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優(yōu)秀的經(jīng)銷商是怎樣過煉成的?
添加時間:2015-01-16      修改時間: 2015-01-16      課程編號:100174097
《優(yōu)秀的經(jīng)銷商是怎樣過煉成的?》課程大綱
課程背景:
隨著市場格局的變化以及競爭的加劇,經(jīng)銷商所面臨的困難與壓力越來越大。如何在激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地,這是每一個經(jīng)銷商應(yīng)該思考的問題。
傳統(tǒng)的經(jīng)營模式與家族式的管理是導(dǎo)致經(jīng)銷商難以做大做強的根本原因,如何突破這一瓶頸,也是眾多廠家與代理商在思考的問題。
因此,本套課程就是結(jié)合當(dāng)前的市場變化,從多個角度進行剖析,從思維拓展到觀念改變,給予經(jīng)銷商必要的方法與技能,幫助各級經(jīng)銷商實現(xiàn)從小到大、從弱到強的轉(zhuǎn)變。

課程目標(biāo):
通過系統(tǒng)的、專業(yè)的介紹與講解,幫助經(jīng)銷商理清思路、確定方向,建立正確的經(jīng)營理念,掌握系統(tǒng)的管理方法,更好地實現(xiàn)銷售目標(biāo),增加銷售收入。

課程特色:
通過課堂講授、案例分析、互動教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式,從中學(xué)會并掌握系統(tǒng)性的經(jīng)營與維護。
課程時間:1——2天
針對人員:各級經(jīng)銷商

課程大綱:
思考的問題:
當(dāng)前經(jīng)銷商面臨哪些困境?
當(dāng)前經(jīng)銷商遇到最大的問題是什么?
你是如何應(yīng)對的?
一、經(jīng)銷商必備的三個一
一個格局——做大
一個意識——危機
一個責(zé)任——共贏
二、三個方面要認清
(一)認清銷售的內(nèi)涵
1、銷的是什么? ——自己
2、售的是什么?——觀念
3、買的是什么?——感覺
4、賣的是什么?——好處
(二)認清銷售過程中的四個主體
1、廠家
2、經(jīng)銷商
3、終端渠道(下級經(jīng)銷商、批發(fā)商)
4、客戶
(三)認清銷售過程中的五個關(guān)系
1、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系
2、經(jīng)銷商與終端渠道的關(guān)系
3、經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系
4、經(jīng)銷商與產(chǎn)品的關(guān)系
5、客戶與產(chǎn)品的關(guān)系
三、導(dǎo)致經(jīng)銷商難以做大的原因
1、過大的權(quán)力欲
2、過強的功利心
3、過多的家里人
缺少有效的經(jīng)營與管理,制約了經(jīng)銷商的做大做強。
四、經(jīng)銷商要學(xué)會經(jīng)營與管理
(一)經(jīng)營與管理的區(qū)別
1、經(jīng)營之道在于規(guī)律、自然
2、管理之本在于方法、系統(tǒng)
不會經(jīng)營死得快,不會管理敗得快
脫離經(jīng)營,管理無章可循;脫離管理,經(jīng)營無法可依
經(jīng)營與管理兼顧,發(fā)展有快有長
(二)經(jīng)營與管理的作用
1、有效地提升工作效率
2、有效地整合各類資源
3、有效地發(fā)揮人才效用
4、有效地提高銷售收入
五、經(jīng)營與管理的具體內(nèi)容
1、銷售市場
2、經(jīng)銷產(chǎn)品
3、員工隊伍
4、終端渠道
5、客戶群體
六、銷售市場的經(jīng)營與管理
(一)銷售市場的調(diào)查與分析
1、消費者的消費方向與習(xí)慣
2、市場的需求量
3、同業(yè)的相關(guān)狀況
(二)制定相應(yīng)的市場策略
1、各種媒體廣告
2、對外的促銷政策
3、對內(nèi)的促銷政策
4、公益事業(yè)的參與
七、經(jīng)銷產(chǎn)品的經(jīng)營與管理
(一)產(chǎn)品的選擇(廠家)
1、市場有需求
2、廠家有信譽
3、銷售有通路
(二)產(chǎn)品的庫存
1、庫存量的把握
2、各環(huán)節(jié)的把握(進貨、保管、出貨)
(三)價格
公平合理,保護終端渠道的利益
八、員工隊伍的經(jīng)營與管理
(一)相關(guān)隊伍的建立
1、內(nèi)勤人員(財務(wù)、倉管等)
2、區(qū)域經(jīng)理
3、渠道經(jīng)理
4、銷售經(jīng)理
5、促銷員
(二)制定適當(dāng)?shù)男匠牦w系
底薪、績效、獎金、福利、股份分紅等構(gòu)成
(三)必要的培訓(xùn)支持
1、有計劃
2、有內(nèi)容
3、有重點
(四)會議經(jīng)營系統(tǒng)的建立
1、早會制度的建立
2、夕會制度的建立
3、周會制度的建立
4、月例會制度的建立
(五)活動管理系統(tǒng)的建立
1、工作日志的建立
2、日常追蹤制度的建立
九、終端渠道的經(jīng)營與管理
(一)終端渠道經(jīng)營與維護的作用
提升忠誠度
打動銷售業(yè)績
開拓新市場
(二)終端渠道經(jīng)營與維護的原則
用心比用力更重要
過程比結(jié)果更重要
(三)終端渠道經(jīng)營與維護的方法
1、建立終端客戶檔案
2、與終端渠道進行有效地溝通
3、幫助終端渠道做好客戶關(guān)系的維護
4、制作有效的業(yè)務(wù)推動方案
5、記住重要節(jié)日
6、制定有效的會議經(jīng)營系統(tǒng)
(四)終端渠道的業(yè)績管理
銷售目標(biāo)的制定
業(yè)績分析與評估
區(qū)域市場的環(huán)境分析
業(yè)績促進
(五)渠道的沖突管理
不同類型的渠道沖突
渠道沖突最小化攻略
整合優(yōu)勢,減少內(nèi)耗
渠道激勵與優(yōu)化
正確處理客戶投訴
十、客戶群體的經(jīng)營與管理
(一)客戶經(jīng)營的必要性
忠誠客戶的培養(yǎng)
新客戶的拓展
訴怨的平息
市場的掌控
(二)客戶檔案系統(tǒng)的建立
(三)客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立
1、會員制的建立
2、定期的聯(lián)誼會召開
3、生日短信
4、會刊的設(shè)計發(fā)行
5、其它
十一、做大的秘訣
傍大款——找好廠家
拉桿子——擴大隊伍
做市場——擴大地盤
會管理——大而不亂
找模式——快速復(fù)制
十二、課程回顧與總結(jié)
在不斷發(fā)展的過程中總結(jié)與提升




《優(yōu)秀的經(jīng)銷商是怎樣過煉成的?》課程目的
通過系統(tǒng)的、專業(yè)的介紹與講解,幫助經(jīng)銷商理清思路、確定方向,建立正確的經(jīng)營理念,掌握系統(tǒng)的管理方法,更好地實現(xiàn)銷售目標(biāo),增加銷售收入。


《優(yōu)秀的經(jīng)銷商是怎樣過煉成的?》所屬分類
市場營銷

《優(yōu)秀的經(jīng)銷商是怎樣過煉成的?》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、
《優(yōu)秀的經(jīng)銷商是怎樣過煉成的?》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師孫玉楓老師簡介
孫玉楓
孫玉楓
中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會宣講師
中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會培訓(xùn)委員會副秘書長
黑龍江培訓(xùn)聯(lián)誼會副會長
北京儒易文化高級講師
北京博雅財經(jīng)文化高級講師
中國保險人集團高級講師
北京百萬圓桌高級講師
黑龍江省融智教育培訓(xùn)咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任中國人壽地市分公司銷售培訓(xùn)部經(jīng)理、中國保險人研究訓(xùn)練機構(gòu)技術(shù)總監(jiān)、保險人組訓(xùn)學(xué)校校長、中國大營銷教育訓(xùn)練中心項目總監(jiān)。
工作經(jīng)歷
營銷管理專家、銷售實戰(zhàn)專家、團隊激勵師、講師組訓(xùn)職業(yè)訓(xùn)練師、家庭理財與風(fēng)險管理規(guī)劃師。
曾為中國人壽保險公司、太平洋人壽保險公司、新華人壽保險公司、人民人壽保險公司、中國工行、中國農(nóng)行、中國郵政、中國建行、中國銀行、飛鶴乳業(yè)、北京吉利大學(xué)、內(nèi)蒙廣納集團、河北翔宇食品等企業(yè)做過組織發(fā)展、業(yè)績提升、教育訓(xùn)練等項目,并取得良好效果。具有豐富營銷管理、咨詢、策劃、培訓(xùn)等實戰(zhàn)經(jīng)驗。
擅長領(lǐng)域:
擅長金融、銷售、服務(wù)等行業(yè)的營銷管理、組織發(fā)展、銷售提升、團隊激勵、講師訓(xùn)練等課程,對于銷售策劃、系統(tǒng)經(jīng)營具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,營銷管理更擅長于系統(tǒng)化運作,銷售更專長于營銷激勵。
提出需求導(dǎo)向式培訓(xùn)的觀點,根據(jù)不同企業(yè)的不同需求,針對性開發(fā)相應(yīng)課程,解決相應(yīng)的問題。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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王清福
  • 培訓(xùn)師:王清福
  • 所在地:鄭州
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