷售技巧訓練營》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
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選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
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靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師楊珩老師簡介
楊珩
楊珩
全國專業(yè)人才教育委員會禮儀專家委員
國家人力資源和社會保障部高級禮儀師
國家高級禮儀培訓師
國家高級禮儀(禮賓)師
第26屆世界大學生運動會頒獎禮儀培訓師
“東盟禮儀進高校”特約禮儀培訓師
高校禮儀大賽禮儀指導師
廣西南寧市“全民學禮儀”特約禮儀專家

 
   
   楊老師具備10年客戶服務及銷售管理實戰(zhàn)經驗,多年致力于禮儀培訓、形象塑造、形體訓練、職業(yè)素養(yǎng)等方面的課程開發(fā)、培訓及專業(yè)輔導工作,尤其是銀行、電力、房地產行業(yè)的服務技巧的研究和培訓,在多年的工作實踐中積累了豐富實用的培訓經驗,形成了獨特的培訓視角與授課風格,所講授的內容貼近工作實際,善于運用實際工作的情景案例,授課風格錦心秀嘴、輕松幽默、親和力強、方法多樣,得到眾多學員的一致好評。
   楊老師魅力與智慧并存,教態(tài)優(yōu)雅從容,表達清晰流暢,課堂氣氛熱烈,具有職業(yè)禮儀培訓師的專業(yè)風范,F(xiàn)場專業(yè)指導令人印象深刻,生動易懂、張弛有度、感染力強。
【主講課程】
銀行定制課程:
《銀行柜員服務標準化培訓》
《銀行柜員全面技能提升》
《銀行柜員服務意識與服務技能提升》
《柜面主動服務營銷技巧》
《柜面主動服務與溝通的話術》
電力定制課程:
《“服務新境界”優(yōu)質服務技能提升》
《標桿營業(yè)廳服務規(guī)范導入及現(xiàn)場輔導》
《客戶溝通技巧與期望值管理》
《營業(yè)廳服務禮儀》
通用課程:
《職業(yè)形象塑造》
《高端商務禮儀及形象塑造》
《接待禮儀特訓》
《女性禮儀和魅力修養(yǎng)》
《禮儀隊儀態(tài)訓練》
【部分服務客戶】
金融行業(yè):中國工商銀行欽州分行、中國工商銀行城北支行、中信銀行南寧分行、中國建設銀行南寧分行、郵政銀行崇左分行、郵政銀行欽州分行、郵政銀行防城分行、農業(yè)銀行廣西分行及8個地市分行、上海浦東發(fā)展銀行南寧分行、廣東信用社封開聯(lián)社、廣東信用社懷集信用聯(lián)社、廣東信用社廣寧信用聯(lián)社、貴州省農村信用聯(lián)社、廣西壯族自治區(qū)農村信用聯(lián)社及市縣農村信用聯(lián)社、廣西農業(yè)合作銀行柳城分行、廣西農業(yè)合作銀行河池分行等。
電力行業(yè):廣西電網公司、廣西電力工業(yè)勘察設計研究院、南寧市供電局、北海供電局、武鳴供電公司、賓陽供電公司、馬山供電公司、瑞達農電公司、大化電廠、大唐集團、樂灘電廠、來賓供電局、貴港供電局、河池市大化縣自來水公司、鹿寨供電公司等。
政府機關:自治區(qū)黨委機關工委、廣西婦女聯(lián)合會、共青團廣西委員會、自治區(qū)農工黨、南寧市委文明辦、南寧市勞動局、江南區(qū)教育局、橫縣教育局、廣西統(tǒng)計局、廣西體委、南寧市公安局、南寧市勞動局、南寧市6城區(qū)6縣政府等等。
教育行業(yè):鄭州大學、廣西師范學院、黔西南民族職業(yè)技術學院、四川成都演藝職業(yè)學校、廣西水利電力職業(yè)技術學院、廣西機電學院、廣西藥科學校、廣西機電工程學校、南寧浩藝文化教育培訓學校、廣西經貿職業(yè)學校、民主路小學、清川小學、榮和實驗小學等。
其他行業(yè):廣西高速公路管理局、南寧市天下行豐田汽車銷售服務有限公司、廣西千里馬工程機械有限公司、廣西廣播電視技術中心、中國企業(yè)家發(fā)展商會廣西分會、廣西金融投資集團有限公司、廣西區(qū)就業(yè)局、南寧市金橋客運站、廣西云龍招標有限公司、520婚紗攝影有限公司、廣西農墾糖業(yè)集團公司、南寧裕豐房地產公司(英資企業(yè))、南寧市煙草公司、廣西舟影云翔文化傳播公司、南寧康諾生化制藥有限公司、防城港富樂華房地產公司、崇左市天湖大酒店、黔西南布依族自治州旅游局、廣西石油基地、南寧市良慶區(qū)煙草專賣局、廣西社會福利院……
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