《價(jià)值營(yíng)銷》課程大綱
第一篇 價(jià)值營(yíng)銷定位
　第一章 價(jià)值營(yíng)銷的一般流程
　　1. 確認(rèn)能帶來最大利潤(rùn)的顧客需求
　　2. 發(fā)揮最大創(chuàng)造性
　　3. 測(cè)試和驗(yàn)證價(jià)值假設(shè)
　　4. 將價(jià)值傳遞給顧客
　　5. 大規(guī)模應(yīng)用價(jià)值營(yíng)銷
　　6. 案例分析：聯(lián)想的顧客細(xì)分策略
　　7. 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第二章 鎖定最具價(jià)值的目標(biāo)顧客
　　 1.價(jià)值顧客的特征
　　 2. 價(jià)值顧客細(xì)化方法
　　 3. 鎖定最具價(jià)值的顧客
　　 4. 提高顧客價(jià)值的方法
　　5. 案例分析：CRI公司對(duì)顧客價(jià)值的分析
　　6. 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第三章 顧客價(jià)值定位方法
　　1. 顧客價(jià)值定位原則
　　2. 產(chǎn)品利益定位
　　3. 產(chǎn)品屬性定位
　　4 產(chǎn)品價(jià)值定位
　　5. 案例分析：王老吉的重新定位
　　6. 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第四章 價(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
　　 1. 識(shí)別顧客的最高價(jià)值需求
　　 2. 尋找并解決客戶購買阻礙
　　 3. 顧客價(jià)值維度分析
　　 4. 顧客價(jià)值的創(chuàng)造
　　 5. 增加顧客價(jià)值的一般原則
　　 6. 案例分析：萬寶路的價(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
　　 7.知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

第二篇 顧客價(jià)值設(shè)計(jì)與應(yīng)用
　第五章 價(jià)值設(shè)計(jì)分析模型
　　 1. 基于顧客感知的價(jià)值分析模型
　　 2. 基于顧客類型的價(jià)值分析模型
　　 3. 基于CRM差異化的價(jià)值分析模型
　　 4. 基于戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值分析模型
　　 5. 案例分析：降價(jià)之后的困惑
　　 6. 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第六章 識(shí)別顧客價(jià)值的驅(qū)動(dòng)要素
　　1. 影響顧客價(jià)值的三大因素
　　2. 產(chǎn)品價(jià)格的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
　　3. 消費(fèi)便利的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
　　4 以選擇為基礎(chǔ)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
　　5 以服務(wù)為基礎(chǔ)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
　　6 以信息為基礎(chǔ)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
　　7 關(guān)聯(lián)價(jià)值驅(qū)動(dòng)
　　8 功能價(jià)值驅(qū)動(dòng)
　　9 體驗(yàn)價(jià)值驅(qū)動(dòng)
　　10 案例分析：星巴克的傳奇神話
　　11 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第七章 了解顧客對(duì)價(jià)值的感知
　　1 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是感知的競(jìng)爭(zhēng)
　　2 提升顧客感知價(jià)值的方法
　　3 提升顧客感知價(jià)值的障礙
　　4 案例分析：宜家為顧客創(chuàng)造價(jià)值
　　5 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第八章 顧客價(jià)值需求的辨認(rèn)
　　1 顧客價(jià)值需求的“三層次論”
　　2 基于產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的顧客需求
　　3 顧客的顯性需求和隱性需求
　　4 案例分析：小靈通以顧客需求進(jìn)行賣點(diǎn)策劃
　　5 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第九章 尋找并提供顧客價(jià)值
　　1了解顧客所重視的價(jià)值
　　2 傾聽顧客的聲音
　　3 描述顧客的價(jià)值期望
　　4 超越顧客的價(jià)值期望
　　5 案例分析：David Freemantle的顧客期望值分析
　　6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第十章 價(jià)值互動(dòng)和顧客參與
　　1顧客參與的價(jià)值考驗(yàn)
　　2顧客參與的一般方式
　　3 顧客決策
　　4案例分析：IFF公司與顧客互動(dòng)的關(guān)系
　　5 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第十一章 價(jià)值創(chuàng)新的一般途徑
　　1 增進(jìn)顧客效益
　　2 協(xié)助顧客降低成本
　　3 跟蹤、跟進(jìn)顧客真實(shí)需求
　　4 顧客—企業(yè)“雙贏”策略
　 5 提高產(chǎn)品之外的增殖利益
　　6 案例分析：清華同方的知識(shí)創(chuàng)新
　　7 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

第三篇 顧客價(jià)值傳播
　第十二章 顧客價(jià)值外化
　　1 服務(wù)價(jià)值
　　2終端價(jià)值
　　3 品牌價(jià)值
　　4 形象價(jià)值
　　5 案例分析：顧客價(jià)值主導(dǎo)營(yíng)銷的江淮
　　6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第十三章 集中價(jià)值焦點(diǎn)
　　1 好并非多
　　2 突出差異化價(jià)值
　　3 提煉產(chǎn)品價(jià)值焦點(diǎn)
　　4 品牌價(jià)值聚焦
　　5 案例分析：可采的聚焦?fàn)I銷
　　6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第十四章 獨(dú)一無二的價(jià)值主張
　　1拒絕比較
　　2 突出價(jià)值概念
　　3 創(chuàng)造自己的概念營(yíng)銷策略
　　4 提煉價(jià)值主張的技術(shù)
　　5 案例分析：“隔夜送達(dá)”的首創(chuàng)者聯(lián)邦快遞
　　6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第十五章 選擇價(jià)值傳播策略
　　1 廣告?zhèn)鞑ゲ呗?
　　2.網(wǎng)絡(luò)傳播策略
　　3. 口碑傳播策略
　　4 渠道傳播策略
　　5 整合傳播策略
　 6 案例分析：百事可樂多元化發(fā)展趕超可口可樂
　　7 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第十六章 增進(jìn)顧客溝通
　　1 與顧客建立伙伴關(guān)系
　　2 建立有效的溝通渠道
　　3 及時(shí)反饋
　　4 建立長(zhǎng)期的顧客記憶
　　5 案例分析：松下電器通過“客戶抱怨中心”與客戶溝通
　　6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第十七章 加強(qiáng)終端服務(wù)管理
　　1 設(shè)計(jì)顧客接觸點(diǎn)
　　2 提高顧客服務(wù)質(zhì)量
　　3 終端人員素質(zhì)管理
　　4 終端形象管理
　　5 案例分析：愛立信的培訓(xùn)攻心策略
　　6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試
　　第四篇 價(jià)值管理與維護(hù)

　第十八章 測(cè)量顧客價(jià)值
　　1 顧客價(jià)值定性測(cè)量方法
　　2 顧客價(jià)值的定量測(cè)量方法與變化分析
　　3顧客價(jià)值測(cè)量的誤區(qū)
　　4 提前發(fā)現(xiàn)問題是關(guān)鍵
　　5 案例分析：肯德基產(chǎn)品隨顧客需求而變
　　6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第十九章 執(zhí)行價(jià)值考評(píng)
　　1 價(jià)值營(yíng)銷績(jī)效考評(píng)含義
　　2 價(jià)值考評(píng)的基本步驟
　　3 價(jià)值營(yíng)銷考評(píng)的一般方法
　　4 案例分析：平安保險(xiǎn)公司的大客戶價(jià)值評(píng)估
　　5 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第二十章 建立價(jià)值管理體系
　　1.價(jià)值管理理念
　　2 顧客價(jià)值管理流程
　　3 顧客價(jià)值管理內(nèi)容
　　4 案例分析：春蘭集團(tuán)的顧客升級(jí)銷售戰(zhàn)略
　　5知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第二十一章 保持一致性
　　1 創(chuàng)造似曾相識(shí)的感覺
　　2 親近帶來利潤(rùn)
　　3 實(shí)體產(chǎn)品的一致性
　　4 無形產(chǎn)品的一致性
　　5 案例分析：奔馳汽車公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
　　6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第二十二章 建立顧客忠誠度戰(zhàn)略
　　1 關(guān)于顧客滿意
　　2 關(guān)于顧客忠誠
　　3 顧客滿意度、忠誠度測(cè)量
　　4 顧客滿意度、忠誠度管
　　5 案例分析：花旗銀行的客戶忠誠度測(cè)評(píng)
　　6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

　第二十三章 顧客流失分析與 管理
　　1發(fā)現(xiàn)顧客流失
　　2 顧客流失調(diào)查與分析
　　3 找到源頭
　　4 價(jià)值再造
　　5 案例分析：王安公司敗走麥城
　　6 知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問題測(cè)試

《價(jià)值營(yíng)銷》課程目的
了解客戶的欲望和偏好，從而讓客戶感受、體驗(yàn)與實(shí)現(xiàn)其一系列價(jià)值選擇、價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值溝通和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的價(jià)值管理。

《價(jià)值營(yíng)銷》適合對(duì)象
銷售人員

《價(jià)值營(yíng)銷》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《價(jià)值營(yíng)銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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