《經銷商與終端管理技能提升訓練營》課程大綱
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

第一部分：經銷商的管理與激勵技能提升

一、經銷商管理的本質
1、管理是利益保障
2、管理的本質是服務
二、經銷商管理的六大誤區(qū)
1、選好經銷商就可一勞永逸
2、經銷商不聽話，就換掉
3、產品能否賣掉，那是經銷商的事
4、把客戶服侍好，一切都OK
5、經銷商犯錯誤，睜只眼閉只眼
6、經銷商下游的客戶不用管
三、經銷商管理的五大重點工作
1、建立合理的渠道體系
2、協(xié)助開發(fā)新客戶
3、嚴格監(jiān)管市場秩序
4、培訓經銷商及其員工
5、引導、開發(fā)客戶新需求
案例：某食品經銷商管理技巧
四、經銷商管理提升的三大形式
1、顧問式服務
2、保姆式服務
3、植入式服務
五、經銷商激勵政策的制定
1、經銷商發(fā)展的三個必經階段
√不同階段的不同需求
故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示
2、“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵經銷商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析經銷商
√為經銷商提供最大化的增值活動
4、經銷商激勵的五要點

第二部分：經銷商客情關系構建與提升

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
一、常規(guī)性周期性的客情維護
1、周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2、周期性的實地拜訪及其注意事項
二、重大節(jié)假日客情維護
1、賀詞載體的選擇
2、賀詞內容的確定
3、道賀要親歷親為
三、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
1、喬遷
2、新店開業(yè)
四、個人情景客情維護
1、客戶及其家人生日
2、非規(guī)律性重大喜事
3、非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
4、“多管閑事”客情維護
5、重大環(huán)境事件客情維護
6、銷售人員的個性客情維護
7、客情最高境界：經商不言商
8、客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

第三部分：終端標準化管理技能提升

一、為什么要管理終端
1、渠道重心下移
2、日常維護、客情滲透
3、地面品牌建設、地面終端攔截
4、讓更多的店來賣、讓已經賣的店賣的更多
二、終端管理之終端信息調查
1、終端信息調查
2、終端分析與規(guī)劃
3、終端巡訪安排
4、巡訪標準工作步驟
5、巡訪過程管控
三、終端管理之終端分析與規(guī)劃
1、終端分級
2、確定掌控策略
3、一張圖三張表
四、終端管理之終端巡訪安排
1、終端巡訪安排之“七定”
2、“七定”表現形式
五、終端管理之巡訪標準工作步驟
1、確定巡訪目標
2、準備巡訪材料
3、終端檢查
4、售點維護
5、業(yè)務交流
6、異議處理
7、記錄
8、回顧
六、終端管理之過程管控
1、終端巡訪人員管理
2、業(yè)務員早會管理
七、終端管理之終端激勵
1、終端理念過程引導——過程導向
2、終端維護的基本要求
3、終端激勵與注意問題
案例：某食品企業(yè)重點終端維護人員的日常工作內容

《經銷商與終端管理技能提升訓練營》所屬分類
市場營銷

《經銷商與終端管理技能提升訓練營》所屬專題
經銷商開發(fā)與管理、終端培訓、經銷商培訓、中層管理技能培訓、新任經理管理技能、卓越基層干部管理技能提升、營銷策略與經銷商管理培訓、工廠精細化管理、終端管理培訓、終端陳列培訓、經銷商的開發(fā)與渠道管理、終端策略、經銷商渠道培訓、

《經銷商與終端管理技能提升訓練營》內訓服務流程

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