《行動銷售—專業(yè)銷售九部法》課程詳情
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【第一天上午】
一、學員行動銷售TM學習目標與模塊簡介
1、引言:采購流程VS銷售流程
2、銷售技能開發(fā)目標
3、銷售人員的作用(三大角色)
4、游戲及討論(數(shù)字連線游戲)
5、視頻:引言、討論與練習
二、行動1(承諾目標)
1、討論:銷售目標(引出承諾目標及意義)
2、視頻:承諾目標
3、練習:拜訪目標VS承諾目標
4、引導與討論:銷售周期圖(新客戶、老客戶)
5、總結(jié)與互動
【第一天下午】
二、行動2(人際技能)
1、小組討論:如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?
2、關系的意義
3、視頻:人際技能
4、小組討論與練習:如何有效地傾聽?(4種境界)
5、視頻回顧練習:開放式問題
6、討論:把封閉式問題改為開放式問題
7、如何通過提問建立互信并引起興趣?
8、小組討論與練習:如何設計開放式問題?
9、總結(jié)與互動
三、行動3A(巧妙提問)
1、自我測評:銷售過程中的提問運用及結(jié)果
2、巧妙提問圖譜介紹
3、視頻:巧妙提問
4、小組討論與練習:客戶情形(提問設計)
5、小組討論與練習:你的情形(提問設計)
6、總結(jié)與互動
四、行動3B(高級提問技巧)
1、運用開放式問題增加成交幾率
2、視頻:高級提問技巧
3、練習(討論及扮演):杠桿性問題
4、練習(討論及扮演):反問
5、總結(jié)與互動
【第二天上午】
五、行動4(達成需求共識)
1、需求數(shù)量VS成功銷售(含自我測評)
2、需求質(zhì)量VS成功銷售(利益探究法)
3、視頻:利益探究法
4、練習:如何使用“利益探究法”?
5、小組練習:
利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)
6、小組練習:達成共識
7、總結(jié)與互動
六、行動5 (“贏銷”企業(yè))
1、講師引導:如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)?
2、視頻:“贏銷”企業(yè)
3、練習:“贏銷”企業(yè)
4、總結(jié)與互動
七、行動6(“贏銷”產(chǎn)品)
1、學員自我測評:產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
2、視頻:“贏銷”產(chǎn)品
3、視頻練習:TFBR法回顧及舉例
4、小組練習與角色扮演:用TFBR法說話(3套)
總結(jié)與互動 【第二天下午】
八、行動7A(要求承諾)
1、講師引導:沒有要求承諾的常見原因
2、角色扮演:臨門一腳中的常見錯誤(有臺詞)
3、小組討論:沒有承諾的后果(你、公司、客戶)
4、視頻:要求承諾
5、視頻回顧與角色扮演(有臺詞)
6、小組練習:購買信號討論及“要求承諾”練習
7、總結(jié)與互動
九、行動7B(處理延遲與異議)
1、延遲與異議舉例、自我測評
2、視頻:延遲與異議的處理
3、視頻回顧:延遲處理策略
4、小組練習:客戶延遲處理
5、視頻回顧:異議處理策略
6、小組練習:客戶異議處理
7、總結(jié)與互動
十、行動8(銷售確認、銷售回顧)
1、講師引導:確認銷售的3種方法
2、視頻:銷售確認、銷售回顧
3、總結(jié)與互動
十一、畢業(yè)典禮、合影
《行動銷售—專業(yè)銷售九部法》培訓受眾
本課程適合系統(tǒng)學習行動銷售,提升銷售技能的職業(yè)人士,比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等
《行動銷售—專業(yè)銷售九部法》課程目的
陳述銷售人員的三大角色
描述采購流程、銷售流程
運用九步法提升銷售專業(yè)技能
《行動銷售—專業(yè)銷售九部法》所屬分類
市場營銷
《行動銷售—專業(yè)銷售九部法》授課培訓師簡介