《大客戶銷售策略培訓》課程詳情
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第一單元 大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆－失控
銷售中造成失控的原因分析
正確認識客戶需求、動機
大客戶銷售的本質
大客戶銷售的原則
優(yōu)秀銷售人員的四大職責－－辨別、探索、引導、協(xié)調
優(yōu)秀銷售人員的成長之路
第二單元 大客戶銷售必勝四步
了解需求，診斷問題
需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略
客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求
前期導入的工作重點－－信任、信息、關聯(lián)
建立個人情感互動－－為后續(xù)工作建立信息點
精心規(guī)劃，制定策略
全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項目中的利益與痛苦
這個項目對我方有何利益－－影響分析
我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接
競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析
策略選擇：
獨占策略－－將對手擠出圈外
正面策略－－運用品牌和產(chǎn)品威力
側面策略－－改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合
細分策略－－滲透、時間
學會放棄－－節(jié)約資源正確選擇
探明流程，影響決策
項目評估的方式分析
探明決策流程的方法
關鍵人物分析模型－－權力、角色、傾向性、痛苦
如何接近決策者－－取得成功的關鍵一步
影響決策－－綜合運用資源
動態(tài)調整，完美收場
決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策
多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲
后期談判的關鍵－－加速進程與保障利潤
皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術
《大客戶銷售策略培訓》培訓受眾
銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售部門經(jīng)理、銷售代表、職業(yè)經(jīng)理人。
《大客戶銷售策略培訓》課程目的
讓學員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程
讓學員了解客戶的消費心理和決策模式
讓學員了解客戶需求的層次與重點
讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法
讓學員認識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關鍵點分別是什么
讓學員掌握將產(chǎn)品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧
讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優(yōu)勢的技巧
《大客戶銷售策略培訓》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售策略培訓》所屬專題
大客戶銷售策略培訓、
《大客戶銷售策略培訓》授課培訓師簡介
楊先生
十年管理經(jīng)歷，九年咨詢培訓經(jīng)歷；曾在多家世界500強公司從事銷售、市場和人力資源管理工作；具有豐富的工作經(jīng)驗和深厚的理論功底；同時受聘為清華大學總監(jiān)班特聘講師、勞動部職業(yè)認證中心職業(yè)經(jīng)理人認證課程特聘講師。
課程嚴謹、連貫，邏輯性強，課程設計注重理論與實際的結合；培訓形式多樣，語言幽默風趣，具有較強的感染力，善于運用學員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟、管理理論，并以通俗的語言向學員講授，能引發(fā)學員的思考與共鳴；實操經(jīng)驗豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學員在工作中的疑惑。二、專業(yè)領域： 大客戶銷售技巧、大客戶銷售策略、商務談判、顧問式銷售技巧、消費心理與客戶行為分析,培訓立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼。優(yōu)秀的教學設計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務模式提供務實的解決方案。三、曾服務客戶： 資生堂、伊美爾、麗珠藥業(yè)、三九藥業(yè)、玫琳凱、安利、法國達能、聯(lián)想集團、浪潮集團、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統(tǒng)集團、東風集團、東風雪鐵龍、唐山鋼鐵等。
《大客戶銷售策略培訓》報名服務流程
020-29042042
