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銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧

添加時間：2016-04-26 修改時間： 2016-04-26 課程編號:100182351

《銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
3、通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。

培訓(xùn)對象：個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理

培訓(xùn)課時：12小時

課程概要：

第一部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br />儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)
不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第二部分、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……
2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險

第三部分、顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
案例：信用卡分期購車
演練：保險產(chǎn)品銷售

《銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》所屬分類

市場營銷

《銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》所屬專題

銷售技巧提升、客戶服務(wù)與客戶管理、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動作分解、新經(jīng)理人、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、顧問式銷售技術(shù)、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銀行信貸培訓(xùn)、銷售人員必須掌握的知識、技巧、

《銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》關(guān)鍵詞

銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧、顧問式銷售、銷售技巧、銀行金融、

《銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師楊珩老師簡介

楊珩

全國專業(yè)人才教育委員會禮儀專家委員
國家人力資源和社會保障部高級禮儀師
國家高級禮儀培訓(xùn)師
國家高級禮儀（禮賓）師
第26屆世界大學(xué)生運動會頒獎禮儀培訓(xùn)師
“東盟禮儀進(jìn)高�！碧丶s禮儀培訓(xùn)師
高校禮儀大賽禮儀指導(dǎo)師
廣西南寧市“全民學(xué)禮儀”特約禮儀專家

　
　　　
　　　楊老師具備10年客戶服務(wù)及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年致力于禮儀培訓(xùn)、形象塑造、形體訓(xùn)練、職業(yè)素養(yǎng)等方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及專業(yè)輔導(dǎo)工作，尤其是銀行、電力、房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)技巧的研究和培訓(xùn)，在多年的工作實踐中積累了豐富實用的培訓(xùn)經(jīng)驗，形成了獨特的培訓(xùn)視角與授課風(fēng)格，所講授的內(nèi)容貼近工作實際，善于運用實際工作的情景案例，授課風(fēng)格錦心秀嘴、輕松幽默、親和力強、方法多樣，得到眾多學(xué)員的一致好評。
　　　楊老師魅力與智慧并存，教態(tài)優(yōu)雅從容，表達(dá)清晰流暢，課堂氣氛熱烈，具有職業(yè)禮儀培訓(xùn)師的專業(yè)風(fēng)范�，F(xiàn)場專業(yè)指導(dǎo)令人印象深刻，生動易懂、張弛有度、感染力強。
【主講課程】
銀行定制課程：
《銀行柜員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)》
《銀行柜員全面技能提升》
《銀行柜員服務(wù)意識與服務(wù)技能提升》
《柜面主動服務(wù)營銷技巧》
《柜面主動服務(wù)與溝通的話術(shù)》
電力定制課程：
《“服務(wù)新境界”優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升》
《標(biāo)桿營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范導(dǎo)入及現(xiàn)場輔導(dǎo)》
《客戶溝通技巧與期望值管理》
《營業(yè)廳服務(wù)禮儀》
通用課程：
《職業(yè)形象塑造》
《高端商務(wù)禮儀及形象塑造》
《接待禮儀特訓(xùn)》
《女性禮儀和魅力修養(yǎng)》
《禮儀隊儀態(tài)訓(xùn)練》
【部分服務(wù)客戶】
金融行業(yè)：中國工商銀行欽州分行、中國工商銀行城北支行、中信銀行南寧分行、中國建設(shè)銀行南寧分行、郵政銀行崇左分行、郵政銀行欽州分行、郵政銀行防城分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行及8個地市分行、上海浦東發(fā)展銀行南寧分行、廣東信用社封開聯(lián)社、廣東信用社懷集信用聯(lián)社、廣東信用社廣寧信用聯(lián)社、貴州省農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西壯族自治區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社及市縣農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行柳城分行、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行河池分行等。
電力行業(yè)：廣西電網(wǎng)公司、廣西電力工業(yè)勘察設(shè)計研究院、南寧市供電局、北海供電局、武鳴供電公司、賓陽供電公司、馬山供電公司、瑞達(dá)農(nóng)電公司、大化電廠、大唐集團、樂灘電廠、來賓供電局、貴港供電局、河池市大化縣自來水公司、鹿寨供電公司等。
政府機關(guān)：自治區(qū)黨委機關(guān)工委、廣西婦女聯(lián)合會、共青團廣西委員會、自治區(qū)農(nóng)工黨、南寧市委文明辦、南寧市勞動局、江南區(qū)教育局、橫縣教育局、廣西統(tǒng)計局、廣西體委、南寧市公安局、南寧市勞動局、南寧市6城區(qū)6縣政府等等。
教育行業(yè)：鄭州大學(xué)、廣西師范學(xué)院、黔西南民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院、四川成都演藝職業(yè)學(xué)校、廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西機電學(xué)院、廣西藥科學(xué)校、廣西機電工程學(xué)校、南寧浩藝文化教育培訓(xùn)學(xué)校、廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)校、民主路小學(xué)、清川小學(xué)、榮和實驗小學(xué)等。
其他行業(yè)：廣西高速公路管理局、南寧市天下行豐田汽車銷售服務(wù)有限公司、廣西千里馬工程機械有限公司、廣西廣播電視技術(shù)中心、中國企業(yè)家發(fā)展商會廣西分會、廣西金融投資集團有限公司、廣西區(qū)就業(yè)局、南寧市金橋客運站、廣西云龍招標(biāo)有限公司、520婚紗攝影有限公司、廣西農(nóng)墾糖業(yè)集團公司、南寧裕豐房地產(chǎn)公司（英資企業(yè)）、南寧市煙草公司、廣西舟影云翔文化傳播公司、南寧康諾生化制藥有限公司、防城港富樂華房地產(chǎn)公司、崇左市天湖大酒店、黔西南布依族自治州旅游局、廣西石油基地、南寧市良慶區(qū)煙草專賣局、廣西社會福利院……

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