《行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)班 （分行業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)）》課程大綱
實(shí)戰(zhàn)模擬演練說明：
　　　本訓(xùn)練是通訊行業(yè)專業(yè)的沙盤式教練課程，是訓(xùn)練行業(yè)客戶經(jīng)理最成熟的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手段。實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練一般采取采取小組競(jìng)賽模式（最好有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)），以競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)化參與，以達(dá)到效果。
　　　為保證每位學(xué)員至少參與一次練習(xí)，考慮演練時(shí)間關(guān)系，結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)。每期6-8組，每組5人
模擬案例演練1：典型行業(yè)客戶利益分析
客戶經(jīng)理按照需求分析的方法，以老師提供的案例行業(yè)為目標(biāo)，全面分析客戶可能存在的潛在需求。以全面掌握客戶需求，為行業(yè)應(yīng)用方案的推薦打下基礎(chǔ)。
小組討論、代表分享
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo)，給予改進(jìn)意見
練習(xí)要求：
　　　　客戶信息分析方法掌握
　　　　客戶信息分析過程合理
　　　　客戶需求分析結(jié)果完整
模擬案例演練2：案例行業(yè)需求引導(dǎo)
客戶經(jīng)理以前面分析出的需求相關(guān)信息為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)好引導(dǎo)的問題和措辭氣氛。與客戶（由助教扮演）進(jìn)行模擬引導(dǎo)演練，引導(dǎo)客戶達(dá)成需求共識(shí)。
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo)，給予改進(jìn)意見
練習(xí)要求：
　　　　氛圍營(yíng)造技巧運(yùn)用
　　　　針對(duì)性的現(xiàn)狀詢問
　　　　把握困難探討要點(diǎn)
　　　　利益影響分析準(zhǔn)確
　　　　共識(shí)達(dá)成合理
模擬練習(xí)3：重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)化推薦
從功能、價(jià)格、服務(wù)、形象角度，分析車管專家、翼卡通、人員定位、天翼對(duì)講、桌面平移業(yè)務(wù)（具體產(chǎn)品可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)整）的賣點(diǎn)；
針對(duì)案例客戶和目標(biāo)客戶分析上述業(yè)務(wù)的針對(duì)性利益
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo)，給予改進(jìn)意見
練習(xí)要求：
　　　　 賣點(diǎn)分析全面獨(dú)特
　　　　 利益分析有針對(duì)性
模擬討論4：案例行業(yè)組織、部門、個(gè)人利益解析
討論決策行業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵人的利益關(guān)注點(diǎn)
匯總形成共識(shí)
模擬練習(xí)5：案例行業(yè)的行業(yè)關(guān)鍵人決策引導(dǎo)
延續(xù)前面的案例和針對(duì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)針對(duì)不同行業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵人的決策引導(dǎo)方法；
學(xué)員角色扮演進(jìn)行模擬演練：這一環(huán)節(jié)，還要檢驗(yàn)客戶經(jīng)理在客戶端進(jìn)行方案推廣的過程中對(duì)營(yíng)銷技巧運(yùn)用的掌握。需要客戶經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景模擬。把在客戶拓展過程中可能出現(xiàn)的問題模擬出來，并運(yùn)用相關(guān)技巧進(jìn)行有效化解。
練習(xí)要求：
　　　　針對(duì)利益角色設(shè)計(jì)溝通內(nèi)容
　　　　根據(jù)客戶設(shè)計(jì)功能展示講解
　　　　合理優(yōu)勢(shì)比較的方法
　　　　利益分析有說服力

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市場(chǎng)營(yíng)銷

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