《《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程方案》課程大綱
課程導(dǎo)入：
銷(xiāo)售，是人與人通過(guò)溝通鏈接而發(fā)生的行為，涉及到人際交往的藝術(shù)，溝通的藝術(shù)，說(shuō)服的藝術(shù)，在這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)事人的心理無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著微妙的變化。這些心理變化中，涉及信任、安全感、自尊、自我價(jià)值等。
做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，就是要給客戶以信任和安全感，還有價(jià)值；給自己自尊、成就感、人脈和自我價(jià)值。

為什么采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售
客觀環(huán)境：
競(jìng)爭(zhēng)壓力
客戶的本能：拒絕
客戶的購(gòu)買(mǎi)心理：
客戶為什么會(huì)產(chǎn)生需求？
客戶看重價(jià)值
客戶購(gòu)買(mǎi)行為是理性的嗎？（先感性再理性）
客戶個(gè)人動(dòng)機(jī)如何主導(dǎo)他的抉擇
什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
解決問(wèn)題
創(chuàng)造價(jià)值
平等而專業(yè)
銷(xiāo)售顧問(wèn)的成長(zhǎng)之路
避免直接推銷(xiāo)
和客戶一起購(gòu)買(mǎi)
解決客戶的問(wèn)題
為客戶創(chuàng)造價(jià)值

銷(xiāo)售顧問(wèn)的必備素質(zhì)
銷(xiāo)售人員的心態(tài)培養(yǎng)
積極的心態(tài)
學(xué)習(xí)的心態(tài)
付出的心態(tài)
堅(jiān)持的心態(tài)
熱情而不激情
銷(xiāo)售人員的專業(yè)素養(yǎng)
對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)了解
對(duì)產(chǎn)品的相信
對(duì)客戶的深入了解
如何和客戶一起購(gòu)買(mǎi)
如何與客戶交往？

如何與客戶良好溝通
溝通
克服溝通障礙（即使是客套話拍馬屁，也一定要做到真誠(chéng)，如何真誠(chéng)？先對(duì)自己好）
充分利用眼神和肢體語(yǔ)言
提問(wèn)與傾聽(tīng)
SPIN提問(wèn)法
傾聽(tīng)
產(chǎn)品介紹
FABE
談判
談判的信息準(zhǔn)備
客戶異議的處理
價(jià)格談判
底線

銷(xiāo)售顧問(wèn)的內(nèi)力修煉（打開(kāi)潛能）
目標(biāo)：
我們的事業(yè)目標(biāo)是什么？
——為什么做銷(xiāo)售？
成功銷(xiāo)售的法則
——為什么有人會(huì)做不下去？
信念
信念是最強(qiáng)的動(dòng)力
自我價(jià)值感的培養(yǎng)
影響力
人際溝通模式的改變
——讓你更受歡迎
引導(dǎo)和影響客戶的秘密
——做客戶的催眠師

《《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程方案》課程目的
讓學(xué)員改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念，了解并掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的先進(jìn)銷(xiāo)售理念及方法，最終提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

《《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程方案》適合對(duì)象
大客戶經(jīng)理
集團(tuán)客戶銷(xiāo)售人員
大宗產(chǎn)品銷(xiāo)售人員（房地產(chǎn)、汽車(chē)等行業(yè)）
復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售人員（保險(xiǎn)、金融等行業(yè)）
銷(xiāo)售管理人員
其他人員

《《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程方案》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程方案》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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