《銷售渠道管理——打造增值的通路》課程詳情
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1． 通路和經(jīng)銷商管理的基本原理（案例分析、講解與問答）
¨ 通路與公司營銷策略(4p)的關(guān)系
¨ 基本原理：通路與通路策略
¨ 經(jīng)銷商的工作流程及在銷售鏈中的作用
¨ 形成有效的區(qū)域渠道策略：牢記一個千年不變的真理
2． 經(jīng)銷商的選定與評估（練習(xí)、講解、角色扮演、案例分析）
¨ 選擇經(jīng)銷商的4大原則
¨ 如何有效地征求區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商？
¨ 選擇的過程—8步法
¨ 廠、商、商各自的相互的期望
¨ 尋找和說服理想的經(jīng)銷商
¨ 評估表
¨ 有效制定經(jīng)銷商年度、季度、月度銷售計劃
¨ 星級經(jīng)銷商的分析與考核
¨ 完成銷售目標(biāo)的滾動控制（3+9、6+6、9+3）方法
3． 通路的增值與變革（練習(xí)、講解、案例分析）
¨ 從增加通路的服務(wù)功能開始
¨ 給通路成員（包括經(jīng)銷商）提供一個比較長期的承諾
¨ 指導(dǎo)經(jīng)銷商在實(shí)力與能力、規(guī)模與效益間尋找平衡
¨ 通路的調(diào)整與變革
¨ 經(jīng)銷商的自我實(shí)現(xiàn)與發(fā)展
¨ 通路的3封閉
4． 支援與激勵（講解、游戲、案例分析）
¨ 經(jīng)銷商何時才會滿意?
¨ 支援的目的和具體方法
¨ 您的角色轉(zhuǎn)換
¨ 動機(jī)與激勵
¨ 使激勵達(dá)到最佳效果的關(guān)鍵要點(diǎn)
¨ 一個有效的激勵——經(jīng)銷商客戶隨訪和成員的培訓(xùn)
5． 通路雙贏溝通—ROI（投資回報率）分析（講解、角色扮演、案例分析、游戲）
¨ 為什么要進(jìn)行ROI分析
¨ 如何計算ROI
¨ 如何改進(jìn)經(jīng)銷商的ROI，提高經(jīng)銷商忠誠度
¨ 市場信息流的實(shí)際應(yīng)用
6. 渠道沖突管理，實(shí)現(xiàn)伙伴營銷（練習(xí)、講解、案例分析）
¨ 誰控制誰？
¨ 建立和維護(hù)通路的銷售網(wǎng)絡(luò)體系
¨ 沖突越少越好嗎？
¨ 沖突的管理和解決
¨ 伙伴營銷與交易營銷
¨ 分銷商怎么描述優(yōu)秀的供應(yīng)商、經(jīng)銷商銷售員？
¨ 強(qiáng)化客戶關(guān)系紐帶的3個關(guān)鍵
¨ 區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的系統(tǒng)銷售管理
7. 再認(rèn)識（講解、案例分析）
¨ 一切始于把握需求
¨ 我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
¨ 培訓(xùn)后給您的幾點(diǎn)建議
l 渠道成員的忠誠度是我們的長期資產(chǎn)
l 培訓(xùn)和支援是一種長期投資… …
l 經(jīng)銷商管理的最終目標(biāo)是… …
l 要讓經(jīng)銷商抓住供應(yīng)商高速發(fā)展機(jī)會，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)多贏
《銷售渠道管理——打造增值的通路》課程目的
了解通路（渠道）管理的原理
掌握產(chǎn)品經(jīng)理在市場中的角色和作用，提高執(zhí)行力，學(xué)會經(jīng)銷商管理
轉(zhuǎn)變渠道經(jīng)營理念，尋找、篩選、激勵、健全經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)
學(xué)會ROI（投資匯報率）分析和沖突管理，實(shí)現(xiàn)多贏
培養(yǎng)市場營銷專業(yè)水平，進(jìn)而提高供應(yīng)商和經(jīng)銷商的市場競爭能力。
《銷售渠道管理——打造增值的通路》所屬分類
市場營銷
《銷售渠道管理——打造增值的通路》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
渠道管理培訓(xùn)、
銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
終端策略、
《銷售渠道管理——打造增值的通路》授課培訓(xùn)師簡介
張毅鳴
美國領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師
美國“態(tài)度式管理”注冊教練
美國管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師
澳大利亞SMART咨詢師、講師
中國第一屆人力資源大會“榮譽(yù)講師”
主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計算機(jī)工程學(xué)
工作經(jīng)驗(yàn)
擁有長達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場和經(jīng)營管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。
是最早在中國大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。
曾開設(shè)過的課程主要有
Ø 行動力管理（新課程）
Ø 基礎(chǔ)管理
Ø 有效的銷售管理
Ø 電話營銷技巧
Ø 商務(wù)談判技巧
Ø 增值的通路——多贏渠道管理
Ø 領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理
Ø 顧問銷售
Ø 銷售談判技巧
Ø 溝通與協(xié)調(diào)
Ø 時間管理與會議技巧
Ø 打動人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
Ø 演示技巧
Ø LMI（美國領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個人生產(chǎn)力（EPP）》
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。
曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：
外資企業(yè)：德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂、斯米克集團(tuán)、美國當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等
中資企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國移動、中國聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等
《銷售渠道管理——打造增值的通路》報名服務(wù)流程
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