《營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》課程詳情
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《年度營銷計劃與執(zhí)行》
主講:崔小屹4月24日
第一章
今年做什么?——年度營銷戰(zhàn)略制定
企業(yè)愿景與使命在營銷策略上的具體體現(xiàn)
SWOT分析法——企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
產(chǎn)品策略、組織策略、人事策略
營銷計劃的三大支柱——目標、行動及責任
營銷計劃的重要性
第二章
營銷目標制定形成
根據(jù)市場需求制定目標
根據(jù)經(jīng)濟增長平均浮動目標
銷售額、利潤和預算的平衡
案例分析:某中型企業(yè)的營銷目標制定
經(jīng)驗分享:戴爾公司的營銷目標制定
第三章
行動計劃制定
SMART原則
營銷業(yè)績的法寶——刺激需求和提升能力
終端客戶業(yè)務與渠道業(yè)務的行動計劃
根據(jù)投入產(chǎn)出比制定營銷行動計劃
行動計劃手段——4P、4C、4R
經(jīng)驗分享:西門子公司的營銷行動計劃
第四章
營銷目標的責任落實
平衡計分卡原則
營銷團隊的責權利設計
營銷團隊的KPI設計
達成目標共識的程序
現(xiàn)場演練:與營銷經(jīng)理的目標談話
第五章
年度計劃的執(zhí)行
目標管理的PDCA
直接結果與間接指標的設計與監(jiān)控
報表的四大重要作用
風險預估與規(guī)避
以結果為導向的工作作風
現(xiàn)場演練:根據(jù)給定報表制定改進計劃
《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》
主講:程廣見 4月25日
一、大客戶認知與信息分析
什么是大客戶?核心客戶?
客戶銷售分級的必要性與理論
“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關注大客戶采購的五個要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機會管理
練習
二、客戶關系管理:建立與維護與大客戶的信任
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法:將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型
提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
測試及講解:全腦測試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法
“全腦優(yōu)勢法”:知己知彼,百戰(zhàn)不殆
幾種性格特征的客戶
測試及講解:全腦測試及分析
與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
視頻研討:“次序技術”在銷售中的運用
說服技術在溝通中的運用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別
如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關系
應收賬款管理-下一個利潤增長點
中國目前的信用環(huán)境
營銷戰(zhàn)略:賒銷?不賒銷?
銷售人員的職責:保持問題的個人屬性
賒銷的十大好處
你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
應收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
銷售人員常見的兩個誤區(qū):
賒銷等于銷售
收回貨款會破壞與大客戶的關系
收款人種類
債務人的種類
債務人怎么想?學會換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練:收款過程綜合練習
《渠道建設與經(jīng)銷商管理》
主講:馬作寬4月26日
一、經(jīng)銷商與企業(yè)的關系
經(jīng)銷商最需要什么
經(jīng)銷商最怕什么
經(jīng)銷商存在的主要問題
代理商服務的內容
二、渠道建設與變革
通路發(fā)展的三個階段
當前渠道管理存在的問題
渠道建設原則
渠道建設目標
實戰(zhàn)案例解析
三、經(jīng)銷商激勵
經(jīng)銷商加盟政策
如何實施經(jīng)銷商激勵
如何實施對經(jīng)銷商和銷售員的柔性激勵
如何實施更高層次的激勵
實戰(zhàn)案例解析
四、對銷售員的管理
如何實施對對銷售員的有效管理
為什么說把員工訓練成工具有助于樹立企業(yè)品牌?
為什么說增加客戶社會利益是取得競爭優(yōu)勢的關鍵?
實戰(zhàn)案例解析
《營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》培訓受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、等中高層管理者。
《營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》課程目的
掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;有效的整合公司資源,并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系
了解區(qū)域市場分析和管理方法,學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟,掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
懂得如何進行渠道建設、品牌及終端營銷,了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用。
規(guī)范營銷團隊管理者的領導動作,塑造適合自己的領導風格,掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法;
加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神,實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵機制,打造高績效銷售團隊。
《營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》所屬分類
市場營銷
《營銷計劃制定、大客戶銷售與渠道建設實戰(zhàn)特訓班》授課培訓師簡介
崔小屹
清華大學EMBA, 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師,愛默生電氣銷售代表,西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理,戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理,美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企,熟悉多種企業(yè)運營模式,對不同模式下的管理之道有切身了解;職業(yè)履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理,10年世界500強企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶,2000來個大客戶項目的銷售與談判經(jīng)驗,積累了豐富的營銷與管理實踐經(jīng)驗。
程廣見
歷任世界500強德國拜耳公司高級銷售管理職務,America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)中國分公司銷售經(jīng)理,十五年海內外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。自2000年始,專職為國內眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講,課程結合企業(yè)實際案例展開,激情幽默,具有出色的駕馭現(xiàn)場與學員互動的能力。課程實用性極強,廣受學員好評。服務過:西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼等國內外多家企業(yè)。