《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 第一單元：銷(xiāo)售心理學(xué)基礎(chǔ)
銷(xiāo)售人員的千年困惑及破解之道
客戶為什么對(duì)我們的公司和產(chǎn)品帶著有色的眼鏡？
客戶為什么一味的壓我們的價(jià)格？
為什么客戶還不行動(dòng)？
客戶為什么習(xí)慣性的否定或懷疑我們？
面對(duì)面銷(xiāo)售溝通時(shí)的最佳狀態(tài)——嬉笑怒罵
營(yíng)銷(xiāo)高手五項(xiàng)修煉——尊、真、勇、擺、韌
大客戶營(yíng)銷(xiāo)不是一蹴而就，而需要循序漸進(jìn)
Step1：讓客戶記住你——20%成交概率
Step2：讓客戶喜歡你——50%成交概率
Step3：讓客戶了解你——80%成交概率
Step4：讓客戶信任你——100%成交概率
Step5：讓客戶尊重你——200%成交概率
營(yíng)＋銷(xiāo)＋售——一流的銷(xiāo)售賣(mài)思想，二流的銷(xiāo)售賣(mài)利益，三流的銷(xiāo)售賣(mài)思想
第二單元：認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)
專業(yè)銷(xiāo)售技巧VS顧問(wèn)式銷(xiāo)售
大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理
什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？
大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶
大客戶關(guān)系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型
大客戶管理的階段特征和管理策略
大客戶忠誠(chéng)的本質(zhì)是什么？
如何讓大客戶對(duì)你產(chǎn)生忠誠(chéng)度
大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
與大客戶高管溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和注意點(diǎn)
與大客戶高管溝通6步曲
與大客戶決策者溝通的話術(shù)模型
大戶角色分析
大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程VS大客戶的銷(xiāo)售思路
大客戶的決策思路VS大客戶攻關(guān)策略

第三單元：大客戶銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售基礎(chǔ)能力
與不同性格客戶溝通
溝通的基本技能
設(shè)身處地的聽(tīng)―――聽(tīng)到客戶愿意對(duì)你傾訴衷腸
循循善誘的問(wèn)―――問(wèn)到客戶主動(dòng)回答你的問(wèn)題
入木三分的看―――看到所有你想看到的內(nèi)容
恰到好處的說(shuō)―――說(shuō)到客戶心里癢滋滋

第四單元：大客戶營(yíng)銷(xiāo)步驟之——天龍八部
第一部：尋找教練
誰(shuí)是我們的教練
教練的類(lèi)型與等級(jí)
第二部：收集情報(bào)
誰(shuí)是我們的教練
教練的類(lèi)型與等級(jí)
如何正確使用教練
第三部：銷(xiāo)售策略
欲擒故縱
擒賊擒王
全面會(huì)戰(zhàn)－各階層同時(shí)會(huì)議溝通
高端對(duì)接－類(lèi)似于奧巴馬訪華
后發(fā)制人－方案最后展示
速戰(zhàn)速?zèng)Q－把很多東西搞成既成事實(shí)
拖延攪局
連橫合縱－搞定反對(duì)派和中立派
第四部：需求了解
需求產(chǎn)生的原理
客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
客戶需求的分類(lèi)
明確需求―――確認(rèn)客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
窮盡客戶需求的工具―――5W2H
隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
案例分析―――如何讓馬喝水
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最核心技術(shù)―――SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
案例分析―――賣(mài)面包和賣(mài)筆記本電腦
從3萬(wàn)5千個(gè)銷(xiāo)售拜訪中認(rèn)識(shí)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
認(rèn)識(shí)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
看圖了解SPIN
S－spin－了解客戶的基本狀況
P－spin－了解客戶的痛苦點(diǎn)
I－spin－在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
N－spin－在美麗的愿景中，客戶說(shuō)，把產(chǎn)品賣(mài)給我吧
Spin四個(gè)提問(wèn)階段的注意問(wèn)題點(diǎn)是什么?
如何去設(shè)計(jì)S,P,I,N每個(gè)階段的問(wèn)題
兩種SPIN提問(wèn)策略―――縱深相加策略與平行推進(jìn)策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：縱深相加策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：平行推薦策略
SPIN銷(xiāo)售進(jìn)階
1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
在溝通中使用SPIN技術(shù)的注意點(diǎn)
案例演練：練習(xí)使用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
用貴公司產(chǎn)品做現(xiàn)場(chǎng)模擬（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)
第五部：產(chǎn)品展示
展示你的價(jià)值主張―――你最核心的買(mǎi)點(diǎn)
讓你所有的展示都來(lái)強(qiáng)化這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
不斷重復(fù)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶的賣(mài)點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
認(rèn)識(shí)FABC―――
F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
B―――客戶真正愿意買(mǎi)單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
晉級(jí)承諾的形式
如何獲得客戶晉級(jí)承諾
演講式銷(xiāo)售
如何設(shè)計(jì)演示PPT
如何演示PPT
如何控制演示現(xiàn)場(chǎng)
第六部：締結(jié)成交
認(rèn)識(shí)大訂單中的成交
認(rèn)識(shí)客戶異議
客戶異議的分類(lèi)
對(duì)待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
決策心理學(xué)
WLTS踢最后臨門(mén)一腳，達(dá)成銷(xiāo)售（90～180分鐘）
第七部：合同談判
策劃談判的3W-When,Where,Who
巧用談判的5大力量——人格，實(shí)力，專業(yè)，信息和時(shí)間
談判的流程圖——談判前，談判中，談判后
談判策略：
請(qǐng)示上級(jí)
雨中車(chē)輪
老虎鉗
燙手山芋
再咬一口
讓步策略
第八部：服務(wù)實(shí)施

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》培訓(xùn)受眾
片區(qū)經(jīng)理，銷(xiāo)售主管/經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》課程目的
讓業(yè)務(wù)員全面掌握對(duì)大客戶銷(xiāo)售的思維模式，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員挖
掘客戶需求的能力，新客戶開(kāi)發(fā)能力，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員成交大訂單的能力！

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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大客戶營(yíng)銷(xiāo)全攻略、

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《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》報(bào)名服務(wù)流程

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