《全景營(yíng)銷(xiāo)—知人“贏”心的制勝營(yíng)銷(xiāo)方略（沙盤(pán)模擬）》課程大綱
一、三大“贏”銷(xiāo)策略-以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品定位
以客戶(hù)為中心
樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念：始終以客戶(hù)為關(guān)注點(diǎn)，而不是自己的銷(xiāo)售目標(biāo)
與客戶(hù)建立信任：與客戶(hù)建立信任的方法
按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序進(jìn)行銷(xiāo)售
多問(wèn)客戶(hù)能從中得到什么：客戶(hù)利益
通過(guò)鼓勵(lì)客戶(hù)參與來(lái)說(shuō)服客戶(hù)
相比別人的想法，人們更相信自己的想法
讓客戶(hù)參與整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，問(wèn)客戶(hù)的想法和觀點(diǎn)
多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)，顧問(wèn)式（大客戶(hù)）銷(xiāo)售技巧探尋法引導(dǎo)客戶(hù)的想法
認(rèn)識(shí)客戶(hù)的異議是參與的表現(xiàn)，正確處理異議獲得客戶(hù)的認(rèn)可和承諾
從客戶(hù)處贏得銷(xiāo)售進(jìn)展的權(quán)利
銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演問(wèn)題解決者而不是信息傳播者
解決客戶(hù)不同階段的問(wèn)題，使銷(xiāo)售向前推進(jìn)
二、針對(duì)客戶(hù)接受產(chǎn)品的心路歷程之全景銷(xiāo)售
了解客戶(hù)接受產(chǎn)品的心路歷程
不知道—知道—產(chǎn)生興趣—試用—評(píng)估—使用—重復(fù)使用—建議他人使用
了解客戶(hù)接受產(chǎn)品的過(guò)程的意義
客戶(hù)接受產(chǎn)品是有步驟的
在每個(gè)階段都可能出現(xiàn)停滯不前、后退及前進(jìn)（上臺(tái)階）。
正確判斷及把握顧客的購(gòu)買(mǎi)階段是區(qū)分杰出銷(xiāo)售員的關(guān)鍵。
不同階段銷(xiāo)售的策略和傳遞的產(chǎn)品的核心信息
不了解--了解：介紹公司背景和產(chǎn)品一般信息，讓客戶(hù)了解公司和產(chǎn)品，重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和公司的名字
了解--產(chǎn)生興趣--試用評(píng)估：加強(qiáng)關(guān)系，介紹產(chǎn)品相對(duì)他使用的產(chǎn)品的相同和差異性?xún)?yōu)勢(shì)，使客戶(hù)產(chǎn)生興趣，鼓勵(lì)試用
試用--評(píng)估：了解客戶(hù)試用情況，重視顧客反饋，正確處理正面和負(fù)面反饋，幫助客戶(hù)樹(shù)立試用的信心，鼓勵(lì)多使用
使用--忠誠(chéng)使用：分析產(chǎn)品區(qū)隔，了解自己產(chǎn)品和競(jìng)品的分配，推進(jìn)銷(xiāo)售
倡導(dǎo)他人使用：幫助客戶(hù)建立交流平臺(tái)，鼓勵(lì)客戶(hù)分享經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮影響力，號(hào)召他人使用。
三、理解客戶(hù)接受產(chǎn)品的心路歷程及以此為基礎(chǔ)分析、預(yù)測(cè)產(chǎn)品使用范圍和前景
1. 客戶(hù)的“全景”狀態(tài)和思維模式：6個(gè)一般階段
2. 客戶(hù)的準(zhǔn)備度對(duì)比：認(rèn)知和承諾
3. 產(chǎn)品案例分析：專(zhuān)業(yè)推廣-轉(zhuǎn)型的必由之路 四、基于全景解決方案的銷(xiāo)售推廣策略
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格
產(chǎn)品指導(dǎo)行為：是指向客戶(hù)提供相關(guān)信息
產(chǎn)品是什么、有何特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品價(jià)格、使用方法等
公司合作、支持等
銷(xiāo)售代表本人信息等
銷(xiāo)售支持行為：銷(xiāo)售人員與客戶(hù)在雙向溝通、互動(dòng)、合作等方面的行為。
了解客戶(hù)需求、滿(mǎn)足需求
了解客戶(hù)顧慮、處理顧慮
提供合作、專(zhuān)業(yè)支持等
四種不同的銷(xiāo)售風(fēng)格
S1 建立式銷(xiāo)售風(fēng)格：創(chuàng)造客戶(hù)的興趣和認(rèn)知
S2 勸說(shuō)式銷(xiāo)售風(fēng)格：使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的
S3 承諾式銷(xiāo)售風(fēng)格：強(qiáng)化銷(xiāo)售，獲得客戶(hù)承諾。
S4 滿(mǎn)足式銷(xiāo)售風(fēng)格：維持長(zhǎng)期滿(mǎn)意的客戶(hù)關(guān)系
全景銷(xiāo)售：與客戶(hù)深度溝通
基于客戶(hù)的解決方案（結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析）
學(xué)術(shù)推廣
全景案例：結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)基于解決方案的推廣策略。
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣轉(zhuǎn)換（如何變廢為寶？）
學(xué)術(shù)化競(jìng)爭(zhēng)（結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析）
經(jīng)濟(jì)學(xué)競(jìng)爭(zhēng)（結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析）
以客戶(hù)能接受的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析探討產(chǎn)品解決方案的經(jīng)濟(jì)合理性
經(jīng)濟(jì)學(xué)分析

五、客戶(hù)的處方進(jìn)階培養(yǎng)計(jì)劃：蘋(píng)果培養(yǎng)計(jì)劃
根據(jù)客戶(hù)的處方量由低到高分為：青蘋(píng)果、黃蘋(píng)果、紅蘋(píng)果
客戶(hù)的進(jìn)階計(jì)劃
青蘋(píng)果進(jìn)階黃蘋(píng)果
不易直接用個(gè)人利益拉動(dòng)，要以學(xué)術(shù)活動(dòng)加以影響
以逐步建立對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)，對(duì)代表的好感和信任
學(xué)術(shù)活動(dòng)與客情活動(dòng)應(yīng)為7：3
學(xué)術(shù)活動(dòng)：區(qū)域級(jí)推廣會(huì)，定期的產(chǎn)品信息介紹等
拜訪(fǎng)頻率：1－2次/周， 2-3次/季度
黃蘋(píng)果進(jìn)階紅蘋(píng)果：
學(xué)術(shù)活動(dòng)要與客情維系等量配合，以培養(yǎng)其銷(xiāo)售行為
活動(dòng)的最終目的都要落在“強(qiáng)化銷(xiāo)售行為”上
學(xué)術(shù)推廣以有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)的實(shí)際宣講為主
借以權(quán)威的影響加深處方意識(shí)
個(gè)性化情感化活動(dòng)為主、加深關(guān)系，家訪(fǎng)、吃飯、娛樂(lè)
拜訪(fǎng)頻率：2-3次/周， 2-3次/季度
紅蘋(píng)果的維護(hù)策略：
紅蘋(píng)果級(jí)別的客戶(hù)需要以客情維系和附加價(jià)值增加忠誠(chéng)度
幫助其完成業(yè)務(wù)，比如幫助收集信息資料，增加附加價(jià)值
不以產(chǎn)品宣講為主而有意義的活動(dòng)，比如書(shū)法鑒賞沙龍等
拜訪(fǎng)頻率：2-3次/周，1-2次/季度

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