《大客戶營銷與人際公關(guān)——大客戶開發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》課程詳情
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大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等），是指企業(yè)所轄地域內(nèi)采購其產(chǎn)品量較大的客戶。甚至在大部分的企業(yè)里，20%的大客戶貢獻給企業(yè)80%的利潤，因此企業(yè)必須要高度重視這些高價值的客戶。
而在當下競爭激烈的市場環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的或是過時的推銷方法去開拓客戶。您的營銷方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著營銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進行溝通，弄清他們的真實需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關(guān)系。弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。
本課程不是一門基礎(chǔ)的銷售技巧課程，而是從如何把握和處理人際關(guān)系的角度上，達到逐步滲透到客戶企業(yè)內(nèi)部，各個擊破實現(xiàn)銷售。
一、大客戶營銷的核心概念
大客戶營銷的特點
大客戶營銷的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
大客戶營銷人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
二、大客戶營銷過程中主要考慮的因素
大客戶營銷人員經(jīng)常犯的錯誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
營銷成功的三部曲
三、不同的人在采購時會有不同的想法需求，探測需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶內(nèi)部不同人的溝通
掌握幫助和引導(dǎo)客戶需求的方法
如何避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
掌握獲得客戶資料和情報的技巧
四、如何“找對人、說對話、做對事”
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素
五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
建立達到銷售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
應(yīng)對的行動策略和方案
七、歸納和總結(jié)銷售的進程，采取正確的行動
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對大客戶營銷人員的最終有效建議
八、總結(jié)與收尾
■ 結(jié)合課程，制訂企業(yè)目前銷售行動計劃，將理念化為動作
《大客戶營銷與人際公關(guān)——大客戶開發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》培訓(xùn)受眾
企業(yè)負責(zé)人、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、或以做項目為核心的相關(guān)人員等
《大客戶營銷與人際公關(guān)——大客戶開發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》課程目的
◇ 能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個非常清晰的脈絡(luò)
◇ 通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向
◇ 了解客戶的需求和對您的產(chǎn)品的看法
◇ 介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求
◇ 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
◇ 運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案
◇ 通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法
◇ 將營銷策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功
《大客戶營銷與人際公關(guān)——大客戶開發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》所屬分類
綜合管理
《大客戶營銷與人際公關(guān)——大客戶開發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》所屬專題
大客戶營銷全攻略、
《大客戶營銷與人際公關(guān)——大客戶開發(fā)與成交能力提升訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡介
韓金鋼
工商管理碩士，國際培訓(xùn)師協(xié)會認證講師
北京大學(xué)、清華大學(xué)深圳分院特聘講師
曾任歐洲最大的培訓(xùn)機構(gòu)Mercuri International（麥古力國際）和北美最大的培訓(xùn)機構(gòu)Achieve Global（美國智越）專職培訓(xùn)師。中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓(xùn)師。擅長于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)等大型設(shè)備和解決方案的營銷培訓(xùn)。
韓老師具有14年的培訓(xùn)經(jīng)驗，10年的市場銷售和管理經(jīng)驗。其教學(xué)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚，作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過約1000多場的培訓(xùn)，受訓(xùn)人數(shù)多達幾萬人。實戰(zhàn)性強和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。倡導(dǎo)“快樂培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”。
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