《“小有所為，大有發(fā)展” ——聚類市場(chǎng)拓展與深耕》課程大綱
1、課程理解
“聚類市場(chǎng)”是通信業(yè)務(wù)的“富礦帶”
——行業(yè)市場(chǎng)全面信息化已經(jīng)不斷再向縱深拓展，并且競(jìng)爭(zhēng)白熱化；
——中小企業(yè)信息化需求凸顯，且是是通信業(yè)務(wù)的“富礦帶”；聚類市場(chǎng)是在集團(tuán)客戶市場(chǎng)到大眾市場(chǎng)之間的銜接點(diǎn)，是拓展中小企業(yè)市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)。
討論：聚類市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和拓展方式？？？
——如何樹(shù)立信息化拓展的聚類標(biāo)桿，進(jìn)而不斷向聚類市場(chǎng)各企業(yè)拓展！
2、培訓(xùn)對(duì)象: 行業(yè)客戶經(jīng)理及區(qū)域客戶經(jīng)理
3、培訓(xùn)目標(biāo)
² 聚類市場(chǎng)智慧營(yíng)銷(xiāo)——細(xì)分聚類集團(tuán)市場(chǎng)和市場(chǎng)分析；
² 聚類市場(chǎng)智慧營(yíng)銷(xiāo)——針對(duì)不同聚類市場(chǎng)客戶的銷(xiāo)售組織與服務(wù)方案；
² 聚類市場(chǎng)智慧促銷(xiāo)——掌握各種“標(biāo)桿-推廣”為理念的營(yíng)銷(xiāo)模式和促銷(xiāo)手段！
 
4、課程要點(diǎn)：
第一模塊：聚類集團(tuán)市場(chǎng)細(xì)分及行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
聚類集團(tuán)客戶特點(diǎn)分析
聚類集團(tuán)細(xì)分市場(chǎng)
聚類集團(tuán)市場(chǎng)信息化營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
第二模塊 ：聚類市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擺點(diǎn)與拜訪技巧
需求解析、賣(mài)點(diǎn)展陳
戶外陳列、差異化營(yíng)銷(xiāo)策劃
第三模塊：目標(biāo)客戶管理與邀約
客戶信息管理、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
上門(mén)拜訪技巧
第四模塊：聚類集團(tuán)市場(chǎng)行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練
終端營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
掃街技巧、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
第五模塊：聚類集團(tuán)定向精確營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
胸有成竹-會(huì)前準(zhǔn)備
步步為營(yíng)-會(huì)中推進(jìn)
顆粒歸倉(cāng)-會(huì)后運(yùn)維
 
5、培訓(xùn)方式：活動(dòng)，游戲，講解，討論，測(cè)試等，行動(dòng)式學(xué)習(xí)
6、課程時(shí)長(zhǎng)：14課時(shí)（2天/期）
7、課程大綱
第一天
第一模塊：聚類集團(tuán)市場(chǎng)細(xì)分及行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
第一節(jié)：聚類集團(tuán)客戶特點(diǎn)分析
Ø 市場(chǎng)多、規(guī)模大，蘊(yùn)含潛力巨大
Ø 流動(dòng)性強(qiáng)，通信需求旺盛
Ø 對(duì)通信產(chǎn)品缺乏辨識(shí)度
Ø 經(jīng)營(yíng)成本不高，價(jià)格敏感
Ø 決策鏈短，容易快速成交
第二節(jié)：聚類集團(tuán)細(xì)分市場(chǎng)
Ø 聚類集團(tuán)市場(chǎng)細(xì)分原則
ü 可衡量性
ü 行動(dòng)可能性
ü 足量性
ü 差異性
ü 可接近性
第三節(jié)：聚類集團(tuán)市場(chǎng)信息化營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
Ø 小行業(yè)
ü 聚類集團(tuán)市場(chǎng)行業(yè)較為分散和負(fù)責(zé)，且規(guī)模上較小
Ø 大市場(chǎng)
ü 不僅僅是細(xì)分市場(chǎng)定位、而是基于整體市場(chǎng)戰(zhàn)略、選擇最有價(jià)值的聚類集團(tuán)
ü 不是單個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而是通過(guò)模塊化，快速?gòu)?fù)制遞進(jìn)式發(fā)展
Ø 大運(yùn)營(yíng)
ü 不是某個(gè)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式，而是針對(duì)聚類市場(chǎng)的整體需求，以信息化業(yè)務(wù)為主要特色提供整體解決方案
Ø 大支撐
ü 不是普通項(xiàng)目管理，而是從戰(zhàn)略出發(fā)，快速匯聚內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)資源和外部關(guān)鍵性資源，最短時(shí)間形成壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
ü 通信動(dòng)力信息化產(chǎn)品包
ü 辦公動(dòng)力信息化產(chǎn)品包
ü 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力信息化產(chǎn)品包
ü 規(guī)范客戶經(jīng)理-信息化產(chǎn)品上門(mén)服務(wù)

第二模塊 ：聚類市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擺點(diǎn)與拜訪技巧
Ø 多元化目標(biāo)
Ø 聚類市場(chǎng)的多元化客戶需求
Ø 聚類市場(chǎng)擺臺(tái)的一專多能
Ø POP的混合使用大法
Ø 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)整理與浮動(dòng)演變
Ø 終端與集團(tuán)產(chǎn)品的混搭
Ø 節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)管理
第三模塊：目標(biāo)客戶管理與邀約
Ø 客戶信息管理
ü 客戶信息收集
ü 自然信息
ü 行政信息
ü 社區(qū)信息收集列表
ü 其他信息
Ø 電話營(yíng)銷(xiāo)
ü 電話版本的標(biāo)準(zhǔn)化三原則
ü 電話時(shí)機(jī)
ü 電話禁忌
Ø 上門(mén)拜訪技巧
ü 目標(biāo)準(zhǔn)備與選擇
n 甄選目標(biāo)客戶
n 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
n 擴(kuò)大宣傳范圍
n 制造社區(qū)輿論
ü 拜訪技巧
ü 拜訪的節(jié)奏與時(shí)機(jī)
ü 如何避免吃閉門(mén)羹
ü 訪前三件事
ü 應(yīng)對(duì)不同的客戶
ü 借力打力原則
ü 提前關(guān)系建立

第二天
第四模塊：聚類集團(tuán)市場(chǎng)行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練
第一節(jié)：終端營(yíng)銷(xiāo)
Ø 終端產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)凸點(diǎn)
Ø 終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)FABE
Ø 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)體系建設(shè)原則
Ø 禮品與市場(chǎng)調(diào)研
Ø 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練
第二節(jié)：集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
Ø 聚類市場(chǎng)集團(tuán)產(chǎn)品整理
Ø 集團(tuán)產(chǎn)品在聚集團(tuán)市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)針對(duì)性
Ø 寬帶產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
Ø 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)體系建設(shè)原則
Ø 集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練
案例：某移動(dòng)成功營(yíng)銷(xiāo)出寬帶產(chǎn)品給某聚類客戶
第三節(jié)：掃街技巧
Ø 掃街前的準(zhǔn)備
Ø 掃街的三種套路
Ø 開(kāi)場(chǎng)白
Ø 話術(shù)設(shè)計(jì)與應(yīng)用
第四節(jié)：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
Ø 團(tuán)隊(duì)管理
ü 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的素養(yǎng)
ü 角色分工與鐵三角
ü 戰(zhàn)術(shù)演練與錘煉
ü 沙盤(pán)推演與頭腦風(fēng)暴
Ø 組織管理
ü 聚類營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理
ü 以晨會(huì)為契機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)觸發(fā)點(diǎn)
ü 將困難轉(zhuǎn)化為教材
ü 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)中的“學(xué)習(xí)式”監(jiān)管
ü 業(yè)務(wù)進(jìn)程中的“顧問(wèn)式”督導(dǎo)
第五模塊：聚類集團(tuán)定向精確營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
第一節(jié)、胸有成竹-會(huì)前準(zhǔn)備
1、 聚類集團(tuán)目標(biāo)客戶標(biāo)靶選定
ü 按行業(yè)的聚類市場(chǎng)細(xì)分
沿街店面：小沿街店面、專營(yíng)店
餐飲服務(wù)：中小型、連鎖
商務(wù)服務(wù)：房產(chǎn)、健身中心、物流中心
專業(yè)市場(chǎng)：服裝市場(chǎng)、電子商城、建材家具
ü 按收入的聚類市場(chǎng)細(xì)分
普通收入
中等收入
高端客戶
ü 客戶肖像選定原則
不好投：現(xiàn)狀不滿、關(guān)系良好、舍得投入
ü 工具：客戶分類評(píng)估表
2、三段式成功預(yù)約
ü 首次預(yù)約
寒暄破冰、約訪理由、拒絕處理、確認(rèn)走訪
ü 信息反饋
感謝贊美、回顧需求、要素確認(rèn)、強(qiáng)化保證
ü 入場(chǎng)對(duì)接
確認(rèn)接洽、流程告知、客戶摸底、資料遞送
ü 工具：約訪話術(shù)表、時(shí)間推進(jìn)表
3、運(yùn)作精確營(yíng)銷(xiāo)功能組
ü 精挑細(xì)選建立功能組
團(tuán)隊(duì)人數(shù)、角色定位、任務(wù)清單
ü 信息收集及評(píng)估
受眾精準(zhǔn)調(diào)查、終端應(yīng)用套餐組合選擇
ü 預(yù)演未來(lái)運(yùn)籌帷幄
全員參與、主次分明、多次訓(xùn)練、保持心態(tài)
ü 工具：成員分工協(xié)作表
第二節(jié)、步步為營(yíng)-會(huì)中推進(jìn)
1、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試
ü 禮品陳列
三易：易看、易拿、易造型
ü 設(shè)備調(diào)試
ü 客戶禮迎：歡迎和資料
ü 寒暄熱場(chǎng)：音樂(lè)視頻
ü 工具：客戶簽到表、禮品登記表
2、現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)
ü 七步成詩(shī)：現(xiàn)場(chǎng)主持流程
歡迎參加、活動(dòng)簡(jiǎn)介、身份介紹、切入主題、應(yīng)用介紹、體驗(yàn)輔導(dǎo)
、現(xiàn)場(chǎng)唱單
ü 六秀定局：現(xiàn)場(chǎng)展示內(nèi)容
應(yīng)用秀、網(wǎng)速秀、品牌秀、產(chǎn)品秀、資費(fèi)秀、保障秀
ü 工具：現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間分配表、主持話術(shù)、促成話術(shù)
3、現(xiàn)場(chǎng)促成
ü 面面俱到：現(xiàn)場(chǎng)全員促成
細(xì)、致、入、微
預(yù)約辦理、有照為證
ü 工具：現(xiàn)場(chǎng)意向客戶登記表、禮品預(yù)約卡
第三節(jié)、顆粒歸倉(cāng)-會(huì)后運(yùn)維
ü 會(huì)后評(píng)估：優(yōu)化、分析、追蹤
ü 非簽單用戶短信跟進(jìn)法
ü 工具：分類客戶后期跟進(jìn)表


《“小有所為，大有發(fā)展” ——聚類市場(chǎng)拓展與深耕》課程目的
² 聚類市場(chǎng)智慧營(yíng)銷(xiāo)——細(xì)分聚類集團(tuán)市場(chǎng)和市場(chǎng)分析；
² 聚類市場(chǎng)智慧營(yíng)銷(xiāo)——針對(duì)不同聚類市場(chǎng)客戶的銷(xiāo)售組織與服務(wù)方案；
² 聚類市場(chǎng)智慧促銷(xiāo)——掌握各種“標(biāo)桿-推廣”為理念的營(yíng)銷(xiāo)模式和促銷(xiāo)手段！

《“小有所為，大有發(fā)展” ——聚類市場(chǎng)拓展與深耕》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《“小有所為，大有發(fā)展” ——聚類市場(chǎng)拓展與深耕》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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