《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》課程詳情
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一．銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1．做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4．具備“要性”和“血性” — 激情
5．世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6．先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7．不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8．堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9．勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10．今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1．銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2．不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3．不要主觀臆測(cè)，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到
4．客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5．客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感
6．銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7．客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素
8．不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
9．客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
誰說？銷售人員自己的因素
�、伲蛻魹槭裁磳�(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
②．使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
③．如何讓自己更自信？
2．說些什么？說詞不要千篇一律
�、伲螘r(shí)要用邏輯性的理性說服？
�、冢螘r(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
�、郏螘r(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
�、埽螘r(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
�、荩蛻暨t遲不下決定的原因有哪些？
�、蓿劝l(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？
�、撸蛻舾嬖V你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？
3．對(duì)誰說？客戶因素的影響
四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1．為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
①．死了都要問，寧可問死，也不憋死!
②．提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
③．客戶的回答一定是自己可控制的
2．怎么“問”？提問有哪些方法
①．常用的3種提問法
②．提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
3．對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式
�、伲蛻粑幕降挠绊�
②．客戶熟知程度的影響
�、郏蛻魰r(shí)間與興趣的影響因素
�、埽N售中不同階段的影響
4．“問”什么？
①．與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？
②．當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？
③．客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
④．客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
⑤．合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?
5．如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
�、伲Ｖ箘�(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
�、冢屑�(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
③．充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
�、埽踩ㄟ^，確定客戶真實(shí)意思
6．如何處理議價(jià)問題
�、伲绾谓o客戶報(bào)價(jià)
A．如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)
B．正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？
C．報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
D．什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？
�、冢绾翁幚砜蛻舻倪�價(jià)
A．當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？
B．當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？
C．什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
D．降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
E．拒絕客戶的技巧
F．如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？
G．如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？
7．不同客戶情況如何洽談
�、伲�(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；
�、冢�(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；
�、郏绾螒�(yīng)付“搗亂者”？
課程需知: A.請(qǐng)參會(huì)學(xué)員帶好一盒名片,以便晚宴交流學(xué)習(xí)
B.建議團(tuán)隊(duì)參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案.
《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。
《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》課程目的
1.2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；
2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析
3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
4.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：
不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；
《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》所屬專題
銷售精英特訓(xùn)、
銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、
《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王 越
中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理
清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》 《銷售主管巔峰訓(xùn)練》
《電話銷售精英提升訓(xùn)練》 《店面銷售技巧》
《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》 《銷售中的考核與高壓線》
《銷售心理學(xué)》
《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》報(bào)名服務(wù)流程
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