《海外客戶開發(fā)與管理》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程內(nèi)容：

第一講 了解你的客戶特征
1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)，解決之道是什么 ？
2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
3、日、韓商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)分
4、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)
5、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)
6、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異分析及應(yīng)對(duì)
7、一攬子溝通與分段式溝通策略
第二講 了解你的潛在客戶層級(jí)，獲取超值海外訂單
1、優(yōu)秀潛在客戶的特質(zhì)
（1）、國(guó)際零售集團(tuán)是的采購(gòu)特點(diǎn)及溝通模式
（2）、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
（3）、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，不能忽略的新勢(shì)力
2、來自客戶的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
（1）、案例：去海外建立終端的時(shí)候，我們應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商
（2）、地區(qū)經(jīng)銷商，未來超值訂單的源泉
（3）、行業(yè)進(jìn)口商 ,讓你悲與喜中掙扎
（4）、如何應(yīng)對(duì)專橫的專業(yè)進(jìn)口商
（5）、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂
3、廣交會(huì)和阿里巴巴上肆意求購(gòu)的進(jìn)口商究竟是些什么人？如何應(yīng)對(duì)游擊進(jìn)口商？
第三講 高效開發(fā)手段——獲取海外訂單的法寶
理解海外客戶開發(fā)中的營(yíng)銷AIDA模式
1、超級(jí)展會(huì)
（1）、應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂單？
（2）、不同種類的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別？如何應(yīng)對(duì)？
(3)、展后工作處理要點(diǎn)
（4）、對(duì)交易會(huì)的潛在客戶如何進(jìn)行ABC分析
（5）、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
（6）、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧
（7）、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧
2、拉近買家與賣家的網(wǎng)絡(luò)
（1）、電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你？
（2）、怎樣操作才能通過行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂單？
（3）、國(guó)際信息名錄與海外黃頁(yè)的查詢方法（為什么在名錄與黃頁(yè)上你總找不到客戶？）
（4）、國(guó)際商城是怎樣為你贏得訂單的？
（5）、面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶？
3、商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來的！
4、小訂單如何變成超級(jí)大訂單？
第四講 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶——你海外訂單的潛力股
1、挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，潛力股來源
2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，溝通是門技術(shù)
3、將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單
4、試訂單是這樣煉出來的
5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
6、分析過叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
7、高手的參展觀
第五講 預(yù)防客戶叛變與訂單流失
1、原因分析與預(yù)防
（1）、客戶是如何在交易會(huì)上流失的？
（2）、你的客戶有通過電子商務(wù)發(fā)布求購(gòu)信息嗎？
（3）、客戶因什么而叛變？
（4）、客戶叛變前的征兆分析？
（5）、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
2、留住我們的客戶
1）、客戶叛變后的溝通策略及跟進(jìn)策略
2）、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
3)、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
4)、雞蛋同籃和雞蛋分籃
第六講 關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、細(xì)分——不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)
2、講解——周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式
3、舉例：面對(duì)幾類典型的層級(jí)客戶，采取何種溝通策略？
4、獲取——客戶的真正意向
5、探求——封閉式策略與開放式策略
6、啟示——均勻訂單與獨(dú)立大單
第七講 高效外銷團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)要求
1、成員應(yīng)具備的素質(zhì)、能力與技巧
（1）、必備的船務(wù)操作技能和敏感的貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
（2）、清晰的金融結(jié)算知識(shí)和高超的稅費(fèi)籌劃技巧
（3）、對(duì)信用證的正確認(rèn)知和對(duì)國(guó)際貿(mào)易分期與延期結(jié)算的了解
（4）、離岸貿(mào)易的操作技巧
2、外銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與建設(shè)管理
（1）、團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和建立
（2）、高效團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)
（3）、有效溝通—高效團(tuán)隊(duì)的潤(rùn)滑劑
（4）、角色扮演（實(shí)例演習(xí)）團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
第八部分 海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧
1、談判的對(duì)手——透析海外客戶
（1）海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
（2）、客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響
（3）、海外客戶的溝通策略
（4）、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
2、以案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
（1）、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
（2）、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
（3）、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
第九部分 海外客戶的有效跟進(jìn)
1、海外客戶跟進(jìn)策略
2、海外大客戶的開發(fā)與管理技巧
（1）、如何獲取歐美客戶的超級(jí)訂單
（2）、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為
（3）、企業(yè)應(yīng)如何參展才能獲得超值客戶
（4）、騰挪于互聯(lián)網(wǎng)（網(wǎng)上挖掘客戶的技巧）

《海外客戶開發(fā)與管理》課程目的
1、深刻解析國(guó)際買家的消費(fèi)心理及行為特征，準(zhǔn)確捕捉潛在優(yōu)質(zhì)客戶；
2、系統(tǒng)掌握各類交易會(huì)、電子商務(wù)等多種貿(mào)易手段中的大客戶開發(fā)技巧，消除對(duì)海外客戶開發(fā)的盲目性與低效率現(xiàn)象；
3、顯著提升同海外客戶的溝通、談判及跟進(jìn)、管理技巧，永葆海外訂單源源不斷。
4、有效監(jiān)控客戶資源，準(zhǔn)確把握客戶動(dòng)向，走出業(yè)務(wù)員流失——訂單流失的怪圈；
5、角色扮演外銷團(tuán)隊(duì)的組建與管理，探討高效、強(qiáng)凝聚力的外銷團(tuán)隊(duì)打造策略。

《海外客戶開發(fā)與管理》所屬分類
國(guó)際貿(mào)易

《海外客戶開發(fā)與管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《海外客戶開發(fā)與管理》報(bào)名服務(wù)流程

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