《贏在競爭銷售（沙盤模擬）》課程大綱
一、總論：在市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，相信大家都知道競爭普遍存并愈演愈烈，沒有競爭的市場是不存在的。在競爭對手林立的環(huán)境中，為了想方設法贏取競爭的勝利，產(chǎn)生了競爭銷售。不管你做什么銷售，都要關(guān)注到客戶的需求，所以競爭銷售，我們還是從需求談起。
競爭銷售定義
競爭銷售的意義
客戶需求三桶論
二、銷售隊伍中銷售代表的整體現(xiàn)狀分析
分析指標：
銷售結(jié)果分析（三項指標）
市場潛力分析（四項指標）
代表有效性（六項指標）
發(fā)現(xiàn)問題：
代表的有效性高、負責的市場潛力大，而銷售結(jié)果不好，有可能的原因？
代表的有效性高、銷售結(jié)果好、市場潛力小，給銷售經(jīng)理帶來的思考是什么？
銷售代表的有效性不好、銷售結(jié)果不好，而市場潛力大，銷售經(jīng)理如何處理？
銷售結(jié)果不好、市場潛力不大、代表的有效性也不好，銷售經(jīng)理如何處理？
銷售結(jié)果很好、市場潛力大、代表的有效性高，銷售經(jīng)理如何處理？
最引起銷售經(jīng)理關(guān)注的人的關(guān)鍵因素與標準
三、競爭銷售的購買周期
購買周期概述
確立競爭對手的購買周期
如何確立競爭對手
練習：客戶需求、確定競爭對手
四、CCV（Creating Customer Value）-創(chuàng)造客戶價值的競爭銷售
拜訪計劃
拜訪記錄
訪前計劃
4、練習：在你確立的市場上羅列收集到的信息，并做信息分析
5、回顧三種開場白要點及其競爭銷售中開場白的要點
6、練習：分享競品不成功案例
7、競爭銷售的引導交談
8、回顧問題漏斗；競爭銷售的漏斗
9、競爭特性利益銷售要點
10、練習：競爭產(chǎn)品的FAB
11、競爭銷售的處理異議
12、競爭銷售的成交
13、練習：完善CCV-創(chuàng)造客戶價值的競爭銷售
六、競爭對手分析
存在的最主要的1-2個競爭對手分析，避免人人為敵之兵家大忌
定量分析競爭對手，確定哪位競爭對手提供我們上量的空間。
競爭對手六面觀定性分析
經(jīng)理對比不同代表的不同區(qū)域，確定最主要的競爭對手，提高競爭優(yōu)勢。
七、銷售綜合SWOT分析和銷售競爭策略
考慮環(huán)境因素，綜合分析內(nèi)外因素：內(nèi)部因素分析優(yōu)劣勢、外部因素分析機會和威脅。
制定將優(yōu)勢和機會最大化、將劣勢和威脅最小化的策略。
競爭策略
移動和聯(lián)通的競爭故事
案例學習
八、競爭銷售快速上量--設定目標、制定銷售策略和行動計劃
銷售目標設定：
關(guān)注兩種目標：產(chǎn)出目標和投入目標
目標設定符合SMART原則
產(chǎn)出目標設定四大步驟
上量目標設定注意四大要點
區(qū)域經(jīng)理根據(jù)代表的銷售預估，和團隊指標作對比，并進行適當?shù)恼{(diào)整，并和代表溝通達成一致，確保團隊指標的完成。
投入目標設定三大步驟
銷售資源配置：銷售資源的4個籃子：拜訪、活動、投資、人力資源。
根據(jù)每位代表的問題要點、確保資源分配合理和有效
強調(diào)代表的有效拜訪，競爭的關(guān)鍵在于提高拜訪的質(zhì)量和效率
銷售活動的配置：莫把活動當客情，了解活動種類和客戶的匹配
關(guān)注代表能力的輔導和動力的激勵，提高有效性
提高并量化銷售代表的有效性
檢查投入的合理性和有效性
制定上量策略和銷售計劃
在每位代表對區(qū)域進行SWOT分析的基礎上，制定SWOT競爭策略
將投入資源變成行動：制定5W1H的行動計劃
行動計劃的實施和跟進、評估，確保目標的達成
實戰(zhàn)案例-“沸水煮蛙”
《贏在競爭銷售（沙盤模擬）》課程目的
此課程通過銷售數(shù)據(jù)的分析，幫助銷售經(jīng)理做到客觀地了解市場，準確地預估銷售目標，合理分配資源，提高銷售代表的有效性從而獲得更高的銷售回報。
重點是提供銷售經(jīng)理一個有效的銷售管理的工具和流程，幫助銷售經(jīng)理更好地管理自己負責的團隊和區(qū)域。
《贏在競爭銷售（沙盤模擬）》所屬分類
市場營銷
《贏在競爭銷售（沙盤模擬）》內(nèi)訓服務流程
020-29042042
