《大客戶開發(fā)與關(guān)系維護》課程大綱
【模塊一】客戶營銷、開發(fā)策略框架
一、客戶營銷的核心
1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求
2、通過市場細分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標客戶群
二、價值判斷
1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學(xué)
三、目標客戶判斷
1、用得著，買得起，信得過
2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質(zhì)來分析
﹡忠誠的老客戶
﹡盈利的大客戶
﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?
﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶
案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則
3、人性剖析：
﹡我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣
﹡需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當然還有溝通的需要
【模塊二】客戶需求分析與應(yīng)對策略
一、兩個假設(shè)：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在
二、兩大難題：新產(chǎn)品面對新市場，成熟產(chǎn)品面對成熟市場
三、如何根據(jù)客戶差異實施有效的營銷管理？
四、三大工具

1、曉之以利
2、動之以情
3、約之以法

五、鎖定目標客戶
﹡從4P（產(chǎn)品 價格 促銷 渠道）
﹡到4C（需求、成本、便利、溝通）
﹡再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報）
分享：如何既從供應(yīng)者又從消費者角度的結(jié)合上著眼21世紀來研究營銷策略組合
【模塊三】市場調(diào)研與資源調(diào)集
一、營在前，銷在后——如何營，才會贏？

1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素
2、企業(yè)準備投向市場的產(chǎn)品分析
3、市場信息調(diào)查
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認知
5、客戶信息調(diào)查

二、如何選擇目標準客戶

1、選定目標客戶的標準
2、目標市場服務(wù)的方向
3、市場投放方式
4、市場開發(fā)目的
5、促銷手段
6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制
7、售后服務(wù)支持方案

三、資料準備
四、自身準備
五、后勤支持
案例分享：
【模塊四】客戶開發(fā)策略及開發(fā)實施
一、目標客戶特點分析

1、宏觀營銷環(huán)境分析
2、客戶環(huán)境分析
3、競爭分析及競爭策略
4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

二、設(shè)計優(yōu)勢市場策略

1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析
2、市場運作誤區(qū)剖析
3、市場策略設(shè)計原則和要素
4、市場策略評估

三、客戶開發(fā)計劃實施

1、確定目標客戶
2、營銷策略組合
3、開發(fā)戰(zhàn)略實施

案例分享：
【模塊五】溝通能力修煉與談判實戰(zhàn)
第一節(jié)：高效溝通能力認知
一、什么是高效溝通？
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟
2、溝通的過程所包含的要素
3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容
第二節(jié)：有效聆聽與信息分析
一、有效聆聽技巧

1、聆聽的類型
2、有效傾聽的障礙
3、主聽傾聽的技巧

二、信息交流與檢驗
三、溝通心理分析
四、各種人格類型分析
五、四種溝通風格類型分析
六、辨析溝通對象的職業(yè)性格
七、了解溝通對象的氣質(zhì)類型
第三節(jié)：謀略性高級溝通能力修煉
一、溝通的不同視覺
二、如何建立自信峰？
三、溝通的心理催眠
四、潛能技巧
五、溝通36計
六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應(yīng)用
七、厚黑心理與力學(xué)原理精髓
故事分享：
第四節(jié)：談判資源整合與談判實戰(zhàn)
一、營銷洽談要則
二、營銷談判格言
三、談判環(huán)境整合
四、談判班底整合
五、運用好談判力的整合
六、如何做一個釣魚高手？
案例分析：中國鐵礦石談判
七、價格洽談與讓步策略

1、談判報價的基本技巧
2、價格解釋的要求原則
3、營銷談判的妥協(xié)讓步
八、談判的完美收官
故事分享：猶太人的談判智慧
【模塊六】客戶管理與關(guān)系維護
一、客戶有效管理機制

1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新
2、客戶管控預(yù)警機制

二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、做客戶的生意顧問
2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師
3、做客戶忠誠布道者

三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)

1、了解客戶的關(guān)鍵需求
2、制訂、實施有效激勵方案
3、讓客戶忠誠的必備條件
4、客戶忠誠度不足分析與對策
5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持
6、讓客戶愛上你的品牌

四、客情維護——關(guān)系營銷
1、關(guān)系營銷的本質(zhì)
2、關(guān)系營銷的基本模式
3、關(guān)系營銷的價值測定
4、關(guān)系營銷的原則
5、關(guān)系營銷的形態(tài)
6、關(guān)系營銷的具體措施
﹡“十大天地”現(xiàn)象
7、客情維護六要點
案例分享：
五、客情維護——服務(wù)營銷

1、服務(wù)營銷的原則
2、顧客關(guān)注原則
3、服務(wù)營銷七要素（7P）
4、顧客讓渡價值
5、如何把握服務(wù)趨勢
6、如何做到服務(wù)滿意

《大客戶開發(fā)與關(guān)系維護》課程目的
1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業(yè)化精神
2、建立專業(yè)化銷售流程，養(yǎng)成良好的工作習慣
3、掌握客戶開發(fā)、銷售面談和服務(wù)營銷的技巧
4、訓(xùn)練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績
5、確立成功的思維和服務(wù)的心態(tài)，挖掘銷售潛能，
6、創(chuàng)造并留住優(yōu)質(zhì)大客戶
7、培育合格專業(yè)的客戶經(jīng)理和營銷精英

《大客戶開發(fā)與關(guān)系維護》所屬分類
市場營銷

《大客戶開發(fā)與關(guān)系維護》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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