《銀行大客戶銷售突破的差異化競爭攻略》課程大綱
一、 關(guān)于銀行大客戶銷售
1．關(guān)于銷售的分享
2. 客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5.針對銀行大客戶的特點的銷售策略
****** 銀行營銷培訓(xùn)故事：關(guān)系營銷?———利益營銷?

-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，機(jī)會給有準(zhǔn)備的人，用詳實的案例來分享銀行客戶經(jīng)理銷售準(zhǔn)備的重要性和必要的步驟

二、 如何針對銀行大客戶做銷售準(zhǔn)備
1．準(zhǔn)備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
2．準(zhǔn)備二：資料
3．準(zhǔn)備三：心理
4．準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
5．準(zhǔn)備五: 時間
*****銀行營銷培訓(xùn)故事：用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意
萬事開頭難，我們沒有再一次嘗試的機(jī)會； 怎樣留給客戶不可磨滅的第一印象。每一個銷售細(xì)節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸“
三、 如何與銀行大客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準(zhǔn)備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內(nèi)容的把握
5．步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀

*角色扮演： --發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
8. 通過特色服務(wù)培育存款客戶/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關(guān)系
 運用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動
1）銀行產(chǎn)品交叉的2個重要條件 2）交叉銷售的途徑和實施的4個步驟
 以財務(wù)顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷//篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點開發(fā)
*****銀行產(chǎn)品的交叉銷售
面對客戶的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍�，游刃有余的處理好呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：

四、 如何處理大客戶的異議
1．處理客戶異議的4個步驟
2．客戶不愿購買的六個理由
3．6個步驟克服4道障礙
4．滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客：沒錢，沒權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施，通過識別談判過程中經(jīng)濟(jì)買家（采購談條件者），技術(shù)買家（使用信貸額度者），決策者，來幫助銀行大客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷售實施過程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源。

變化莫測的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？

五、 銀行大客戶銷售中的其他運用策略
1. 營銷漏斗的有效運用
2. 銷售溝通成功步/驟
3. 3句話問句成交法
4. SPIN銷售法/概念銷售法

六、 識別客戶風(fēng)險
1. 客戶風(fēng)險的類型
2. 客戶風(fēng)險的識別與評估

七 、維護(hù)銀行客戶關(guān)系的基本方法
1. 強(qiáng)化同客戶的合作關(guān)系
2. 加強(qiáng)客戶風(fēng)險的管理
3. 重視對客戶關(guān)系的管理
4. 客戶流失的4種類型與挽留方法

八、 客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述
1. 客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
2. 客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識
3. 客戶經(jīng)理的專業(yè)知識
4. 客戶經(jīng)理的基本技能
5. 調(diào)查、分析與展業(yè)技能
6. 投標(biāo)技能
7. 分析報告撰寫技能
8. 客戶服務(wù)方案設(shè)計技能
9. 財務(wù)報表分析技能
10.現(xiàn)金流量表編制技能

九、 實戰(zhàn)演練
1.專業(yè)性案例背景材料
2.綜合性案例背景材料

十、 營銷業(yè)績測定
1.客戶拜訪效果分析
2.營銷業(yè)績考核

《銀行大客戶銷售突破的差異化競爭攻略》課程目的
＊形成良好的銀行產(chǎn)品銷售習(xí)慣,思維方法和觀念
＊掌握大客戶銷售的流程以及大客戶的購買流程/通過特色服務(wù)培育存款客戶/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關(guān)系/銀行大客戶銷售的10大發(fā)展趨勢
＊運用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動/統(tǒng)一授信額度的營銷與切分
＊針對不同類型的大客戶運用不同的銷售溝通技巧
＊與大客戶建立長期合作關(guān)系/以財務(wù)顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷/篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點開發(fā)
＊如何進(jìn)行高效的大客戶拜訪
＊SPIN顧問式銷售
＊營銷漏斗的有效使用
＊學(xué)會有效的處理大客戶異議/預(yù)警與挽留
＊識別客戶風(fēng)險
＊維護(hù)客戶關(guān)系的基本方法
＊客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng)與專業(yè)技能
＊營銷業(yè)績測定

《銀行大客戶銷售突破的差異化競爭攻略》適合對象
一年以上從事金融產(chǎn)品銷售，市場拓展工作的銷售人員，從事大客戶開拓維護(hù)的客戶經(jīng)理；

《銀行大客戶銷售突破的差異化競爭攻略》所屬分類
市場營銷

《銀行大客戶銷售突破的差異化競爭攻略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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