《終端導(dǎo)購(gòu)銷售與服務(wù)技能提升訓(xùn)練》課程大綱
第一部分 終端導(dǎo)購(gòu)人員的銷售心態(tài)與服務(wù)規(guī)范培養(yǎng)
一、 優(yōu)秀終端導(dǎo)購(gòu)人員的自我認(rèn)知與角色定位
終端導(dǎo)購(gòu)人員如何持續(xù)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
自身行為的主動(dòng)性——顧客上門，別再“玩深沉”了
交流對(duì)象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務(wù)意識(shí)的養(yǎng)成
如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)人角色定位
廠家、顧客、自身的三方代理人
消費(fèi)顧問(wèn)與服務(wù)顧問(wèn)
市場(chǎng)開拓的“先鋒官”
顧客的“問(wèn)題終結(jié)者”
二、終端賣場(chǎng)銷售之服務(wù)規(guī)范
終端導(dǎo)購(gòu)人員如何對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)和“調(diào)頻”
終端導(dǎo)購(gòu)人員的基本服務(wù)規(guī)范
掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動(dòng)作和語(yǔ)言”
導(dǎo)購(gòu)員身體語(yǔ)言的正確使用方法——“動(dòng)”語(yǔ)言與“靜”語(yǔ)言的有效運(yùn)用
終端導(dǎo)購(gòu)人員如何寄生顧客滿意度
選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟——由坐商變行商
如何用鷹的眼睛定期閱讀相關(guān)媒體
記住顧客的名字或面孔
隨時(shí)關(guān)注顧客的利益——具備同理心

第二部分 如何迎接步入賣場(chǎng)的準(zhǔn)顧客
一、 如何與顧客的外在行為進(jìn)行“配合”
如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會(huì)進(jìn)入不同人的“軌道”
不同人群的購(gòu)物風(fēng)格解析——把握女顧客的“沖動(dòng)性”與男顧客的“目的性”
如何找出誰(shuí)是決策者
如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
不同性格顧客的購(gòu)物風(fēng)格分析——人性之所在，行銷之所在
顧客行為模式紅綠燈
顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
紅燈階段銷售分析
黃燈階段銷售分析
綠燈階段銷售分析
二、吸引顧客進(jìn)入賣場(chǎng)的魔法——終端賣場(chǎng)活化技能
學(xué)會(huì)把最熱銷的產(chǎn)品放在賣場(chǎng)的右端
滿足顧客視線從左至右的偏好性
用右側(cè)商品的凝重感刺激購(gòu)買
利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
多種店面活化方式分享
如何設(shè)計(jì)專柜時(shí)滯“陷阱”，創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境
如何用“在賣品”調(diào)節(jié)專柜氣氛
如何運(yùn)用多個(gè)銷售展示點(diǎn)“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法
如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
方便顧客拿和看的“棒球場(chǎng)”式陳列布局
個(gè)性化專柜局部布局模擬方案

第三部分 如何探詢與引導(dǎo)顧客購(gòu)買的內(nèi)在需求——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳
為什么要了解顧客的需求——只有問(wèn)出問(wèn)題，才能解決問(wèn)題
了解顧客的需求前，要具備的能力——終端賣場(chǎng)銷售之有效面談
終端賣場(chǎng)銷售之有效溝通
一個(gè)有效的溝通站在顧客的立場(chǎng)上講只有兩個(gè)字，那就是“舒服”
為什么導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)與顧客溝通不良
溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
溝通一定有方法——使用“催眠式語(yǔ)言”（如何把話說(shuō)到位）
聽(tīng)——聽(tīng)是為了再次去問(wèn)，從而決定如何來(lái)說(shuō)
問(wèn)——如何探詢顧客“首頁(yè)”背后的秘密
掌握誘導(dǎo)性的“提問(wèn)流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
問(wèn)中的5大注意事項(xiàng)
說(shuō)——如何說(shuō)得顧客怦然心動(dòng)
銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？
產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法
如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力
笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來(lái)融化不愉快的問(wèn)題
開水與冷水——你會(huì)保持與顧客溝通時(shí)的“恒溫”嗎？

第四部分 導(dǎo)購(gòu)人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問(wèn)題”
如何通過(guò)有效的產(chǎn)品介紹來(lái)規(guī)避異議的產(chǎn)生
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員如何通過(guò)產(chǎn)品介紹來(lái)販賣“產(chǎn)品價(jià)值”
產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
導(dǎo)購(gòu)人員異議處理攻略
解決“不能解決之問(wèn)題”的原則與5大技巧
如何進(jìn)行有效暗示
顧客異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)全解析

第五部分 導(dǎo)購(gòu)人員的成交技能
終端店面銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里？——如何到了火候就“揭鍋”
如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
“拉客”也要講究藝術(shù)
如何讓顧客從親手演示中找到樂(lè)趣
給顧客留下足夠的考慮時(shí)間
如何巧妙地為顧客拿主意
如何識(shí)別顧客的“事態(tài)信號(hào)”和“語(yǔ)言信號(hào)”
導(dǎo)購(gòu)人員有效促成之“降龍十八掌”
提示引導(dǎo)法
痛苦刺激法
起死回生法
心錨感應(yīng)法
攜帶方式法
終端店面銷售之“五口結(jié)緣法”

第六部分 課程總結(jié)
學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）
終端導(dǎo)購(gòu)人員如何成長(zhǎng)得更快——做到“內(nèi)外兼修”
如何最終成為一名優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)人員——追求卓越，拒絕平庸（鸚鵡喝水的故事）

《終端導(dǎo)購(gòu)銷售與服務(wù)技能提升訓(xùn)練》課程目的
*全面提升終端導(dǎo)購(gòu)人員的銷售技能與實(shí)操能力
*通過(guò)學(xué)習(xí)，養(yǎng)成良好的銷售心態(tài)與終端導(dǎo)購(gòu)服務(wù)規(guī)范
*掌握如何探詢出顧客的內(nèi)在需求的方式與方法
*掌握如何解決顧客的異議的方法，從而解決顧客認(rèn)為“不能解決的問(wèn)題”
*掌握如何進(jìn)行有效促成，踢好銷售“臨門一腳”的具體技能

《終端導(dǎo)購(gòu)銷售與服務(wù)技能提升訓(xùn)練》適合對(duì)象
終端賣場(chǎng)（店面）店長(zhǎng)、終端賣場(chǎng)（店面）營(yíng)運(yùn)管理人員、終端賣場(chǎng)（店面）一線導(dǎo)購(gòu)人員

《終端導(dǎo)購(gòu)銷售與服務(wù)技能提升訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《終端導(dǎo)購(gòu)銷售與服務(wù)技能提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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