《策劃式銷售技巧培訓(xùn)》課程大綱
第一講：我們賣的是什么？
1、“產(chǎn)品”的營銷特性分析
2、我們是賣什么的？（互動(dòng)）
3、服務(wù)產(chǎn)品的四個(gè)層次；
4、你到底適合賣什么？
5、面對(duì)客戶你有幾招應(yīng)對(duì)？（互動(dòng)）
6、客戶除了要你的服務(wù)之外還要什么？
7、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣什么？娛樂、服務(wù)、創(chuàng)新、品牌……（互動(dòng)）

第二講：我們應(yīng)該怎么賣？
1、你以前是怎么賣的？（互動(dòng)）
2、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么賣的？（互動(dòng)）
3、下一步你將怎么賣？（互動(dòng)）
一、服務(wù)類產(chǎn)品的銷售技巧
第一步：客戶需求分析
1）作為營銷人員你的“錢”在哪？
2）現(xiàn)代人要承擔(dān)哪些壓力？他們又是如何緩解這些壓力的？
3）我們的潛在服務(wù)如何對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的潛在需求？
4）娛樂性需求的特征？又如何釋放？
5）“產(chǎn)品”主題的內(nèi)涵？
6）“軍事”背后是什么？那種精神代表了什么？
7）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶訪談
1）客戶信息收集的技巧7法；
2）約談客戶5招
3）客戶拜訪前的準(zhǔn)備
4）如何有效的寒暄
5）發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)客戶
6）因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求
7）把握客戶的思路
8）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)
二、服務(wù)類產(chǎn)品的銷售原則
第三步：把握潛規(guī)則
1）分析客戶決策程序
2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3）決策人的性格分析
4）不同群體人員的內(nèi)在觀念分析
5）在潛規(guī)則游戲的成本控制
6）如何提高潛規(guī)則的效益

第三講：我們?cè)撊绾纬山唬?br />一、客戶需求進(jìn)度把握
1）通過市場(chǎng)情況了解消費(fèi)者的需求進(jìn)度
2）通過客戶的企業(yè)文化了解客戶的需求進(jìn)度
3）如何通過客戶的管理特征分析客戶的需求進(jìn)度
4）通過客戶的內(nèi)部關(guān)系把握客戶的需求進(jìn)度
二、締結(jié)成交
1）正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3）如何通過客戶的客戶成交
4）如何通過培訓(xùn)服務(wù)類相關(guān)服務(wù)促進(jìn)客戶成交

策劃式銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

《策劃式銷售技巧培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《策劃式銷售技巧培訓(xùn)》所屬專題
銷售技巧提升、銷售技巧培訓(xùn)、

《策劃式銷售技巧培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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