《《顧問式銷售》課程方案》課程大綱
課程導(dǎo)入：
銷售，是人與人通過溝通鏈接而發(fā)生的行為，涉及到人際交往的藝術(shù)，溝通的藝術(shù)，說服的藝術(shù)，在這個過程中，當(dāng)事人的心理無時無刻不在發(fā)生著微妙的變化。這些心理變化中，涉及信任、安全感、自尊、自我價值等。
做一個優(yōu)秀的銷售，就是要給客戶以信任和安全感，還有價值；給自己自尊、成就感、人脈和自我價值。

為什么采用顧問式銷售
客觀環(huán)境：
競爭壓力
客戶的本能：拒絕
客戶的購買心理：
客戶為什么會產(chǎn)生需求？
客戶看重價值
客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性）
客戶個人動機(jī)如何主導(dǎo)他的抉擇
什么是顧問式銷售？
解決問題
創(chuàng)造價值
平等而專業(yè)
銷售顧問的成長之路
避免直接推銷
和客戶一起購買
解決客戶的問題
為客戶創(chuàng)造價值

銷售顧問的必備素質(zhì)
銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
積極的心態(tài)
學(xué)習(xí)的心態(tài)
付出的心態(tài)
堅持的心態(tài)
熱情而不激情
銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)
對產(chǎn)品的專業(yè)了解
對產(chǎn)品的相信
對客戶的深入了解
如何和客戶一起購買
如何與客戶交往？

如何與客戶良好溝通
溝通
克服溝通障礙（即使是客套話拍馬屁，也一定要做到真誠，如何真誠？先對自己好）
充分利用眼神和肢體語言
提問與傾聽
SPIN提問法
傾聽
產(chǎn)品介紹
FABE
談判
談判的信息準(zhǔn)備
客戶異議的處理
價格談判
底線

銷售顧問的內(nèi)力修煉（打開潛能）
目標(biāo)：
我們的事業(yè)目標(biāo)是什么？
——為什么做銷售？
成功銷售的法則
——為什么有人會做不下去？
信念
信念是最強的動力
自我價值感的培養(yǎng)
影響力
人際溝通模式的改變
——讓你更受歡迎
引導(dǎo)和影響客戶的秘密
——做客戶的催眠師

《《顧問式銷售》課程方案》課程目的
讓學(xué)員改變傳統(tǒng)銷售觀念，了解并掌握顧問式銷售的先進(jìn)銷售理念及方法，最終提高自己的銷售業(yè)績。

《《顧問式銷售》課程方案》適合對象
大客戶經(jīng)理
集團(tuán)客戶銷售人員
大宗產(chǎn)品銷售人員（房地產(chǎn)、汽車等行業(yè)）
復(fù)雜產(chǎn)品銷售人員（保險、金融等行業(yè)）
銷售管理人員
其他人員

《《顧問式銷售》課程方案》所屬分類
市場營銷

《《顧問式銷售》課程方案》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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