《渠道開(kāi)發(fā)與管理及中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 《渠道、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》主講：陸和平（7月26日 1天）
第一講：渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度
不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境）
評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
（行銷(xiāo)意識(shí)、資金銷(xiāo)售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾種方法
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的方法
用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
與經(jīng)銷(xiāo)商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷(xiāo)商任信并說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經(jīng)銷(xiāo)商六大任務(wù)
（銷(xiāo)售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）
拜訪經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作六步走
經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格
有了簽約的經(jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)就是日常拜訪�？蛻羧粘０菰L要占整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷(xiāo)商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法，避免銷(xiāo)售拜訪中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。
第五講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策
制定銷(xiāo)售政策四個(gè)原則
價(jià)格體系設(shè)計(jì)
三種返利政策
信用政策設(shè)計(jì)
區(qū)域管理要素
案例分析：西門(mén)子真空泵星級(jí)代理管理體系

經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷(xiāo)商政策是廠家銷(xiāo)售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷(xiāo)商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。

第六講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷(xiāo)商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷(xiāo)商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類(lèi)型
如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例
渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。

第八講：如何更換經(jīng)銷(xiāo)商
更換經(jīng)銷(xiāo)商的原則
更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷(xiāo)商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商，但更換經(jīng)銷(xiāo)商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷(xiāo)商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。
第九講：經(jīng)銷(xiāo)商管理工具
80/20 原則
經(jīng)銷(xiāo)商分析/決策的方法

《中國(guó)式大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 主講：陸和平（7月27日 1天）
第一講：基本的概念和定義
Pareto原則和客戶價(jià)值金子塔
大客戶采購(gòu)的特征和類(lèi)型
第二講：大客戶銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前的謀劃和布局
由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出銷(xiāo)售流程
建立大客戶銷(xiāo)售里程碑
第三講：客戶篩選策略—跨出成功的第一步
獲得銷(xiāo)售線索的方法
客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
客戶分級(jí)的方法
第四講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略—拿單前必須獲得關(guān)鍵信息
內(nèi)線(教練)策略
客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型
確定關(guān)鍵決策人VITO的方法 
其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集
案例討論：濱江路越江隧道
溝通的技巧1—封閉式提問(wèn)和開(kāi)發(fā)式提問(wèn)
溝通的技巧2—有效地傾聽(tīng)技巧 第五講:關(guān)系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
案例討論：搞砸的拜訪
中國(guó)人建立信任路徑圖：從個(gè)人信任到組織信任
角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
建立客戶關(guān)系四步曲
獲得客戶好感的三個(gè)方法
與客戶建立信任10大招
需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
案例討論：汽配制造商老總的苦惱 
第六講：壁壘策略——引導(dǎo)客戶需求，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
設(shè)置壁壘的四種策略
客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧：SPIN提問(wèn)模式
大客戶銷(xiāo)售游戲：孤島求生

《渠道開(kāi)發(fā)與管理及中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、高級(jí)銷(xiāo)售代表、工業(yè)品銷(xiāo)售工程師等銷(xiāo)售與客戶關(guān)系相關(guān)類(lèi)管理人員。

《渠道開(kāi)發(fā)與管理及中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《渠道開(kāi)發(fā)與管理及中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬專(zhuān)題
渠道開(kāi)發(fā)與管理、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、

《渠道開(kāi)發(fā)與管理及中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《渠道開(kāi)發(fā)與管理及中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》報(bào)名服務(wù)流程

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