《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法》課程大綱
溝通的基本
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
溝通的概念及過(guò)程 溝通的定義
溝通的基本過(guò)程
溝通五項(xiàng)全能——耳、眼、腦、口、手 講授：溝通的定義
講授：溝通的基本定義
演示：溝通過(guò)程的展示
溝通的要素 統(tǒng)一基礎(chǔ)
目標(biāo)清晰
表達(dá)準(zhǔn)確
合理方式
客觀思考 講授：溝通的要素
游戲：折紙游戲
案例：目標(biāo)清晰
案例：表達(dá)準(zhǔn)確
測(cè)試：客觀思考
練習(xí)：準(zhǔn)確表達(dá)與溝通
　　　
建立關(guān)系
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
初步接觸 建立關(guān)系的技巧
自我介紹
話題主動(dòng)權(quán)
非正式話題
關(guān)系=信任+利益
建立信任的著力點(diǎn) 講授：建立關(guān)系的技巧
練習(xí)：自我介紹
練習(xí)：半公開(kāi)信息
講授：如何建立信任
了解信息 人的核心十大動(dòng)機(jī)
提問(wèn)
客戶關(guān)系圖 講授：人的核心動(dòng)機(jī)
講授：提問(wèn)方式
游戲：提問(wèn)猜圖
練習(xí)：客戶關(guān)系圖
　　　
挖掘需求
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 客戶的注意力
客戶的興趣點(diǎn)
難點(diǎn)問(wèn)題 講授：客戶的注意力
視頻：客戶的注意力
講授：客戶的興趣點(diǎn)
視頻：客戶的興趣點(diǎn)
講授：難點(diǎn)問(wèn)題
討論：實(shí)際銷售中客戶的注意力、興趣點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題
需求了解及判斷 需求的本質(zhì)
需求的定義
隱性需求和顯性需求
需求判斷的方法
目前狀況
現(xiàn)有辦法
期望效果
問(wèn)題大，需求急 講授：需求的本質(zhì)
講授：需求判斷的方法
練習(xí)：需求表格
視頻：真正的需求
討論：腦白金和征途的成功
溝通的方法及技巧 溝通的技巧
墊子
迎合
制約
主導(dǎo)
溝通撲克牌 講授：溝通的技巧
視頻：迎合
練習(xí)：溝通的技巧
練習(xí)：溝通撲克牌
　　　
促進(jìn)生意
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
樹(shù)立權(quán)威形象 樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
解釋因果
運(yùn)用數(shù)字
分析解釋——暗示問(wèn)題 講授：樹(shù)立權(quán)威的方法
視頻：樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：FAB（E）方法
視頻：運(yùn)用數(shù)字
講授：暗示問(wèn)題
討論：分析解釋
互惠交往 互惠原理
承諾一致原理
社會(huì)認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理 講授：6大原理
討論：生活和工作中6原理的應(yīng)用
邏輯思考和表達(dá) 金字塔方法結(jié)構(gòu)
邏輯方式 講授：金字塔方法結(jié)構(gòu)及思考與表達(dá)方式
講授：邏輯方式
練習(xí)：金字塔方法整理與表達(dá)
　　　
達(dá)成交換
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
建立期望，導(dǎo)入交換 建立客戶期望——需求效益問(wèn)題
晉級(jí)承諾
建立急迫感 講授：需求-效益問(wèn)題
討論：需求-效益問(wèn)題
講授：晉級(jí)承諾
視頻：建立緊迫感
談判 異議的產(chǎn)生及處理
采購(gòu)模式及局面分析
談判的開(kāi)局、中場(chǎng)及終局
開(kāi)局方式
堅(jiān)持原則
條件換條件
承諾成交 講授：異議的產(chǎn)生及分析
講授：采購(gòu)模式及局面分析
視頻：采購(gòu)模式
講授：談判的過(guò)程及方法運(yùn)用
練習(xí)：談判方法運(yùn)用
　　　

《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法》課程目的
通過(guò)有步驟的溝通技能訓(xùn)練，使銷售人員把握與客戶溝通中的度，掌握不同階段情況下需要溝通的目的，內(nèi)容和技巧，做到以生意為導(dǎo)向的銷售溝通。
從建立關(guān)系、挖掘需求、促進(jìn)生意、達(dá)成交換四個(gè)階段逐步深入的訓(xùn)練與客戶進(jìn)行溝通。

《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法》所屬專題
高效溝通、

《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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