《銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程大綱
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、明晰角色定位，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念；
2、以專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，提高銷(xiāo)售效率和贏率；
3、 通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。
培訓(xùn)對(duì)象：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理、貴賓客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)
課程概要：
第一部分、銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法：
① 甄選目標(biāo)客戶(hù) ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶(hù)建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求⑤ 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶(hù)前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備、客戶(hù)信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶(hù)的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例：某銀行開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶(hù)心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
十大購(gòu)買(mǎi)心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)過(guò)程：AIDAMS
7、我們?yōu)榭蛻?hù)提供什么？
儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)
不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶(hù)異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問(wèn)提方案
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門(mén)一腳？
締結(jié)成交的九種射門(mén)方法：投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第二部分、如何與客戶(hù)有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶(hù)的性格特點(diǎn)：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
1、如何快速判別客戶(hù)性格：電話預(yù)約、私家車(chē)……
2、和不同性格客戶(hù)溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險(xiǎn)
第三部分、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（SPIN）
1、無(wú)中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
案例：信用卡分期購(gòu)車(chē)
演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售
《銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、
客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理、
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、
大客戶(hù)成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
新經(jīng)理人、
銀行客戶(hù)投訴抱怨處理技巧、
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
銀行客戶(hù)經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售技巧、
銀行信貸培訓(xùn)、
銷(xiāo)售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、
《銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》關(guān)鍵詞
銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧、銀行金融、
《銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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