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價值營銷
添加時間:2008-02-18      修改時間: 2008-02-18      課程編號:10015382
《價值營銷》課程大綱
第一篇 價值營銷定位
 第一章 價值營銷的一般流程
  1. 確認能帶來最大利潤的顧客需求
  2. 發(fā)揮最大創(chuàng)造性
  3. 測試和驗證價值假設
  4. 將價值傳遞給顧客
  5. 大規(guī)模應用價值營銷
  6. 案例分析:聯(lián)想的顧客細分策略
  7. 知識點總結與問題測試

 第二章 鎖定最具價值的目標顧客
   1.價值顧客的特征
   2. 價值顧客細化方法
   3. 鎖定最具價值的顧客
   4. 提高顧客價值的方法
  5. 案例分析:CRI公司對顧客價值的分析
  6. 知識點總結與問題測試

 第三章 顧客價值定位方法
  1. 顧客價值定位原則
  2. 產(chǎn)品利益定位
  3. 產(chǎn)品屬性定位
  4 產(chǎn)品價值定位
  5. 案例分析:王老吉的重新定位
  6. 知識點總結與問題測試

 第四章 價值營銷戰(zhàn)略設計
   1. 識別顧客的最高價值需求
   2. 尋找并解決客戶購買阻礙
   3. 顧客價值維度分析
   4. 顧客價值的創(chuàng)造
   5. 增加顧客價值的一般原則
   6. 案例分析:萬寶路的價值營銷戰(zhàn)略設計
   7.知識點總結與問題測試

第二篇 顧客價值設計與應用
 第五章 價值設計分析模型
   1. 基于顧客感知的價值分析模型
   2. 基于顧客類型的價值分析模型
   3. 基于CRM差異化的價值分析模型
   4. 基于戰(zhàn)略競爭的價值分析模型
   5. 案例分析:降價之后的困惑
   6. 知識點總結與問題測試

 第六章 識別顧客價值的驅動要素
  1. 影響顧客價值的三大因素
  2. 產(chǎn)品價格的價值驅動
  3. 消費便利的價值驅動
  4 以選擇為基礎的價值驅動
  5 以服務為基礎的價值驅動
  6 以信息為基礎的價值驅動
  7 關聯(lián)價值驅動
  8 功能價值驅動
  9 體驗價值驅動
  10 案例分析:星巴克的傳奇神話
  11 知識點總結與問題測試

 第七章 了解顧客對價值的感知
  1 市場的競爭是感知的競爭
  2 提升顧客感知價值的方法
  3 提升顧客感知價值的障礙
  4 案例分析:宜家為顧客創(chuàng)造價值
  5 知識點總結與問題測試

 第八章 顧客價值需求的辨認
  1 顧客價值需求的“三層次論”
  2 基于產(chǎn)品與服務質量的顧客需求
  3 顧客的顯性需求和隱性需求
  4 案例分析:小靈通以顧客需求進行賣點策劃
  5 知識點總結與問題測試

 第九章 尋找并提供顧客價值
  1了解顧客所重視的價值
  2 傾聽顧客的聲音
  3 描述顧客的價值期望
  4 超越顧客的價值期望
  5 案例分析:David Freemantle的顧客期望值分析
  6 知識點總結與問題測試

 第十章 價值互動和顧客參與
  1顧客參與的價值考驗
  2顧客參與的一般方式
  3 顧客決策
  4案例分析:IFF公司與顧客互動的關系
  5 知識點總結與問題測試

 第十一章 價值創(chuàng)新的一般途徑
  1 增進顧客效益
  2 協(xié)助顧客降低成本
  3 跟蹤、跟進顧客真實需求
  4 顧客—企業(yè)“雙贏”策略
  5 提高產(chǎn)品之外的增殖利益
  6 案例分析:清華同方的知識創(chuàng)新
  7 知識點總結與問題測試

第三篇 顧客價值傳播
 第十二章 顧客價值外化
  1 服務價值
  2終端價值
  3 品牌價值
  4 形象價值
  5 案例分析:顧客價值主導營銷的江淮
  6 知識點總結與問題測試

 第十三章 集中價值焦點
  1 好并非多
  2 突出差異化價值
  3 提煉產(chǎn)品價值焦點
  4 品牌價值聚焦
  5 案例分析:可采的聚焦營銷
  6 知識點總結與問題測試

 第十四章 獨一無二的價值主張
  1拒絕比較
  2 突出價值概念
  3 創(chuàng)造自己的概念營銷策略
  4 提煉價值主張的技術
  5 案例分析:“隔夜送達”的首創(chuàng)者聯(lián)邦快遞
  6 知識點總結與問題測試

 第十五章 選擇價值傳播策略
  1 廣告?zhèn)鞑ゲ呗?
  2.網(wǎng)絡傳播策略
  3. 口碑傳播策略
  4 渠道傳播策略
  5 整合傳播策略
  6 案例分析:百事可樂多元化發(fā)展趕超可口可樂
  7 知識點總結與問題測試

 第十六章 增進顧客溝通
  1 與顧客建立伙伴關系
  2 建立有效的溝通渠道
  3 及時反饋
  4 建立長期的顧客記憶
  5 案例分析:松下電器通過“客戶抱怨中心”與客戶溝通
  6 知識點總結與問題測試

 第十七章 加強終端服務管理
  1 設計顧客接觸點
  2 提高顧客服務質量
  3 終端人員素質管理
  4 終端形象管理
  5 案例分析:愛立信的培訓攻心策略
  6 知識點總結與問題測試
  第四篇 價值管理與維護

 第十八章 測量顧客價值
  1 顧客價值定性測量方法
  2 顧客價值的定量測量方法與變化分析
  3顧客價值測量的誤區(qū)
  4 提前發(fā)現(xiàn)問題是關鍵
  5 案例分析:肯德基產(chǎn)品隨顧客需求而變
  6知識點總結與問題測試

 第十九章 執(zhí)行價值考評
  1 價值營銷績效考評含義
  2 價值考評的基本步驟
  3 價值營銷考評的一般方法
  4 案例分析:平安保險公司的大客戶價值評估
  5 知識點總結與問題測試

 第二十章 建立價值管理體系
  1.價值管理理念
  2 顧客價值管理流程
  3 顧客價值管理內(nèi)容
  4 案例分析:春蘭集團的顧客升級銷售戰(zhàn)略
  5知識點總結與問題測試

 第二十一章 保持一致性
  1 創(chuàng)造似曾相識的感覺
  2 親近帶來利潤
  3 實體產(chǎn)品的一致性
  4 無形產(chǎn)品的一致性
  5 案例分析:奔馳汽車公司的服務標準化
  6 知識點總結與問題測試

 第二十二章 建立顧客忠誠度戰(zhàn)略
  1 關于顧客滿意
  2 關于顧客忠誠
  3 顧客滿意度、忠誠度測量
  4 顧客滿意度、忠誠度管
  5 案例分析:花旗銀行的客戶忠誠度測評
  6 知識點總結與問題測試

 第二十三章 顧客流失分析與 管理
  1發(fā)現(xiàn)顧客流失
  2 顧客流失調查與分析
  3 找到源頭
  4 價值再造
  5 案例分析:王安公司敗走麥城
  6 知識點總結與問題測試

《價值營銷》課程目的
了解客戶的欲望和偏好,從而讓客戶感受、體驗與實現(xiàn)其一系列價值選擇、價值創(chuàng)造、價值溝通和價值實現(xiàn)的價值管理。

《價值營銷》適合對象
銷售人員

《價值營銷》所屬分類
市場營銷
《價值營銷》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
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選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
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靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
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運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師袁良老師簡介
袁良
袁良
上海交大 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海商學院,市場營銷學專業(yè) 特聘講師
甬江商學院 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經(jīng)理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會(IPMA,International Professional Management Association)認證的國際專業(yè)培訓師。
幫助6個行業(yè)(金融,物流,IT,建材,機械制造,,零售業(yè))中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破:
華夏智慧網(wǎng),前沿管理網(wǎng)等專家會員;
曾經(jīng)擔任:
法國獨資MORET機械制造有限公司 市場營銷總經(jīng)理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點:
1.擅長將實踐,教學,培訓與咨詢結合(BTC),是BTC模式的創(chuàng)始人;
多行業(yè)領域的浸潤,使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰(zhàn)培訓,崇尚以對人的理念,心態(tài)和習慣的改變,進行思維模式的再造和操作方式的啟示,以求得豁然開朗;采取實效性,互動性的運演;以求“神形兼?zhèn)洹;從而達成既定的管理和績效目標!幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力,市場創(chuàng)新力,資源整合力,領導力等。
2.對于市場銷售,企業(yè)管理溝通,團隊合作有獨到的思維和見地:
營銷是生活標準和價值的創(chuàng)造和傳遞,是為了讓客戶覺得購買是一種必然;是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結果! 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據(jù): ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動,經(jīng)營管理,團隊合作,均是:因人而起,因人而止;因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹;中國傳統(tǒng)的哲學禪學文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結合,才能真正達到管理溝通和市場進展的目標。--- 《管理溝通. 領導力》
3.<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學精髓與現(xiàn)代管理應用的深入探究實踐和發(fā)揚者。
-〈中國化管理〉
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