《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 1．銷售模式分析
☉ 大宗生意銷售的四大難點(diǎn)
☉ 成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
☉ 顧問角色分析 – 解決問題型銷售

2．銷售訪談流程
☉ 開場(chǎng) – 引起注意，獲得好感
☉ 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
☉ 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
☉ 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破

3．銷售開場(chǎng)控制
☉ 以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
☉ 尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談
☉ 角色演練：控制銷售會(huì)談

4．SPIN技法解析
☉ 讓客戶說“買”的四種提問技法
☉ 問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
☉ 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買意愿
☉ 角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

5．客戶需求分析
☉ 遵循“先需求后方案”原則
☉ 區(qū)分明顯需求和隱含需求
☉ 運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等式”分析
☉ 角色演練：規(guī)避需求陷阱

6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
☉ 產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
☉ 預(yù)防客戶異議的步驟與手段
☉ 情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取
☉ 檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
☉ 總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
☉ 建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
☉ 情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展

8．銷售訪談規(guī)劃
☉ 設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
☉ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與探討方案
☉ 情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃

《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》培訓(xùn)受眾
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》課程目的
☉ 把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場(chǎng)，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
☉ 解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題
☉ 隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
☉ 把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
☉ 理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
☉ 懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度

《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》報(bào)名服務(wù)流程

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